◆ 課程前言 經銷商渠道精耕細作不能只就終端展開。終端只是渠道精耕之末，經銷商要全面貫徹品牌營銷執行力，需要系統地全面地展開，即從品牌營銷下經銷商的功能演變——為什么要拋棄以往的分銷模式，進行變革——如何進行變革。而在如何進行渠道變革這一單元里，又從網絡的布局開始——網絡的基礎管理——網絡的管理效率——顧客價值的提升——企業團隊建設等全方位地展開。使經銷商對自己在整個渠道體系中扮演的角色及如何提高自己團隊的整體營銷運作水平進行了一個整體透視，在椰樹集團、紅蜻蜓集團等授課后獲得高度評價。 ◆ 課程對象 企業家、總經理、營銷總監、大區經理、銷售經理、主管和營銷專業人士 ◆ 課程方式 經典理論講解 +針對性案例分析 + 情景模擬學習 + 小組互動問答 ◆ 課程內容 一、經銷商的立位 渠道模式與經銷商 成功的經銷商商業模式探索 經銷商發展的制約因素 產品時代與品牌時代的經銷商立位的差異 二、品牌時代的經銷商 如何識別品牌時代 經銷商品牌與制造商品牌的差異 經銷商品牌定位 經銷商品牌管理要略 三、品牌營銷模式下的新型廠商關系 v 貓鼠伙伴關系—— 從一分為二到合二為一 v 雜婚制——一夫多妻制； v 廠家前途認識法 v 廠家人員的溝通法 v 廠家支持獲得法 v 廠商關系優化法 v 廠家駐地人員關系處理法 v 廠家信息報告法 v 廠家變故洞察與對策 v 廠商關系主導法 四、經銷商為什么要進入渠道精耕細作 1、廠商品牌在區域市場發展的不同階段的要求 v 春秋時期——戰國時期——秦朝統一時期； v 市場發展的成長期：打江山，迅速地設立網絡，擴張為核心。 v 市場發展的成熟期：坐江山，合理布局網絡，渠道精耕細作。 2、培育經銷商企業核心競爭力的要求 v 核心競爭力與企業的發展 v 不同行業的核心競爭力的差異 v 以發展的眼光看待核心競爭力在企業不同的階段的特征 v 核心競爭力的分析方法 3、打造渠道霸主品牌的要求 五、如何進行渠道精耕細作 1、風險最小化、利潤最大化為前提 2、讓財務發揮導航作用 3、做好市場細分、渠道細分 4、正確的區域營銷策略，是渠道精耕細作的基礎 v 深入分析區域市場消費行為特點 v 更針對性地選擇區域---組合 v 開發區域----渠道 v 針對區域特點展開促銷 5、正確地選擇產品和品牌，是渠道精耕細作運作的條件 v 正確選擇產品與品牌對經銷商的重要意義 v 品牌選擇要略 v 品牌選擇調查方法 v 產品選擇要略 v 產品選擇調查方法 v 必須避免的錯誤方法 6、站得高，看得遠，做好網絡整體規劃 v 區域內不同級別市場的測量與評估 v 分銷網絡市場容量及營業面積的測定 v 渠道終端密度設計 v 分銷網絡網點營業位置的ABC設計 ™渠道類型分析法 v 區域分銷網絡現狀圖及方案制訂 v 區域分銷網絡未來圖及方案設計 7.提高營運管理效率 v 合理的組織結構 v 立法、執法、與監督的有效分立 v 業務人員的作業內容設計 v 業務隊伍的規模控制 v 業務流程改造 v 業務規程編制 v 績效配置 v 業務人員行動效率管理 8、運用客戶管理 v 根據企業與客戶的關系對客戶進行分類的方法 v 客戶價值分析法 v 客戶資料收集法 v 客戶信息差異化分析法 v 價值客戶發現法 v 客戶對產品的不同需求分析法 v 客戶滿意度評價法 v 客戶忠誠度策略 9、運用大客戶營銷手段，做好營銷點與面的結合 v 為什么要做大客戶 v 關系營銷的運用：拉鏈式客戶關系的建立 v SPIN銷售技巧的運用 10、提升團隊作戰效率 v 培訓的引入 v 適合經銷商的培訓方法 v 咨詢式培訓的導入 v 增加培訓實效性的方法 11、 提高顧客價值：品牌形象的改進十分重要 v 名、字、圖、色為形象建設的基礎 v 品牌形象的“ 物品形象” v 品牌形象的“ 人品形象： v 品牌形象的“行為形象” 12、 開展團隊文化建設 v 目標與使命管理 v 企業價值觀的設計與內部傳播 ◆ 課程時間（1-2）