在銷售過程中，不管再好的產(chǎn)品、再好的服務(wù)、再好的品質(zhì)，客戶總會猶豫不決，甚至有很多的抗拒點（借口、理由），因此再買賣生意中顧客抗拒點成了有形無形的章程了，甚至是好像不找點理由、借口來就不像做買賣了，所以，銷售人員在解除顧客抗拒點上要下足功夫了，如果解決不好，產(chǎn)品將難以銷售出去，結(jié)果是銷售人員自己把產(chǎn)品帶回家了。 我經(jīng)常說，不會解除顧客抗拒點的銷售人員是永遠賺不到錢的！不會解除顧客抗拒點的銷售人員也是無法成交客戶的！ 我做銷售有10多年了，總結(jié)起來，我認為解除顧客抗拒點其實很簡單，只有三個步驟。你把這三個步驟做好了就把客戶給成交了。 第一步驟：認同 舉例： 你在與顧客溝通中或者介紹你的產(chǎn)品時，顧客說：“你的產(chǎn)品太貴了”。 那么你要認同顧客的問題，如果你去解釋，那么顧客還是不相信你說的，因為顧客認為太貴就是太貴。那么你如何認同呢？應(yīng)該怎么說呢？你不能說“是的，太貴了”。當你說出這樣的話得時候就等于自己也認同自己的產(chǎn)品貴了。我教你的認同是這樣說：“某某先生（小姐），您這個問題提得非常好”。記住了嗎？是認同顧客這個問題，而不是認同顧客說的是對的?；蛘哒f：“您這個問題提得非常的及時”。明白了吧？很簡單的，當顧客提出任何抗拒點的時候，你要做的第一步驟就是認同顧客的問題。（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）“您這個問題提得非常好”或者“您這個問題提得非常的及時”。到這里，你的第一個步驟就完成了。（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 第二步驟：發(fā)問 發(fā)問就是當顧客提出問題或者抗拒時，你認同了顧客問題后，你要做的第二步驟，就是發(fā)問。 如何發(fā)問呢？ 結(jié)合上面的顧客說產(chǎn)品太貴的抗拒點，接著你認同顧客的那句話后，你接著說 “某某先生（小姐），相信您買產(chǎn)品的話一定要買價格比較經(jīng)濟同時要擁有更多價值和效果的產(chǎn)品您說對嗎？ 某某先生（小姐）價格昂貴又沒有效果的產(chǎn)品您是不會買的對吧？ 我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對來講成本也會比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點點的您同意嗎？ 如果價格又經(jīng)濟質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生（小姐）您一定會要的是吧？ 我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范（產(chǎn)品介紹）時您也看到了對吧？ 您對我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿意的對嗎？” 你記住了嗎？就這樣發(fā)問顧客幾個問題，顧客就不斷的給你回答YES的同時認同和接受了你的產(chǎn)品，挺簡單的吧？ 當你這樣連續(xù)幾個問題提下來時你自己也覺得認同了對嗎？（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 到這里，你的第二步驟就完成了。 第三步驟：成交 成交是在銷售環(huán)節(jié)過程中最重要也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。成敗就在這一刻啦，接著你做的第二步驟，發(fā)問完后進行成交。那么如何成交呢？實際上雖然說成交是銷售中最重要也是最關(guān)鍵的，同時它也是最簡單的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用問來成交。在這里接著上面的我告訴你如何成交。問完問題后，你接著說： “您對比較滿意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說過您一定會要的對嗎？某某先生（小姐）那這個產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢？” 這是一個選擇性的成交方式，不管顧客選擇哪一種，你的產(chǎn)品都賣出去了對嗎？。（更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 例：顧客說價格太貴了 認同：“您這個問題提得非常好” 發(fā)問：“某某先生（小姐），相信您買產(chǎn)品的話一定要買價格比較經(jīng)濟同時要擁有更多價值和效果的產(chǎn)品您說對嗎？ 某某先生（小姐）價格昂貴又沒有效果的產(chǎn)品您是不會買的對吧？ 我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對來講成本也會比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點點的您同意嗎？ 如果價格又經(jīng)濟質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生（小姐）您一定會要的是吧？ 我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范（產(chǎn)品介紹）時您也看到了對吧？ 您對我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿意的對嗎？” 成交：“您對比較滿意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說過您一定會要的對嗎？ 某某先生（小姐）那這個產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢？” 如果你覺得還需要更多可以對你提升銷售能力、倍增銷售收入有幫助的資料，那么請點這里https://www.lysales.cn/sale/會給你更大的幫助！