賠錢也做

于石峰是云蒙公司的采購經理，云蒙公司是一家著名的外資在華企業，但由于近年來，原材料價格的不斷上漲，而在市場競爭的壓力下，產品價格卻一年比一年低。因此，公司對采購部的要求也一再追加，采購部每年的價格壓縮任務是一個硬指標。

于經理將公司部分物料試行“反向競標”（也有人稱為“反向拍賣”）的方式，即對某一種或某一類物料的全年采購量定一個最高價，并把詳細的規格書標準都發給幾家合格的供應商，然后將供應商召集到一起，同現場拍賣一樣，只不過這里是價格不斷降低，最終合同發包給出價最低的供應商。這個項目已經開展了三年，每年的價格下降幅度大約都能維持在5~7%左右，因而得到了公司領導的贊許和肯定。最近他們又找到一家專業網站，將過去的現場拍賣變成網上“反向競標”，即由供應商發送一個軟件包，下載、打開、安裝后，各個供應商同時在網上競標，價格不斷下降，最后，價格最低者中標。

然而，“反向拍賣”還是有一些美中不足，總有一兩家供應商在“競標”中失去理智，將價格壓到不可思議的低價，以得到合同，問題是，拿到合同，履行合同遇到了麻煩，因為沒有利潤或者根本就是虧本，因而，沒有積極性去做，干脆偷工減料，生產任務不飽滿時尚且如此，忙時就更加糟糕，交期得不到保證，而對設備的投資積極性也不足，因為他們不知道明年這份合同花落誰家。

更有一次，兩家供應商較上勁，不斷地壓價，干脆，一個供應商鼠標一點，出價為零，那就是說我不要錢給你做了，弄得于經理哭笑不得，然而于經理認為自己不能和供應商在競標關口通氣，例如上面的情況發生時，告誡他們不能往下降了，因為這樣是損害公司利益的行為，也對別的供應商不公平，但不要錢做也是不現實的。然而也有不成功的另一極端，一個價格出手之后，沒有供應商接盤，整個一個失敗的“反向拍賣”，當然這種情況并不多見，另一種情況更糟糕，為了引出競爭，有時于經理會自己點出一個價格，好像有人要價，但如果沒人跟進，就陷入自己做的套，最后完全失敗了。

做了幾年后于經理希望規范公司“反向拍賣”流程，他提出了一些問題供大家討論。

討論：

1.         什么物料可以做反向拍賣？什么不適合做反向拍賣？

2.         對于供應商報出可能的低于成本的價格，采購方是否可以阻止供應商的報價？簡述“是”與“否”的利弊與使用條件。

3.         如何有效地防止供應商對中標合同的短期行為？

4.         是否可以在報價過程中采購方假扮供應商出一個假的價格，以挑起供應商之間的競爭氣氛，闡述這種行為的利和弊及使用條件。

5.         如果反向拍賣失敗，如何補救？下一步的行動是什么？提高價格重新做一次，還是找供應商談判？

6.         如何防止供應商不接盤而造成的反向拍賣失敗？

7.         “反向拍賣”的優缺點各有哪些？如何才能揚長避短？

點評：

反向競價（反向競拍）是近年來采購常用的一種工具，他的特點是簡單實用，降價幅度大，實踐和統計都表明反向競拍壓價幅度遠遠高于談判，由于網絡的發展，現在的反向競拍大多在網上實施，不需要召集供應商到采購方企業或指定的會場，使反向競拍更容易吸引眾多的供應商參與。

