客戶信用管理篇 一、信用管理基礎以及信用理念介紹 （一）信用與商業信用及其發展 1）信用的概念及其特點 2）信用銷售的發展 （二）信用風險的來源及其防范 1）顯性風險 2）隱性風險 （三）信用管理價值鏈 1）6大環節 2）4大系統 3）3點控制 （四）信用管理的目標及職能 1）信用管理的目標 2）信用管理的5大職能 （五）信用管理的組織方式 1）組織方式的考慮要素 2）組織方式的難點 3）信用、財務以及銷售的關系 4）具體組織形式 （六）信用客戶的范疇及其控制 1）信用客戶的范疇 2）信用客戶的控制 （七）信用風險模型 1）常見信用模型介紹 2）探討適合公司實際情況的信用模型的設計 （八）信用政策的類型及其調整 1）財務型、銷售型與均衡型 2）信用政策調整的信號 二、信用信息的獲取和解讀 （一）選擇客戶信息來源渠道 1）小客戶的信息來源渠道 2）中等客戶的信息來源渠道 3）大客戶的信息來源渠道 （二）自行搜集客戶信息 1）通過與客戶的交易接觸搜集信息 2）通過對客戶進行實地走訪搜集信息 3）通過與同行或者相關行業的信息交換搜集信息 4）通過公共信息渠道搜集信息 （三）委托專業機構搜集客戶信息 1）選擇適當的信用調查結構 2）購買標準信用報告 3）委托專業機構對特定客戶實施信用評估 （四）核心信息的深度解讀—財務報表的閱讀與分析 1）資產負債表的閱讀與分析 2）利潤表的閱讀與分析 3）現金流量表的閱讀與分析 4）會計報表附注的解讀 5）會計報表粉飾識別 三、客戶信用狀況分析與信用風險規避 （一）信用狀況的定性分析 1）LAPP模型 2）SWOT分析模型 （二）信用狀況的定量分析 1）營運資本模型 2）特征分析模型 （三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象 1）財務付款方面 2）經營反常現象的異態 3）銷售采購方面的異態 4）經營者本身的反?，F象 應收賬款催收技巧篇 一、應收賬款管理實務 （一）應收賬款管理績效不佳的原因探討 1）外部環境因素分析 2）內部環境因素分析 3）英國銷售專家波特•愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果 （二）改善應收賬款績效的方法 1）提高付現折扣 2）縮短信用期限 3）加強收款理念和技巧等方面的專業培訓 （三）提升應收帳款品質的具體作法 1）征信調查 2）建立檔案 3）制定管理控制制度 4）自我管理 5）績效評價 6）某業務員收款案例 （四）應收賬款的保障方法 1）提前支付 2）抵押權 3）質押權 4）第三方保證 5）所有權保留 6） 銀行保函 7）代位權與撤銷權 二、收款與追款實務 （一）顧客遲延付款的理由分析 1）顧客提出抱怨 2）顧客對當初的交易條件不滿 3）顧客當初的購買是出于人情 4）顧客購買的商品沒有獲得預期的效果 5）顧客發現商品存在缺點 6）市場行情發生顯著變化 7）顧客沒有按照計劃順利銷售產品 8）顧客的付款能力每況愈下 9）顧客資金周轉不力 （二）收款時的應對要領和技巧 1）定期拜訪 2）態度至上 3）掌握心理 4）名正言順 （三）成功的追款技巧及其方法分享 1）了解客戶的結算周期 2）以誠待人 3）尋找第三者擔保 4）事前催收 5）上門要早 6）高頻次，小金額 7）不許空諾 8）不急于銷售，風險責任明確 9）嚴密的合同 10）隨時觀察動向 11）了解客戶財務狀況 12）利用第三者 13）直截了當 14）小心客戶溜掉 15）利用人情關系 16）不給客戶提出分外要求的機會 17）借助對方上司的壓力 18）以物抵債 19）聘請律師或追債能手 20）利用領導人追債 21）利用還款保證追債 22）調動公司群體力量追債 23）利用跟蹤糾纏討債 24）妙用釣魚法 25）委托追債公司討債 26）責令債權當事人追債