砍價專家

在上海陸家嘴金茂大廈88層高度為340.1米的頂樓餐廳里，一位裝修業的巨頭正在這里和他的朋友悠閑著吃午飯、聊著天，席間，這位朋友郁悶地說，前幾天，他在上海的一家裝修市場看中一個意大利進口吊燈，那家伙開價50萬，砍到42萬，無論如何，賣家都不肯再讓了。這個行業做長了，知道底細，一般從意大利進口的吊燈，加價都在60%以上，也就是說，這盞吊燈的進價應該在20萬上下。他非常喜歡這個款式，錢多少不重要，但明知被宰，卻砍不下了價，心里不痛快。

這位老板沉思了片刻，微微一笑，拿起了手機，給自己公司的采購總監打了一個電話：“你在哪里啊？”“我在杭州的辦公室呢，老總有什么指示？”“忙嗎？不忙就到上海來一趟。”采購總監立刻放下手中的工作，驅車趕往上海：“老總，什么任務？”“到建材市場買一盞吊燈。”采購總監一臉茫然，老板親切地拍了拍他的肩膀，說了委因，我相信你一定能拿下這個吊燈，采購總監堅定地挺了挺胸膛，點了點頭。

他來到建材市場，很快找到了那家燈具店，先慢慢悠悠、不緊不慢地瀏覽各種型號的燈，問了問價格，順便打聽他所要的那盞燈的價格，但先著重于低一檔次的燈，但對此表示不滿意，看不上眼，慢慢地轉到目標燈。燈具店老板的開價還是50萬，一番討價還價，最終與前者一樣，鎖定在42萬，對方再也不肯讓步了。

無奈之下，采購總監掏出來自己的名片。亮出了自己的身份，燈具店老板馬上改變了口氣，臉上堆滿了燦爛的笑容：“有眼不識泰山，這位是全球最有名的裝修公司的采購總監呀，請坐，請喝茶，請抽煙”。

二人坐下，燈具店老板問：“采購總監親自出馬，光臨小店，何等重要的事情呀？”

采購總監說：“先買個燈回去做樣品，老板能不能開一個最低價呀？”

老板試探道：“未來的需求有多少呀？”

“一二百臺吧”

“這么多呀？哪里的項目呀？”

“浦東的一個新樓。”

“這么大的項目，我們業界怎么一點動靜都沒有呀？還是人民大會堂的裝修呀？可是人民大會堂不在上海呀。”，業界都知道人民大會堂的裝修是這家公司做的。

顯然采購總監露出了破綻。老板很大方：“這意大利的燈全世界都認可的，品質高，富貴華麗，高端大氣上檔次，若如果你有100臺的訂單，這盞送給你了。”

采購總監只是忽悠而已，哪里有第二臺的訂單呀！“這么著吧，我們都是在業內混混跡多年的老手，這意大利燈具的進價也略知一二，給我一個底價吧”

老板說：“當然，當然，在42萬的基礎上再降5萬，到底線啦，為了您，為了交情，我一分錢不掙。”

采購總監自然不答應：“你的底價應該在20萬上下吧？”

“我騙誰也不敢騙您吶，那都是過去的行情，現在競爭激烈，沒有這么多利潤可掙了。”

再一番搏殺，最終以34萬成交。

采購總監知道，這是老板對他的又一次臨場考試。

討論：

1. 找出整個過程中，采購總監的正確方法技巧及值得改進之處。

2. 您贊同公司老板考核采購管理者的這種方法嗎？為什么？還有哪些考核方法？

3. 采購總監可以亮出自己的身份嗎？為什么？

點評：

許多的管理者將采購員的任務定位在價格談判上，更有甚者，判斷一個采購經理的能力，也用談判技巧來衡量。應該注意到采購不僅僅是價格談判，價格也不僅僅是談判所能決定的，價格變化更多地來自于市場的力量，來自于宏觀經濟和微觀經濟的變化。所以作為一個采購員，更應該了解市場，了解競爭優勢，了解產品的成本構成。而作為一個采購高層管理者，更重要的在于對采購戰略的把握，及組織領導才能。例如，一個典型的采購總監的工作是：全面負責采購部的各項工作，努力達成公司的庫存和利潤目標，確保公司各項生產活動的有序進行。他的職責是，一，參與企業發展戰略管理，包括：協助決策層制定公司發展戰略，負責其職能領域內短、中、長期目標制定，確保公司目標達成；根據公司總體發展戰略制定符合市場需求的運營策略、供應商管理策略等。二，采購業務管理，包括：組織實施市場調研、預測，跟蹤公司采購需求，編制采購計劃并組織實施；監督采購計劃執行情況，對公司采購物資的質量負有全面責任；監督并參與大批量產品訂貨的業務洽談工作，檢查合同的執行和落實情況。三，采購產品管理，包括：規劃采購預算，控制采購成本，實現年度成本消減目標；緊密跟蹤采購物資價格的市場走向和變化趨勢，及時管控采購成本。四，供應商管理，包括：組織并開發新的供應渠道和供應商，積極開拓貨源市場；建立并完善供應商的動態評估機制。五，部門內部管理，包括：完善采購部對內和對外的工作流程和規范；指導并監督下屬開展業務，幫助其不斷提高業務技能；負責監督及檢查各采購部門執行崗位工作職責和行為規范的情況。

在這個案例中，采購總監的談判技巧還是有提升的空間的。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。談判中的開價是一個重要的策略和技巧，當采購方已經知道對方的開價和底價，還明知故問地去詢價，豈不落入上一次談判的重演？讓對方先開價只適用于對所購買的產品不了解的情況下，不得已而為之的下策。銷售一定會在開價時報出報高價，理由是：留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價；你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）；這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）。除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。設想，如果這位采購總監開始就把價格定位在20萬再加10%左右的利潤，那么談判就會圍繞著20萬而不是50萬展開。

在討價還價上，還有很多技巧可以施展，有許多的方法，在此不多做討論。但請注意到一點，如果雙方都將焦點聚集于價格的讓步上，那么，這個談判會變得非常艱難，應該找出更多的可談點，但在尋找可談點上，這位采購總監有些說的太大了，讓自己收不了場。如果采購總監早一些直接和對方討論這盞吊燈的成本、原價、運費、損耗、利潤等細節，這個談判會是另一個場景。

在采購活動中要注意到職業道德，如果是為私人采購，則不能用公司的牌子，不能利用公司的職位為個人謀利益，這是道德問題，不能含糊，在和供應商交流中，不能用不存在的虛假信息誘騙供應商，這也是違反職業道德的行為。