反向競拍指的是與通常的正向拍賣相對應的競價方式。通常的拍賣以賣方為主導，賣方給出要拍賣的商品，由多家買方依次出價，價格逐步升高，最后價高者中標，其直接受益方為賣方；反向競價與此剛好相反，由買方主導，采購商（買方）給出要采購商品的詳細規格描述，由多家供應商依次出價，價格越來越低，最后由價低者中標，其直接受益方為采購商（買方）。
　　網上反向競價自2000年以來逐漸在歐美開始流行，它把反向競價過程放到網上執行，可以充分發揮互聯網的優勢：
　　1.反向競價過程不受時間和空間的限制，可以隨時隨地進行
　　2.競價過程更加透明，給供應商帶來公平競爭的機會
　　3.實施成本低，用戶只需要一臺可以上網的電腦即可，這樣更多的采購都可以用反向競價的方式執行，從而給采購商節省更多的采購成本，帶來更大的利潤
　　4.把傳統采購中采購商和供應商之間的一對一談判轉換成供應商之間的競爭，高效且省心省力
　　5.供應商可以分布在世界各地，利于拓寬貨源
　　6.供應商彼此不知道競爭者是誰，從而可以有效遏制價格聯盟的形成
　　7.競價過程被完整記錄在數據庫中，利于事后追溯，可以有效防止一些正常招標中可能存在的問題
　　8.可以對客戶關系進行有效的管理
　　9.歷史數據的積累有助于指導以后的決策
　　采購商會先通過日常的積累，選定部分"資質合格供應商"。在確定采購商品后，會通知這些供應商，在約定的時間內，通過搭建好的互聯網平臺，進行競價采購。供應商登陸互聯網，應用競價系統，實現異地的集中競價。
　　在競價過程中，報價是公開和透明的，供應商可以及時了解到現在的最低報價，從而根據自己的成本和市場策略選擇壓低報價或者放棄報價。
　　競價結果在網上即時的、客觀的、公開的按照事前的約定自然產生，不再需要人為的議標過程。在反拍賣采購過程中，買方事前不知道所購商品的價格，更不知道其成本，可經過各個賣主之間一番激烈的降價競爭，自然就會輸出一條降價曲線，更接近于成本價的價格也將浮出水面。
　　采購方可以通過網絡即時了解報價的情況，并通過趨勢圖直觀地了解到價格變化情況，把握競價過程，競價活動結束后，及時產生勝出的供應商。
　　競價采購通過利用和引導供應商的競爭心理，可以顯著地降低采購成本。當然這個過程要通過網上和網下的工作實現目標，這些工作可能包括：
　　參加競價的供應商選定：為了確保競價采購的順利進行，采購商與預先選定的參加競價的供應商需事先簽署承諾書，確認資質，供應商需交納競價保證金。
　　競價規則的制定：采購方需事先確定競價的規則，包括時間限制、每筆報價的下降金額或者比例等等，并在競價系統中進行設定，以保證競價活動的有序進行。
　　網絡環境測試：由于競價活動實時進行，所以必須在開始正式競價前，通過系統進行模擬，以確定參與者的網絡正常，保證競價活動的公正性。
　　競價過程監控：采購方可以即時查看競價情況，如果出現特定情況，采購方可以通過系統及時調整競價的過程。
　　同傳統的談判方式相比，這種做法能給采購方平均節省11％-12%的成本。在這方面，通用電氣公司稱得上是佼佼者：每年它都會組織上萬多次反向競價，這為它省下了大約超過10億美元。
　　法國的一些大集團也很好地利用了這種方式，如達能、歐萊雅、家樂福以及一些汽車制造商。甚至連政府也加入了它們的行列，總理府和軍備總局都曾通過這種方式購買過辦公用品。法國在線競價最大買家Synerdeal的老總蒂埃里卡桑解釋說：“有兩個條件需要滿足：一是需求明確；二是存在競爭。”

反向競拍過程中，參與者的心理較量是最后成交的最大因素之一，在反向競拍之前，相信供應商都會帶著低價來，但經過多輪的競拍和交鋒，往往使人沖動，從而突破底線，這也使“鷸蚌相爭，漁翁得利”采購方往往能收獲到意想不到的價格。

但就這種低價格，也會帶來一些風險，在實際中發現，時有供應商因為反向競拍時承諾的價格太低，而在供貨時以次充好，降低質量標準，偷工減料。甚至有可能干脆做不下去，放棄了，等等。這反而使采購方斷貨，不合格品等問題蒙受不必要的損失。

因而，在反向競拍過程中，老練有經驗的采購員會在異常情況下及時提醒供應商保持理性出價，不要一時意氣用事。在委托第三方操作是，一般不會有人提醒，也有企業不容許操作者在反向競拍過程中有任何提示，為了防止暗箱操作的可能性。