黃靜/賣場研究者

供應商都想搞定采購，但采購不是那么好打交道的。因為零供關系的不對等，讓采購有天然的優越感，加之工作壓力大，就形成了虛榮浮躁強勢等職業習慣特質，我們應該冷靜的看待這個問題，不要過于急躁和沖動。不管這個采購是個什么樣的人，他總歸是個人，就會有人的欲望，只是各人的需求不一樣罷了。因此，需要針對采購的欲望采取分級管理。

來看看什么是欲望?簡單點說欲望就是: 要什么? 不要什么？怕什么? 愛什么？  

因為存在性別不同、年齡不同、個性不同、階層不同，各人的欲望也是不一樣的，可以說沒有2個人的欲望是完全一致的。我們必須用個性化的觀念去看待采購的欲望問題，因為欲望不一樣，導致了你就不能用對付張三的方法去應對李四，因為他們根本就不一樣。說到欲望，就不能不說馬斯洛原理，這個很多人都知道，我們來看看這個模型圖：

模型具有的特質：當前一個需要被滿足后，下一個需要就成為主導的需要。多種需要可以同時存在。若高層需要未獲滿足，滿足低層次的愿望更強烈。

很多供應商有個思維定勢就是用錢就可以搞定采購，當遇到用錢搞不定的采購時就發傻了，就不知道該怎么辦，這就是忽略了采購多層次的欲望組合了，錢的需求只是欲望的一種不是唯一。先放下生活中的欲望面不談，這個太復雜，我們來看看在工作中，采購有什么不一樣的特質和要求：

剛入行的采購:

現狀：沒經驗---商品經驗、專業經驗、處世經驗    

特征：年紀輕---單純、熱情、好學、上進心

需求：渴望學習、得到認同、 獲得尊重、站穩腳跟

       做出業績、圖表現、打牢基礎、結識多的人

怕什么？：做不好被干掉、沒水平被人笑

因此跟新入行的采購打交道要注意的重點就是：

尊重他

教他專業知識

關心他的成長

建議這個階段不要用錢作為手段，因為他這個時候最需要的不是錢，給了他也不敢拿，還沒學會拿錢的套路呢，這個時候你拿錢砸，搞不好還讓他認為你害他，反感你。

處于上升期的采購:

現狀：有提升，經驗提升、能力提升  

特征：心態有變化，從單純到現實轉變，考慮物質獲得，有對比和落差心理，與廠商交往會用心計了

需求：升職、加薪、進一步的肯定與認同

怕什么？： 不能得到升職、加薪

因此跟上升期的采購打交道要注意的重點就是：

關注他的需求

幫助他做成績

分辨他的發展方向

幫他在管理面提升

這個階段不要把錢當作唯一手段，那是短線不是長線，還要關注到他多層次的需求面，然后給予適當的滿足，從多點結合來管理采購。

已到穩定期的采購:

現狀：有經驗、有資歷、有地位

特征：成熟、老道  

需求：謀求更大的利益獲得和職業發展空間

怕什么？：位置不穩、沒安全感

因此跟穩定期的采購打交道要注意的重點就是：

分寸感

人脈與資源

這個階段不要把錢表面化，赤裸裸的拿錢他不會做，因為身份和地位的因素，他沒必要冒這個風險，你可以把價值多元化，提供給他更需要的有價值的資源。

因為欲望也是會動態變化的，那應該怎么樣才能保證有個好的效果呢?

舉個例子說，你發現這個采購是個新人，行業知識很欠缺，很希望了解分類的產品知識，你就可以充當老師的角色來教他（態度要誠懇），當然在這個過程中你可以有意無意的強調你的產品在這個分類的影響力；當采購對產品專業的學習完成后，你就要給他創造新的關注點了，比如：怎么把陳列做的更漂亮，（你創造的新的關注點一定要是你可控范圍內的，你自己搞不定的就沒法控制了）然后你再教他陳列方法和技巧，再來怎么做促銷，諸如此類的推下去。在這個動態的管理過程中，做得好就可以占據主動，引領采購的發展，加大采購對你的信任和依賴，你影響了采購個人，就能影響他的決策，自然就能獲得利益。采購生活中的個人欲望管理之道亦是如此。

所以，你最大的問題就是要讓自己具備管理采購的能力！