培訓(xùn)背景：

1、 罐頭企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，好幾年業(yè)績沒有任何增長，怎么辦？

2、 業(yè)務(wù)員除了要求罐頭代理商壓貨外，沒有任何方法促進銷售，怎么辦？

3、 除了傳統(tǒng)的商超渠道之外，還有哪些新的增長點？

4、 如何在不改變產(chǎn)品的情況下，讓罐頭產(chǎn)品賣得高大上？

5、 如何讓業(yè)務(wù)員用N種不同的方法實現(xiàn)目標(biāo)，而不是單一種方式？

6、 廠家抱怨經(jīng)銷商，經(jīng)銷商抱怨廠家，到底誰在為誰服務(wù)？

7、 如何讓業(yè)務(wù)員玩命地干？讓經(jīng)銷商玩命地賣？

8、 如何通過表格化管理，讓銷售管理非常容易復(fù)制；

……

課程大綱

（包括但不局限于以下的內(nèi)容）

第一章  老客戶潛力挖掘

第一節(jié)  如何讓老客戶漲價？

? 如何減少老客戶漲價抵觸情緒？

? 罐頭產(chǎn)品漲價理由以及補償方式；

? 漲價的4個步驟；

第二節(jié) 如何給老客戶提供不同產(chǎn)品？

? 給客戶設(shè)計三種不同方案；

? 如何讓老客戶樂意接受不同方案？不同成交方案的順序設(shè)計；

? 緊急“追銷”的產(chǎn)品設(shè)計；

? 定期“追銷”的產(chǎn)品設(shè)計；

? 不定期“追銷”的產(chǎn)品設(shè)計

第三節(jié) 如何讓老客戶提前預(yù)定？

第四節(jié) 如何讓老客戶加大最低起訂量？

第五節(jié) 讓老客戶給你轉(zhuǎn)介紹的8種方法？

第六節(jié) 如何挽回不滿意客戶?客戶就不代理我司產(chǎn)品怎么辦？

第七節(jié) 對比標(biāo)桿找差距，制定主攻競爭對手的政策

第八節(jié) 提升客戶粘性的30種方法

第二章 新客戶開發(fā)

第一節(jié) 細分市場，找業(yè)務(wù)增加點

1. 罐頭產(chǎn)品主要的17種客戶群體；

? 誰在消費罐頭產(chǎn)品？

? 他們通常會在哪里出現(xiàn)？

? 還有誰知道他們在哪？

? 他們?yōu)槭裁炊鴣恚?

? 他們?yōu)槭裁促I我們的罐頭，而不買別人的罐頭？

? 如何粘住客戶？

? 如何“打臺球”，用一位客戶打開后面一群客戶？

2. 如何對罐頭客戶進行級管理？

? 定價定客戶

? 想討好所有的客戶，最后什么客戶都不會買；

? 資源不能平均分給所有的客戶身上；

3. 如何進行精準(zhǔn)傳播？杠桿借力，如何以一當(dāng)十？

? 新客戶開發(fā)如何最大化減少風(fēng)險？

? 如何用最少的時間、資源最大化市場？

第二節(jié) 新的區(qū)域、罐頭產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)域分解

第三節(jié) 罐頭產(chǎn)品營銷有哪些渠道？

第四節(jié) 常用9種促銷方案設(shè)計

? 為什么促銷只能起到一次效果？

? 如何讓每一次促銷都能借用上一次促銷的結(jié)果？

? 如何用促銷進行整合上下游的資源？

第五節(jié) 如何提高轉(zhuǎn)化率？

1、 如何提高成交率？

? 差異化政策

? 給陳列費用

? 聯(lián)合銷售

? 走量產(chǎn)品先進場

……

2、成交客戶如何轉(zhuǎn)化為VIP客戶？

? 單次采購量大返利

? 3個月累積達4000元

? ……

3、VIP客戶如何轉(zhuǎn)化為忠誠客戶

? 門頭廣告

? 專賣協(xié)議

? 0風(fēng)險承諾

? ……

第三章 銷售潛能挖掘

第一節(jié) 銷售流程分析與瓶頸突破

第二節(jié) 如何提升銷售能力？

? 如何調(diào)動業(yè)績差的員工工作積極性？

? 如何讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績輕松翻倍？

? 拜訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)（多少家拜訪？多少家有效？多少家A類客戶？多少家成交？…）

