越本質的東西就越簡單，越本質的東西越讓人進步，與其制定復雜的計劃，不如用簡單的行動超越！ 如果我們用復雜的行動應對復雜的市場，就永遠走不出復雜的困境。 究竟什么是區域品牌進行外部市場擴張的基本策略？其運作核心的本質到底是什么？很多的說法和理論末衷一是。似乎競爭環境復雜了，理論就應該復雜。似乎理論復雜了，運作的具體方法一定復雜。很多人，很多企業的營銷運作就陷在復雜之中無法自拔。 很多人在研究競爭對手的時候已往往將競爭對手定義的很復雜，似乎對手的成功是因為復雜導致的。而一些領先的品牌為了夸耀自己的成功也往往將自己描寫的很復雜。似乎他們的高人之處就是比別人復雜， 事實上，任何成功的運作，它的本質都是簡單的。那些將事情弄的很復雜的人，要么不懂營銷運作的本質，要么故意嚇唬別人。 任何成功的運作事后看都不復雜，只要抓住問題的本質，其運作的策略都是簡單的。如果復雜就沒有抓住問題的本質，因為簡單所以常用，因為常用所以重要。道理很簡單，只有簡單的東西在企業中才能真正被員工執行。 一個區域性的地產產品，如何拓展其外部市場，如何從一個局部的冠軍成為一個省乃至全國的冠軍，其運作的本質策略也是簡單的。這將是“三一”策略。即“一個市場，一個產品，一個經銷商”。產品為點，經銷商為線，市場為面，從而達成點、線、面的突破模式。 一個市場——找到一個對你最有利的地方和對手打架。 太多的人，太多的企業因為沒有理解“市場布局”這一詞匯的本質而跌倒，往往認為與自己相鄰的市場就是下一步運作的市場，還有一種誤區認為以前賣的好的市場就是自己下一步應該運作的市場，這是一種典型的市場布局誤區，都是以企業自我為出發點來考慮問題，而忘了營銷是一場戰斗，是和競爭對手在戰斗。所以正確的市場布局應該首先考慮競爭環境是否對自己最有利，這個競爭環境包括消費特征，和競爭對手的強弱，如果兩者對自己都有利，則可以運作這個市場。 所謂消費特征是指消費者對本企業產品基本特征的接受度，而競爭對手做的最好和最弱都可以使企業優先考慮的市場。對手做的最好的，我們可以采取跟隨策略，對手做的最差的，可以采取擊穿策略。 打仗要找到一個對自己最有利的地方打。 一個產品——策劃出一個具有戰斗力的產品征服消費者。 很多企業往往拿在本地賣的最好的產品去進行外部市場的擴張，認為這種產品是經過市場檢驗的，是最有戰斗力的，然而實踐的結果往往南轅北轍，這就如同在水田里種玉米一樣。 你必須仔細分析你要擴張的市場消費者的基本特征，他們是在消費濃香型酒還是在消費清香型酒，他們習慣消費的價位是多少，競爭對手做的最好的產品賣點和價位是什么。在此基礎上，策劃你的產品來與當地的消費者和競爭者對接。如果你原先的主力產品能夠和即將開發的市場對接，那就使用這個產品。如果不能對接，則重新策劃一個主力產品。不同的局部市場他所需要的主力產品往往是不同的。對于中小企業而言，那種想用一個產品打遍天下的想法是不切實際的。 產品策略指的不是一個產品，而是一個產品系列，是指攻擊型產品、品牌型產品、利潤型產品組成的產品群，用攻擊型產品來擊穿對手，用利潤型產品獲取利潤，用品牌型產品逐漸建立品牌影響。一個經銷商——找到一個與你相匹配的經銷網絡 有了產品也知道在哪兒賣還不夠，我們還必須找到一個合作伙伴，來實現分銷和終端的突破。這就是要在那個市場找到一個能和自己共同開發市場的經銷商。經銷商找的好，往往事半功倍；找的不好，往往是賠了夫人又折兵。找經銷商不是一定要找當地最強的，最強的往往不把你當回事，他都已經經營了四個品牌，你找他最多排在老五，你做的再好，也只能是老五，這就如同找對象，章子怡很漂亮，但她不會跟著你好好過日子，有什么用？ 找經銷商也不是說找態度最好的，態度最好的但沒有實力有什么用。合作是嫌貧愛富的。你跟窮人在一起，相處的再好，你也富不到哪里去。 找經銷商要找匹配的。所謂匹配是指既有相應的網絡分銷資源，又能夠跟你好好過日子的經銷商。在具備基本的分銷條件基礎上，經銷商的資源哪怕弱一點點，只要合作性好，企業可以支持他們，可以支持他們在當地完成網絡的深度分銷和終端運作。 總體而言，上述三個基本原則是地產企業向外部市場擴張的關鍵，其它的細節運作都是圍繞上述“三個一”策略而展開。只要我們找到一個有利的市場，策劃出一個與市場對接的產品，有一個合適的經銷商和我們合作，事情就成功70%，其它的細節就是錦上添花的事情。如果上述 “三個一”策略有一個做的不到位，都會付出巨大代價。