課程大綱：

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎以及信用理念介紹

（一）信用與商業信用及其發展

1）信用的概念及其特點         2）信用銷售的發展

（二）信用管理價值鏈

1）6大環節                   2）4大系統             3）3點控制

（三）信用管理的目標及職能

1）信用管理的目標            2）信用管理的5大職能

（四）信用政策的類型及其調整

1）財務型、銷售型與均衡型    2）信用政策調整的信號

二、信用信息的獲取和解讀

（一）客戶信息來源的渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）通過與客戶的交易接觸搜集信息

2）通過對客戶進行實地走訪搜集信息

3）通過與同行或者相關行業的信息交換搜集信息

4）通過公共信息渠道搜集信息

（三）必須采集的三大類客戶信息

1）客觀因素信息            

2）財務因素信息           3）行業因素信息

（四）不同類項客戶關注的要點

1）新客戶關注的主要信息點     2）老客戶關注的主要信息點

3）核心客戶關注的主要信息點   4）高風險客戶關注的主要信息點

三、客戶信用狀況分析與信用風險規避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型    

         2）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營運資本模型            2）特征分析模型

（三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財務付款方面             2）經營反常現象的異態

3）銷售采購方面的異態       4）經營者本身的反常現象

應收賬款日常管理與催收技巧篇

一、應收賬款管理實務

（一）應收賬款管理績效不佳的原因探討

1）外部環境因素分析                              

2）內部環境因素分析

3）英國銷售專家波特·愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果

（二）改善應收賬款績效的方法

1）提高付現折扣                                  

2）縮短信用期限

3）加強收款理念和技巧等方面的專業培訓

（三）提升應收帳款品質的具體作法

1）征信調查              2）建立檔案             3）制定管理控制制度

4）自我管理              5）績效評價             6）某業務員收款案例

（四）應收賬款的保障方法

1）提前支付             2）抵押權                3）質押權

4）第三方保證           5）所有權保留            6）銀行保函

7）代位權與撤銷權

（五）應收賬款的日常管理

1））RPM過程監控         2）DSO的計算與分析     3）帳齡管理法

二、收款與追款實務

（一）客戶借口及其化解話術

（二）收款時的應對要領和技巧

1）定期拜訪                             2）態度至上

3）掌握心理                             4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）現代商賬催款的理念                    2）催款前必須考慮的問題

3）追賬的原則                            4）信用客戶的分類

5）追賬函件的使用                        6）典型的追賬方法：電話、傳真、面談

7）商業性質的解決辦法                    8）法律性質的解決辦法

9）典型案例分享與分析