眾所周知，企業(yè)80%的銷售額和利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理，大客戶關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說(shuō)，誰(shuí)贏得了大客戶，誰(shuí)就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券！ 課程收益： 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次 熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關(guān)技巧 與目標(biāo)大客戶發(fā)展更深入的關(guān)系； 　　把握客戶的真正需求，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰。 　　實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用 　　課程大綱: 一、大客戶與大客戶銷售 1、分析當(dāng)前的銷售環(huán)境 2、大客戶的定義與特征，誰(shuí)是你的大客戶？ 3、大客戶采購(gòu)主體的需求層次 4、大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別 5、大客戶的銷售過(guò)程 （1）確定目標(biāo)客戶 （2）大客戶信息收集與解讀 （3）制訂大客戶發(fā)展及管理計(jì)劃 （4）建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 （5）顧問(wèn)式的銷售行動(dòng) （6）成效回顧 二、大客戶信息收集與解讀 1、客戶資料的收集與解讀 2、項(xiàng)目資料的收集與解讀 3、客戶決策人與關(guān)鍵人資料的收集與解讀 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的收集與解讀 三、大客戶采購(gòu)的步驟與策略 1、大客戶采購(gòu)的步驟 2、大客戶銷售策略 （1）分析客戶的購(gòu)買過(guò)程 （2）在不同階段推動(dòng)銷售的方法 （3）定位陳述 （4）幫助客戶尋找真正的目標(biāo) （5）有效溝通、雙贏談判 （6）輕松締結(jié) 四、大客戶銷售中的輔助技能 1、演示技巧 2、談判技巧 3、團(tuán)隊(duì)合作 五、大客戶管理 1、大客戶管理流程與階段 2、大客戶管理的技巧與策略 3、大客戶關(guān)系管理與維護(hù) 4、大客戶關(guān)系管理的階段與層次 六、大客戶管理中的問(wèn)題及解決方案 1、大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別（核心：對(duì)未來(lái)的管理） 2、實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處 3、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的步驟 4、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用 5、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 6、如何在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系 7、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理 8、戰(zhàn)略大客戶流失周期 9、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失