終端銷售是直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式，是獲利的最終實現(xiàn)，是整個產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。在銷售中，終端有多種形式和類型，凡是最終用戶可以購買到商品的地方都可以叫銷售終端，作為銷售中的關(guān)鍵一環(huán)節(jié)，山鷹企業(yè)管理咨詢王喚明認(rèn)為，終端銷售需要通過情景的塑造來得以提升，通過情景式銷售來破局終。 對于終端的情景式銷售，需要以情景為背景，以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，通過環(huán)境、氛圍的營造，使消費者在購買過程中口、耳、鼻、眼、心同時感受到“情感共振”式的體驗，通過情景來打動消費者的購買欲望，激發(fā)消費者的共鳴，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。那么，如何在終端塑造情景呢？山鷹企業(yè)管理咨詢王喚明認(rèn)為應(yīng)該在如下幾個方面去思考： 一、人員與規(guī)范 終端銷售都需要不同的人員來完成，這對人員形象要求較高，不僅要求統(tǒng)一服裝，而且最好做得規(guī)范與禮儀的統(tǒng)一，讓消費者感覺到正規(guī)與可信，因為只有對終端的促銷員或營業(yè)員有了認(rèn)可，顧客才可能購買終端所銷售的產(chǎn)品，這要求企業(yè)必須強(qiáng)化終端銷售人員的形象塑造與培訓(xùn)，進(jìn)而打造終端情景。 二、環(huán)境與氛圍 終端銷售需要有效的環(huán)境與氛圍，不僅包括企業(yè)形象的展示、產(chǎn)品的陳列、布局與堆頭、聲像資料展示、KT板展示等等，而且需要有氛圍，需要有人氣，需要塑造能夠感染和激發(fā)消費者購買的環(huán)境與氛圍，如終端的堆頭與陳列形象化就能夠吸引終端消費者的眼球；如終端氛圍的熱烈和人氣的旺盛就能夠激發(fā)終端消費者成交；如聲像資料的播放就能夠強(qiáng)化消費者的認(rèn)同和認(rèn)知等等。 三、體驗與互動 終端的銷售需要促進(jìn)消費者體驗和互動，這需要一方面在終端銷售過程中設(shè)置好流程和環(huán)節(jié)，如能夠讓消費者參與試用、引導(dǎo)消費者更好地對產(chǎn)品認(rèn)知；如在促銷現(xiàn)狀贏得消費者與觀眾互動等等，同時，要將產(chǎn)品公益活動或生產(chǎn)等相關(guān)過程也融入到體驗中來，進(jìn)而引起消費者共鳴，讓其身臨其境，進(jìn)而激發(fā)其購買。 四、技巧與策略 為了有效塑造情景式終端，需要掌握一些相關(guān)策略與技巧，如在產(chǎn)品介紹過程中借力相關(guān)道具就是有效措施之一，如某賣電器開關(guān)的銷售人員，故意在客戶面前將產(chǎn)品從高處摔下，以此證明產(chǎn)品好質(zhì)量；如某賣太陽能熱水器的銷售人員，每次都拿尺量下水箱大小和保溫層厚度，以此證明產(chǎn)品用才好；如某些導(dǎo)購人員非常擅長提問式銷售，以此讓消費者與其互動和共鳴等等。 總之，終端銷售，需要的是創(chuàng)新情景，創(chuàng)新策略和方法，因為消費者都是在特定情景下才會作出購買決策，終端銷售，情景制勝。 作者簡介：王喚明，管理顧問，現(xiàn)為山鷹企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理，著有《區(qū)域市場營銷》、《太陽能熱水器市場營銷》、《營銷策劃》、《新基業(yè)長青》、《崗位精神》、《細(xì)節(jié)管理的十堂課》等專著。更多相關(guān)介紹，見www.diyiyingxiao.com或發(fā)郵件至diyiyingxiao@163.com，電話18901191488