一、高端人群財富需求與營銷難點

1.高端人群財富需求

  財富安全與傳承、創造更多財富、子女教育、高品質生活

2.營銷保單的難點

  客戶對保險的抵觸，與客戶經歷、思維及財富觀的差異，缺乏共同話題，難以找準銷售契機，客戶購買與拒絕保險的關鍵點

二、交易本質與KYC的重要性

1.交易的本質

  價值的判定與取舍（價值 = 利益成本），客戶拒絕與購買的心理分析

2.KYC的重要性

  充分掌握客戶情況，KYC作為分析客戶的邏輯方式，幫助規避主觀判斷，識別風險與切入點，營銷預案設計的目標與內容（邀約方式、營銷分工、風險方向、額度規劃等）

三、客戶風險識圖與案例分析

1.客戶風險識圖

(1) 家庭風險（經濟支柱人身風險、收入來源單一風險等）

(2) 企業風險（企業經營風險、家企不分的債務風險等）

(3) 婚姻風險（婚前財產混同風險、婚后財產標簽風險等）

(4) 傳承風險（無規劃傳承風險、爭產糾紛風險等）

(5) 稅務風險（個人所得稅、企業所得稅等）

(6) 移民風險（人與財分離風險、雙重稅務居民問題等）

(7) 代持風險（控制權問題、所有權變更及挪用風險等）

(8) 投資風險（資產布局下降、金融理財政策單一等）

2.案例分析

(1) 債務風險案例：富貴鳥集團公司債務糾紛與家企隔離的重要性

(2) 婚姻風險案例：康泰生物控股股東離婚導致的股權分割與財產變動

(3) 傳承風險案例：杉杉控股創始人去世引發的家族企業傳承與內斗問題

四、高端客戶核心風險點與KYC工具

1.高端客戶核心風險點

(1) 傳承風險

(2) 資產保全（債務風險、稅務風險、經營風險）

(3) 婚姻風險（本人婚姻、子女婚姻）

2.KYC工具表

(1) 聚焦高客三個核心風險點（資產保全、家庭婚姻、財富傳承）

(2) 由客戶KYC基礎信息表導入，達成包含產品設計、營銷分工、邀約面談共識的營銷預案

五、財富傳承的內涵與客戶傳承現狀

1.財富傳承的內涵

  定義：資產持有者通過系統規劃，運用多種財富管理工具，實現家族財富的風險隔離和代際傳承

  目標：防止資產縮水、減少稅務損失、資產保全隔離、承擔家庭責任、提高生活質、享受文明成果、文化傳承、回饋社會

2.客戶傳承現狀

(1) 客戶年齡區間與婚姻狀況

(2) 客戶過往婚姻史與子女狀況

(3) 客戶親屬狀況（父母、兄弟姐妹）

(4) 客戶對財富傳承的顧慮（子女婚姻影響、資產駕馭能力、債務風險、股權傳承、隔代傳承等）

(5) 客戶傳承資金準備缺口（是否開始規劃、需要傳承的資產額度、已采用的傳承工具、已安排妥當的額度、可用于傳承的資金額度）

六、客戶保全風險分析與現狀了解

1.客戶保全風險分析

(1) 企業稅務風險

(2) 資產及經營風險

(3) 稅務合規性的重要性

2.客戶企業稅務現狀

(1) 是否持有企業、銀行賬戶金融資產級別、主要收入來源、收入是否有相應稅單

(2) 家庭資產主要構成（房產、公司股權資產、投資理財資產）

(3) 家庭成員身份（海外身份與稅務居民問題）

(4) 企業收入是否分配到個人

3.客戶資產現狀

(1) 家庭資產持有模式（自持、代持）

(2) 是否有理財產品（保本、不保本）

(3) 是否持有保險資產（持有比例）

(4) 資產配置的流動性需求

(5) 對養老問題與未來持續穩定收入的擔憂

4.客戶企業經營現狀

(1) 企業現金流狀況

(2) 企業融資途徑

(3) 個人或家庭企業是否為企業擔保

(4) 企業賬戶與家庭個人賬戶的資金往來情況

(5) 企業是否存在違規行為（買賣發票、虛開發票、少繳社保、注冊資金未到位等）

七、客戶婚姻風險分析與現狀了解

1.客戶婚姻風險分析

(1) 感情的歸感情，事業的歸事業

(2) 婚姻風險對財富傳承的影響

2.客戶個人婚姻現狀

(1) 當前婚姻狀況（單身、已婚、再婚、離異）

(2) 婚姻感情穩定性

(3) 大部分資產創造時間（婚前、婚后）

(4) 配偶名下資產狀況

(5) 個人資產中是否有公司股權

(6) 夫妻資產是否存在混同或共同債務情況

3.子女婚姻現狀

(1) 子女當前婚姻狀況（單身、已婚、再婚、離異）

(2) 父母是否打算贈與子女現金、房產、公司股權

(3) 子女配偶名下資產與債務狀況

4.婚姻風險缺口分析

(1) 個人婚姻資產保全問題（婚前、婚后財產額度、希望保全的資產額度）

(2) 子女婚姻資產保全問題（子女婚前、婚后財產額度、希望保全的子女資產額度）