? 跟客戶建立信任的標(biāo)準(zhǔn)；

? 介紹罐頭的標(biāo)準(zhǔn)流程

視覺（湯、肉、瓶）

嗅覺（香甜）

味覺（柔軟、潤滑）

? 客戶考察與體驗順序標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)地、種植、采摘、清洗、盛裝、殺菌、檢測

? 客戶接待與應(yīng)酬標(biāo)準(zhǔn)，不同客戶群體接待與應(yīng)酬

? 罐頭銷售跟進標(biāo)準(zhǔn)（A店跟進標(biāo)準(zhǔn)、B店跟進標(biāo)準(zhǔn)）

? 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

上架、廣告、熟知產(chǎn)品知識，A店、B店銷售標(biāo)準(zhǔn)、活動、補貨、拉動、下架

? 銷售步驟與說辭標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié) 如何開展全員營銷？

第四節(jié) 如何讓每天工作更有價值？

第五節(jié) 如何讓銷售工作更有效率？

第四章 產(chǎn)品優(yōu)化

第一節(jié) 如何定義新產(chǎn)品？

1、核心產(chǎn)品：水果的選擇標(biāo)準(zhǔn)，營養(yǎng)成份有哪些？

2、客戶產(chǎn)品：不同客戶最終買的是什么？客戶的代表性、歸屬感、象征性與排他性

3、形式產(chǎn)品：不同客戶對罐頭外觀的要求

4、附加產(chǎn)品：客戶有哪些附加要求？勺子、開瓶器、濕巾…

5、情感產(chǎn)品：宣傳正能量，愛心、環(huán)保、寓意等

? 萬壽無疆：4種不同規(guī)格的桃

? 三生三世：桃3罐+什錦3罐

? 三果演義：700G桃2瓶+山楂2瓶+葡萄2瓶

? 金榜提名：8890G山楂+桔子+桃子

? ……

6、潛在產(chǎn)品：客戶尚沒意識到的需求，罐頭的10種吃法

7、知識產(chǎn)品：產(chǎn)品使用方法，起源、產(chǎn)地、生產(chǎn)過程、功效…（黃桃可以降血糖、血脂、抗自由基、祛除黑斑、延緩衰老、促進食欲、養(yǎng)生等）

第二節(jié) 產(chǎn)品營銷定位

? 形象產(chǎn)品：最大、最貴、最有內(nèi)容的產(chǎn)品

? 誘餌產(chǎn)品：誘惑客戶的產(chǎn)品；

? 走量產(chǎn)品：提升人氣的產(chǎn)品

? 阻擊產(chǎn)品：對標(biāo)競爭對手的產(chǎn)品

? 核心產(chǎn)品：主要贏利的產(chǎn)品

? 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：提升客戶忠誠度的產(chǎn)品

? 促單產(chǎn)品：為其他產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品

第三節(jié) 產(chǎn)品組合

? 不同地方：某對區(qū)域性

? 不同需求：解決客戶某功能

? 不同情景：在不同情景下使用

? 不同級別：高級、中級、普通

? 不同數(shù)量：數(shù)量不一樣

第四節(jié) 市場調(diào)研方向與內(nèi)容

適合人員：罐頭企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理、罐頭代理商

培訓(xùn)專家：王越老師

中國唯一從事罐頭業(yè)績倍增培訓(xùn)講師。

? 從事職業(yè)培訓(xùn)8年,培訓(xùn)學(xué)員超過4萬余人次;

? 連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一；

? 清華大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

? 新加坡萊弗士商學(xué)院特邀講師；

? 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

? 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

? 某國內(nèi)知名罐頭生產(chǎn)企業(yè)營銷顧問

培訓(xùn)特點：

? 互動研討，無限挖掘?qū)W員潛能；

? 現(xiàn)場落地，培訓(xùn)后形成最少40頁A4紙標(biāo)準(zhǔn)資料；

2天1夜培訓(xùn)，1年免費輔導(dǎo) （針對本次培訓(xùn)的課程內(nèi)容提供電話、網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)）

原價：6.8萬    優(yōu)惠價：5.8萬

企業(yè)負責(zé)講師從出發(fā)地到培訓(xùn)地來回差旅費與食宿