摘要:

需求預測是對未來的估計及給予一定的假設，得出客戶想買多少，這些假設包括定價、策略、促銷、競爭、競品情況。比如根據我們的促銷方案，雙11的那周的需求預計是1萬個是需求預測。

需求預測是對未來的估計及給予一定的假設，得出客戶想買多少，這些假設包括定價、策略、促銷、競爭、競品情況。比如根據我們的促銷方案，雙11的那周的需求預計是1萬個是需求預測。

但對供應鏈來說這一周的需求很集中，我們在計劃的時候會拆分成4周來生產每周2,500個，這就是需求計劃，所以說從嚴格意義上來講，需求預測和需求計劃是有區別的。但是很多企業這兩個名詞是通用的。

【1】預測與目標不是一回事

預測與目標不是一回事，預測是對主觀目標的客觀估計必須從客觀事實開始。在《信號與噪聲》一書中，納特西爾夫察覺到預測之所以預測之所以重復，是因為他凝結著主觀事件與客觀事件，在企業里，哪個只能代表主觀事件，銷售停時諾天派總是生活在希望里，哪個只能代表客觀現實，供應令更提升、更現實。

因為他們知道把現金變成庫存容易，把庫存變回現金可就難了，而在主觀與客觀呢，就體現在銷售預測、需求預測上。

【2】銷售預測和訴求預測的區別

很多人搞不清銷售預測和訴求預測的區別經常混用，甚至用銷售預測代替訴求預測。其實兩者大不一樣，讓我們打個比方就知道了，假定你家孩子上幼兒園瘋完了一天，回家時餓瘋了

你問他要吃多少飯，他大約5碗，這就是銷售預測。

作為供應鏈的媽媽，你知道這孩子平常就吃一碗半，從需求歷史出發，但看到他今天臉餓的有點發白，于是你決定那就多做點傍晚吧，由職業判斷，結束這就是你的需求預測，那孩子把兩碗飯吃完了沒吃飽怎么辦，你就給他小點心或者水果什么的，這是你的安全庫存及供應鏈的第2道防線。

點心、水果吃光了還沒吃飽怎么辦，那就給他下點面條或者在樓下再買點小吃的。你自然而然的就啟動了第3道防線。用執行來彌補計劃的步驟。看得出，媽媽是天生的供應鏈3道防線高手，相比而言銷售預測是感性的，需求預測更理性。

【3】供應鏈理性制衡需求預測

可以說需求預測是拿供應鏈的理性來制衡，綜合銷售的感性的，銷售的感性是有原因的，比如老板習慣、如給銷售一個很高的目標，高度他們的實際能力，以極力他們更賣力的工作，作為行政命令的銷售目標、相當于老板社區的進、銷售老總只能圍繞鏡頭畫像。

證明銷售目標是可行的，把銷售目標變成銷售計劃及銷售預測，但供應鏈如果拿銷售預測做需求預測，真金白銀的生產出來問題就大了。