【課程背景】

   為什么客戶不愿意見你？ 生病了你會去找醫生，遇到法律問題，你會去找律師，因為醫生和律師是專業的，你相信專業人士能解決你的問題。同樣，客戶需要一個專業銷售，幫他解決問題。

為什么把銷冠提拔為銷管后，整個團隊的業績反而下降了呢？因為銷冠雖然是一個專業的銷售高手，但他還不是一個專業的銷售管理者。同樣，銷冠到銷管，需要專業化轉變。

面對日趨激烈的競爭，擁有一支訓練有素的專業銷售團隊是企業成敗的關鍵，它直接影響團隊的戰斗力和銷售業績的達成。在銷售過程中，常常遇到以下挑戰：

1） 銷 管 體 系： 沒有構建科學的銷售管理體系，總是用“西醫”修修補補，頻繁救火；

2） 銷 售 定 位： 銷冠提拔為銷管，思維還停留在個人銷售的階段，難以勝任團隊管理；

3） 銷 售 戰 法： 打游擊戰，無書面的系統化可復制的業務開發流程和專業的銷售策略；

4） 銷 售 管 控： 對客戶和銷售進度無掌控感，項目推進效率和轉化率低，難實現目標；

5） 銷 售 預 測： 要么缺貨，要么庫存，沒有科學的銷售預測方法，目標沒有落地路徑；

6） 銷 售 會 議： 過堂會問責會，流于形式，抓不住重點，沒有工具，浪費時間無效果；

7） 銷 售 選 配： 選人沒標準，識人沒工具，試錯成本很高，既浪費時間又影響了業績；

8） 銷 售 激 勵： 新人無動力，老人無斗志，激勵形式單一，個人難發展，高手易流失；

9） 銷 售 培 養： 培養無方法，全靠自摸派，員工成長慢，組織能力沒法得到快速提升；

10）銷 售 文 化： 工作不協同，努力無效果，團隊沒激情，缺少成效驅動的責任感文化。

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察。同樣，一個企業，也需要一支能持續打勝仗的銷冠鐵軍，來保障企業基業長青、持續發展。本課程旨在圍繞以上十大挑戰，通過建立專業的業務開發管控體系和銷售人才保障體系，為企業構建一套科學的銷售管理底層邏輯、方法論和實操工具，助力企業打造一支銷冠鐵軍。

【課程收益】

價值1：助您打造 一支可持續發展戰無不勝的銷冠鐵軍——從偶然成功轉向必然成功；

價值2：精準打通 營銷管理任督二脈——實現兼顧業績增長和團隊成長的可持續發展；

價值3：快速梳理 一套業務開發流程和專業的銷售策略技巧——知行合一，持續贏單；

價值4：全面掌握 銷售漏斗工具進行業務開發過程管控——從碗里到鍋里，再到田里；

價值5：打造團隊 建立人才標準供應鏈和培養培訓體系——讓組織具有飽和攻擊能力；

價值6：激活團隊 建設有效激勵和基于成效的銷售文化——讓組織氛圍持續充滿活力。

【課程特色】

1）系統性，成體系：“道、法、術、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學員系統認知和框架思維，構建立體的底層邏輯和方法論。

2）實戰性，重落地：強調實戰，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，提供大量實操管理模型和工具表單，有非常強的實戰指導性和操作針對性。

3）授課風格：“思維引導+案例研討+模型工具+互動共創+現場演練” 五位一體訓戰模式，教練式培訓、體驗式學習、啟發式轉化、行動學習貫穿全過程，真正讓學員拿到行動方案，學了能用，用了見效。

4）授課理念：秉承一課四訓理念（預訓+正訓+自訓+復訓）讓學員牢固掌握，學以致用。

5）課后落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施。

【課程對象】企業管理者、銷售管理者、銷售儲備干部、銷售骨干等。小班：不超過45人。

【課程時間】 2-3天，6小時/天。

【課程大綱】：

第一部分：全新銷售職能定位

一 認知篇：如何提升認知，如何激發銷售執行力

1) 本質上我們靠什么賺錢---認知到底是什么

2) 認知的4種狀態、6個層次、3種提升方法

3) 【認知破局】的核心思維模型

4) 管理的內涵---營銷的本質---銷售的本質

5) 專業銷售的本質---銷售8大痛及其本質原因---銷售管理6難

6) 業務運作的底層邏輯和方法論，戰略營銷破局“贏三角”實戰模型

7) 打造專業銷冠鐵軍的思考維度

8) 激發執行力的底層邏輯和3要素---沒有執行力都是空談

【模型方法論】管理九字訣；孫子兵法12字精髓；敗即是勝的國學智慧；黃金圈法則；萬能方法論；成功思維模式（8=X+Y模型）；事業理論；戰略營銷贏三角 實戰模型 ；FOGG福格模型

