（課程可根據(jù)客戶(hù)的產(chǎn)品和行業(yè)特點(diǎn)定制）

第一部分 什么是教練式銷(xiāo)售？

一、教練式銷(xiāo)售的定義

1.一個(gè)教練式銷(xiāo)售的案例分享

2.教練式銷(xiāo)售的概念

二、教練式銷(xiāo)售的特點(diǎn)：

1. 教練式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

2. 教練式銷(xiāo)售的核心

3. 教練式銷(xiāo)售的溝通模式

4. 教練式銷(xiāo)售的效果

三、教練式銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別：

1. 銷(xiāo)售的方式

2. 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

3. 銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知

4. 銷(xiāo)售的定位

5. 銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品的理解

【案例】客戶(hù)自己把自己說(shuō)服了。

四、為什么要學(xué)教練式銷(xiāo)售

五、教練型銷(xiāo)售的流程：

1.建立信任關(guān)系

2.有效挖掘需求

3.幫客戶(hù)一起創(chuàng)造解決方案

4.鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定

第二部分 銷(xiāo)售心態(tài)的打造

一、心態(tài)之一：積極正向

二、心態(tài)之二：誠(chéng)信利他

三、心態(tài)之三：接納允許

1.接納他人

2.接納環(huán)境

3.接納自己

四、心態(tài)之四：突破自己

打破四種限制性信念：

根本不可能！

失敗了怎么辦？

別人不認(rèn)同我怎么辦？

我不行，我做不到！

五、銷(xiāo)售的心理建設(shè)

事前、事中、事后、早上、晚上、情緒不穩(wěn)時(shí)。

【案例】分享我的銷(xiāo)售經(jīng)歷。

第三部分 與客戶(hù)建立信任

一、語(yǔ)言柔順劑

二、匹配客戶(hù)

1. 能量狀態(tài)

2. 語(yǔ)速

3. 肢體動(dòng)作

4. 后設(shè)模式

三、復(fù)述

四、謹(jǐn)慎評(píng)價(jià)

1. 少評(píng)價(jià)客戶(hù)

2. 慢評(píng)價(jià)客戶(hù)

3. 不評(píng)價(jià)客戶(hù)

五、深度聆聽(tīng)

案例分享

第四部分 教練式銷(xiāo)售的五大銷(xiāo)售技能

一、銷(xiāo)售的五項(xiàng)原則

1.每個(gè)人都有無(wú)限潛能

2.每個(gè)行為背后都有正向動(dòng)機(jī)

3.每個(gè)人都擁有成功的資源

4.每個(gè)人都在當(dāng)下做出了最好的選擇

5.改變一定會(huì)發(fā)生，而且無(wú)可避免

二、三腦原理與銷(xiāo)售

1.爬行腦

2.哺乳腦

3.智能腦

4.三腦原理如何應(yīng)用在銷(xiāo)售

【練習(xí)】利用三腦原理來(lái)做銷(xiāo)售。

三、銷(xiāo)售的五大技能之一：聆聽(tīng)

1.多聽(tīng)少說(shuō)

2.3F聆聽(tīng)

四、銷(xiāo)售的五大技能之二：提問(wèn)

1. 問(wèn)什么？

2. 教練式提問(wèn)的兩大類(lèi)型：開(kāi)放型提問(wèn)與封閉型提問(wèn)

3. SPIN提問(wèn)方式

【案例】結(jié)合本公司產(chǎn)出提問(wèn)話(huà)術(shù)。

五、銷(xiāo)售的五大技能之三：陳述

1.FABEC利益介紹法

2.演練

【實(shí)踐】結(jié)合本公司產(chǎn)出產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)。

六、銷(xiāo)售的五大技能之四：反饋

1.談話(huà)中的反饋

2.事后反饋

七、銷(xiāo)售的五大技能之五：提要求

1.道出目的，請(qǐng)求許可

2.先跟后帶

3.提出挑戰(zhàn)

第五部分 把握客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)意愿

一、需求的六個(gè)層次

1.層次一：特征細(xì)節(jié)

2.層次二：產(chǎn)品

3.層次三：解決方案

4.層次四：價(jià)值

5.層次五：身份

6.層次六：愿景

二、如何判斷真假客戶(hù)？

1. 是否有需求？

2. 是否有預(yù)算？

3. 是否有決策權(quán)？

【案例】到底是真客戶(hù)還是假客戶(hù)？

三、洞察客戶(hù)的底層心理

1.我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué)是什么？

2.客戶(hù)最在意的是什么？

3.客戶(hù)最恐懼的是什么？

4.客戶(hù)想成為什么樣的人？

5.客戶(hù)未來(lái)想過(guò)什么樣的生活？

四、不同類(lèi)型的客戶(hù)

1.完美型客戶(hù)

2.成就型客戶(hù)

3.自我型客戶(hù)

4.理智型客戶(hù)

【練習(xí)】分析不同類(lèi)型的客戶(hù)。

五、如何創(chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿

1.改變的方程式

2.幫客戶(hù)建立目標(biāo)

3.塑造產(chǎn)品價(jià)值

4.激發(fā)客戶(hù)動(dòng)機(jī)

5. 管理注意力

第六部分 推動(dòng)客戶(hù)的決策和購(gòu)買(mǎi)

一、意識(shí)和潛意識(shí)

1. 意識(shí)和潛意識(shí)的講解

2. 意識(shí)原理在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

二、洞察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策模式

1.內(nèi)參／外參

2.匹配／不匹配

3.程序化／可能性

4.概括性／具體化

【練習(xí)】識(shí)別后設(shè)模式。

三、破除客戶(hù)的限制性信念

1.換框

2.換視角

第七部分 答疑環(huán)節(jié)和總結(jié)