鐵軍精神——狼性文化

本課程研發參考文獻：

阿里鐵軍精神，華為鐵軍精神，部隊訓練精神和老師親自實戰訓練相結合的經典課程，課程遵循企業鐵軍的進化，裂變，復制為基礎的基本原則，深刻探索與創新讓每個人受訓人員獲得最大的收獲。

九句真言：

1，今天最高的表現是明天最低的要求。

2，做正確的事，正確地做事。

3，一幫兄弟，一段故事，一個傳奇，一生回憶，

4，很傻很天真，又猛又持久。

5，沒過程的結果是垃圾，沒結果的過程是放屁。

6，對得起好的人，對不起不好的人。

7，簡單的事情重復做，重復的事情用心做。

8，定目標追過程那結果。

9，愿賭服輸。

課程收益：

1、深入地了解團隊管理的內涵與外延、挑戰與困難

2、更有效地提高整個團隊的戰斗力水平讓企業中每個人各自發揮所長的同時，又互相幫助配合，

3、提升銷售團隊在市場的戰斗力，實現銷量的快速提升。

4、提升銷售團隊的穩定性和戰斗力的有效措施。

課程特色：

實戰實用：上午學，下午用，招招實用；給方法，有重點，單單簡易。

實效落地：用結果說話為目標負責，思路頓悟方法落地。

效果落地：共性的問題作為案例進行講解，個性的問題單獨輔導；

學習對象：總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表銷售培訓專員

教學模式： 演講+互動+案例+演練

課程大綱：

第一部分: 認識狼性團隊

一、危機：銷售團隊出現的5大典型病癥

1、病癥l：缺乏核心領袖

2、病癥2：核心動力源不足

3、病癥3：沒有凝聚力

4、病癥4：缺乏統一的標準

5、病癥5：沒有明確的責任機制

二、戰狼團隊呼喚狼性回歸

1、一切都從認識狼開始

2、令人愛恨交織的狼！

3、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

三、為何要進行狼性修煉

1、體驗式訓練：拉幫結派

分析案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

四、狼性團隊的特征

1、 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4、 停止空談，立即行動，百分執行

5、 專注目標，重視細節，績效第一

6、 相互信任，協同作戰，團隊為王

第二部分  戰狼銷售團隊的六項技能修煉

一、售前準備——是狼就得準備

1、形象是顧客建立信任感的基礎

2、看起來要像行業的專家

3、注意基本的商務禮儀

4、對顧客的認知與了解

5、銷售策略的準備

二、如何接近客戶并建立信任

1、客戶為什么會接納銷售人員

2、接近時客戶的心理變化

3、如何贏得面談的機會

4、如何進行良好的開場白

案例：阿德森的精彩開場

現場演練

三、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質是什么？

3、了解客戶需求的兩鐘模式

4、如何尋找銷售機會點

5、挖掘客戶需求的步曲

  案例：貓吃辣椒

四、如何進行產品陳述（演練）

1、認知銷售陳述；

2、表達技巧訓練；

3、講好價值的四步驟

4、講價值的六個方向

視頻：賣墓地的銷售高手

現場演練

五、如何處理客戶異議

1、異議的實質是什么？

2、認同客戶的感受

3、處理異議的常用方法

4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情

認同、贊美、轉移、反問

案例：身價40萬的85后姑娘

練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……

討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

六、如何達成銷售協議

1、如何把握成交時機？

2、敢于成交

3、達成協議的常用方法

4、成交是一種習慣

第三部分 鑄就狼性精神——團結精神修煉

一、激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？　

1、 互動游戲：你真的很不錯

2、 建立自信的方法

3、 如何保持激情的狀態

3、 心靈冥想訓練：找回真我

二、強者心態，主動競爭

討論：強者是天生的嗎？

1、體驗式訓練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

三、彼此信任，相互忠誠

1、 體驗式訓練：信任與不信任

2、 體驗式訓練：信任背摔

3、 故事：和尚與小偷

四、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機率有多高？

2、游戲：九點連線，尋找可能性

3、故事：愛迪生的成功

五、善于交流，有效溝通

1、 游戲：撕白紙

討論：溝通在團隊中的重要性

六、團隊合作，眾狼一心

1、什么是團隊合作

2、看圖說話：它們為什么成功

3、游戲：扳手腕、坐地起身

七、擔當責任，勇于付出

1. 體驗式訓練：領袖風采

2. 故事：老鼠偷油

團隊分享，問題討論