【互動思考】學習三問：為什么學？學什么？怎么學？

【互動思考】為什么銷售不受客戶歡迎？為什么銷冠提拔為銷管總是得不償失？關于銷售目標制定的博弈

二 定位篇：如何成為優秀銷售，如何成為優秀銷管

1. 銷售的職能定位

1) 全新銷售認知

2) 好銷售具備哪些條件---3H1F模型

3) 銷售（AR）的“2大天職”和4大職能

4) 現代銷售的“3個三”：三個客戶角色、三個層次、三個致勝法寶

5) 王牌銷售的自我修煉---“三性九能”

2. 銷管的職能定位

1）TTM轉變--P（專家）向M（銷管）轉變面臨的挑戰

2）成為銷管的3個前提條件，優秀銷管具備的5個特質

3）銷管的4個角色定位和4項基本工作范疇

4）如何打造合格的銷售管理者

5）要事優先，時間管理密碼

第二部分：銷售業務管控體系（定戰法）

三 銷售流程：如何梳理健全業務開發流程，提升贏單能力

1. 如何構建業務開發流程體系---業務導航，做正確的事

1）制約企業快速規模發展的關鍵因素，影響銷售總體業績的根本原因

2）為什么需要梳理健全業務開發流程體系---銷售的“最大”難題

3）提升銷售總體業績的最有效方法是什么---流程的“巨大”價值

4）構建業務開發流程體系的方法

ü 業務開發流程由什么決定

ü 業務開發體系的五個層次

ü 業務開發體系構建通用案例

5）如何檢查和推動業務前進

6）構建人才壓模復制體系

ü 業務流程（做對的事）+ 銷售手冊（把事做對）+ 業務開發培訓教材

ü 人才壓模復制三板斧

【互動練習】銷售流程討論并分享     【模型方法論】鏡面原理；銷售客三角；通用銷售六步閉環

【案例分享】入企咨詢項目實操案例6個；華為大客戶銷售全景圖。

【案例研討】某公司銷售項目卡點和突破分析

【模版工具】《鏡面原理參考模版案例》；《業務流程體系參考模版》（2套）

【課后作業】設計本公司的業務開發流程體系（工具表單+參考案例）（核心工具）

2. 業務開發流程關鍵節點的銷售策略技能---九招制勝，把事做正確

01）細分客戶----所有商業模式的起點

四 銷售管控：如何進行業務開發過程管控，盯過程 拿結果

五 銷售預測：如何精準的進行銷售滾動預測，讓目標完成有保障

六 銷售會議：如何有效的開好銷售會議，促進業績持續提升

第三部分：銷售人才保障體系（建戰隊）

** 企業發展的3個階段和需要的組織能力要求。

七 銷售選配：如何進行銷售人員的選配和管理

1）人才需求---為什么要招聘

2）人才標準---選擇大于努力，選人要有尺子

3）人才畫像---如何描繪人才畫像

4）人才渠道---9大常規引才渠道和12個典型引才策略

5）人才識別---精準識人的FAIR面試法，識人要有慧眼

6）人才使用---用人原則4321，人才搭配四宮格

7）人才盤點---人才評估和人才發展策略

ü 人才盤點五步法---人才九宮格模型

ü 人才系統發展---“四個一批”發展策略

ü 人才繼任計劃---人才梯隊搭建策略（模型）

8）大才是找來的，不是招來的

【互動練習】1）如何面試銷售崗位的應屆生？2）如何面試銷售崗位的社招生？3）如何面試價值觀？  

【工具模版】《人才畫像內外出入描繪法》，《FAIR面試法》（核心工具），應屆生素質模型，社招生能力模型，《人才盤點工具》，《人才梯隊建設模型》（核心工具）

八 銷售激勵：如何設定銷售激勵方案

九 銷售培養：如何進行銷售人員的培訓培養

十 銷售文化：如何打造銷售團隊的銷售文化--基層不談戰略，高層不談文化