潘文富

銷售業績差不是問題，而是結果。

當然了，為什么業績差，背后一定有原因，先得要把原因找出來，就是吃虧，也得知道具體在哪個環節上吃虧。原因可分內外兩大類，外部的就不分析了，因為分析了也沒用，主要還是聚焦在內部，畢竟，也只有自身的內部問題能解決。

1.各類市場問題，是業務人員反饋的？還是老板親自跑市場調研的？

2.客戶所反饋的各類原因，是真實存在的問題，還是客戶的托詞而已？

3.面對銷售業績差，業務人員是否有自我檢討，還是強調外部客觀因素？

4.對銷售流程和銷售話術，公司是否有明確標準，還是業務人員自由發揮？

5.業務人員在工作中積累的技術方法，是歸屬個人所有，還是有主動地提取與分享機制？

6.對員工的實際工作能力，公司是否有量化的評價標準？還是老板主觀來判斷？還是完全看銷售結果？再者，業務人員群體中，能達到稱職的比例有多少？

7.考核業務人員的銷售業績，是只考核結果，還是綜合過程與結果？

8.公司所執行的業務執行標準，老板自己有沒有親自全程體驗？

9.公司內部是否有對業務人員的服務機制？

10.公司內部的環境、崗位、設備等，是否為業務人員創造了良好的便利條件？

11.公司是否有銷售禁忌話術和行為禁忌（不能說的話，不能做的事）？

12.新進業務人員在商業原理、溝通技術、拜訪動作、客戶管理等方面是否有相關培訓及考核？

13.業務人員是否有定期的內部模擬演練機制？

14.新客戶開發是單人還是組團？是一步開發到位，還是有計劃地分步驟推進？

15.公司業務人員的穩定性如何？

16.客戶檔案的科目有多少個，詳細到什么程度？

17.業務人員是否因為自己的態度、表情、行為、口氣、語言、忘事等情況，導致得罪客戶？

18.當前對客戶有哪些客情和增值服務措施？比當地同行是否具備領先優勢？

19.對客戶的客情和增值服務是公司集中規劃和管理，還是分散由業務人員自行負責？

20.增值服務是否已經覆蓋到重要客戶的家庭和孩子？

21.公司是否有客服崗位？

22.業務人員在工作中使用的通信工具（微信、手機、QQ、郵箱）是個人的還是公司集中配發的？

23.業務人員在客戶老板面前的個人認可度如何？

24.業務人員在客戶員工隊伍中的群眾關系如何？

25.對客戶做背景調查嗎？

26.銷售次序是先賣貨？還是先賣人？

27.銷售推進是圍繞著產品好利潤高，還是圍繞著讓客戶開心舒心稱心？

28.公司對客戶是否有主動的歷史遺留問題追查機制？

29.新進業務人員是否做背景調查？

30.公司與客戶的直通信息傳遞渠道有嗎？例如專屬公眾號。

31.業務人員在客戶面前傳遞的信息，公司總部是否有對應的企業化行為證明？

32.客戶的每筆退換貨或欠單，公司總部有進行核實嗎？