【課程背景】

營(yíng)銷中有一句話叫“渠道為王”，寓意渠道發(fā)展對(duì)于上游企業(yè)之重要。當(dāng)下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)的壁壘已不明顯，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有品牌知名度或者知名度不高的企業(yè)，靠什么進(jìn)行最后的市場(chǎng)博弈，在競(jìng)爭(zhēng)紅海中生存下來(lái)？答案是企業(yè)必須擁有屬于自己的分銷渠道。很多企業(yè)在分銷渠道建設(shè)方面有很多困惑和問(wèn)題，如:渠道如何建設(shè)？如何提高渠道的銷售積極性？如何增加渠道粘性，讓其愿意跟我走？傳統(tǒng)銷售方式與新媒體（線上）銷售方式如何有機(jī)結(jié)合？本次課程的推出，就是針對(duì)渠道建設(shè)與管理，以“魚水理論”為基礎(chǔ)，提供可借鑒的一些有效方法，從而幫助企業(yè)構(gòu)建起屬于自己的強(qiáng)大分銷渠道。

【課程收益】

u  了解渠道、分銷、區(qū)域市場(chǎng)和管理的基本概念

u  創(chuàng)新理解渠道、分銷概念—有效能的渠道就是好渠道

u  了解目前渠道管理中存在的問(wèn)題和難點(diǎn)

u  了解魚水方法論的管理哲學(xué)

u  學(xué)會(huì)用魚水方法論指導(dǎo)渠道布局和建設(shè)

u  系統(tǒng)掌握并有效運(yùn)用渠道構(gòu)建的七步法（掌握實(shí)操）

u  了解現(xiàn)有渠道復(fù)用的重要性和復(fù)用路徑

u  了解現(xiàn)有渠道創(chuàng)新的重要意義和方法

u  了解新媒體（線上）營(yíng)銷方式與具體策略選擇

【課程對(duì)象】

部門經(jīng)理   主管   員工    

【課程大綱】

第一部分：渠道、分銷、區(qū)域市場(chǎng)與管理概述

1、 渠道

1）渠道定義

2）渠道分類

3）渠道新解

2、分銷

1） 分銷定義

2） 分銷新解

3） 區(qū)域市場(chǎng)

3、管理：管人+理事

1）管人：渠道經(jīng)理+分銷商

2）理事：定目標(biāo)+出計(jì)劃+配資源+追過(guò)程+拿結(jié)果  

第二部分：目前渠道管理中存在的問(wèn)題和難點(diǎn)

1、效能渠道少

2、渠道效能低

3、渠道太強(qiáng)勢(shì)

4、渠道粘性差

第三部分：構(gòu)建分銷渠道相關(guān)方法論（魚水關(guān)系論）

1、魚和水的關(guān)系是一門很深的管理哲學(xué)

2、水之特性和精神

3、 魚水關(guān)系論

1）水好則魚興

2）無(wú)水則魚死

3）水清則無(wú)魚

4）魚大則水淺

5）魚多則水濁

6）魚動(dòng)則多觀

第四部分：構(gòu)建分銷渠道七步法（實(shí)操部分）

第一步：織網(wǎng)—招商準(zhǔn)備

1、 畫像：定位產(chǎn)品、洞悉行業(yè)，把脈市場(chǎng)，為合作伙伴畫像

2、 準(zhǔn)備

第二步：釣魚—網(wǎng)羅客戶

1、委托專業(yè)公司進(jìn)行招商（考察誠(chéng)信度+以往業(yè)績(jī)+費(fèi)用比較）

2、公司自己獨(dú)立組織招商

第三步：識(shí)魚—甄別客戶

第四步：養(yǎng)魚—達(dá)成合作

第五步：觀魚—適應(yīng)磨合

第六步：喂魚—穩(wěn)定提升

1、磨合期過(guò)后的分銷渠道，相對(duì)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)進(jìn)入正軌，可考慮進(jìn)一步幫扶

2、對(duì)分銷渠道進(jìn)一步幫扶提升

第七步：戲魚—平衡博弈

第五部分：渠道復(fù)用與渠道創(chuàng)新

第六部分：結(jié)束語(yǔ)