課程四

《營銷的精細化過程管理》

制定營銷計劃、策略及政策

制定《營銷計劃、策略及政策》

《營銷計劃、策略及政策》的主要內容

制定年度銷售計劃需要考慮的九大要素

制定年度銷售任務指標的基本原則

確定年度銷售任務指標的兩種方法

確定區域年度任務指標的方法

年度任務指標按季度分解的比例

政策的發布、宣貫與執行

《營銷計劃、策略及政策》的適時調整

案例：某醫療器械公司大躍進式的任務指標

營銷體系日常管理

考勤

日報、周報

例會

市場覆蓋管理

客戶接待管理

 案例：某醫療股份公司的客戶接待管理

窗口醫院管理

 案例：GE的窗口醫院管理

招投標管理

討論：

投標文件由誰完成更合理：銷售區域or商務部投標專員？

如何看待和處理招投標中的陪標行為？

銷售費用管理

 討論：三種費用管理方式的優劣？

市場宣傳推廣活動的策劃、組織及實施

市場宣傳推廣活動的形式和內容

市場宣傳推廣活動的分工

舉辦一個大型活動，需要將其按照一個大項目進行管理

舉辦大型推廣活動的注意事項

案例：某園區開園儀式的籌備細節

分銷管理

分銷管理的組織

分銷商的征招

分銷商的評價及選擇標準

分銷協議

分銷商的支持與管理

分銷商考核及考核標準

案例：GE的分銷管理

MPC（Main Potential Customers 重點潛在客戶）管理

填報MPC

MPC Review（MPC檢查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：對標檢查

MPC Review三步法之第二步：贏單率（WinRate）評估

MPC Review三步法之第三步：隨訪觀察

銷售漏斗

銷售預測

丟單管理

討論：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

 標準合同文本

   案例：CT購銷合同

 合同評審

 合同評審的要點

討論：銷售合同該由銷售人員起草還是商務部人員起草？

 特殊項目風控管理

   案例：某醫療器械公司的某融資租賃項目

營銷統計分析

 營銷的十六項統計分析

 討論：營銷統計分析應該放在哪個部門來做？

營銷人員考核

 360度考評

 EMS（Employee Measurement System）考評

 銷售分支機構負責人的考核要點

 分支機構負責人的述職報告

 討論：如何準確地按“271”法則實行末尾淘汰，防止“誤殺”？

營銷全過程網絡化管理

 CRM的局限性

 營銷全過程網絡化管理的三十七項內容和要求

售后服務全過程網絡化管理

網絡營銷

討論：如何看待近期醫療設備網上銷售風起云涌的現象？