鐵軍精神——狼性文化

本課程研發(fā)參考文獻(xiàn)：

阿里鐵軍精神，華為鐵軍精神，部隊(duì)訓(xùn)練精神和老師親自實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合的經(jīng)典課程，課程遵循企業(yè)鐵軍的進(jìn)化，裂變，復(fù)制為基礎(chǔ)的基本原則，深刻探索與創(chuàng)新讓每個(gè)人受訓(xùn)人員獲得最大的收獲。

九句真言：

1，今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求。

2，做正確的事，正確地做事。

3，一幫兄弟，一段故事，一個(gè)傳奇，一生回憶，

4，很傻很天真，又猛又持久。

5，沒(méi)過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)結(jié)果的過(guò)程是放屁。

6，對(duì)得起好的人，對(duì)不起不好的人。

7，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。

8，定目標(biāo)追過(guò)程那結(jié)果。

9，愿賭服輸。

課程收益：

1、深入地了解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難

2、更有效地提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平讓企業(yè)中每個(gè)人各自發(fā)揮所長(zhǎng)的同時(shí)，又互相幫助配合，

3、提升銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。

4、提升銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡(jiǎn)易。

實(shí)效落地：用結(jié)果說(shuō)話為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。

效果落地：共性的問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性的問(wèn)題單獨(dú)輔導(dǎo)；

學(xué)習(xí)對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)專員

教學(xué)模式： 演講+互動(dòng)+案例+演練

課程大綱：

第一部分: 認(rèn)識(shí)狼性團(tuán)隊(duì)

一、危機(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的5大典型病癥

1、病癥l：缺乏核心領(lǐng)袖

2、病癥2：核心動(dòng)力源不足

3、病癥3：沒(méi)有凝聚力

4、病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

5、病癥5：沒(méi)有明確的責(zé)任機(jī)制

二、戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸

1、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始

2、令人愛(ài)恨交織的狼！

3、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

三、為何要進(jìn)行狼性修煉

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

分析案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征

四、狼性團(tuán)隊(duì)的特征

1、 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

第二部分  戰(zhàn)狼銷售團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)技能修煉

一、售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、形象是顧客建立信任感的基礎(chǔ)

2、看起來(lái)要像行業(yè)的專家

3、注意基本的商務(wù)禮儀

4、對(duì)顧客的認(rèn)知與了解

5、銷售策略的準(zhǔn)備

二、如何接近客戶并建立信任

1、客戶為什么會(huì)接納銷售人員

2、接近時(shí)客戶的心理變化

3、如何贏得面談的機(jī)會(huì)

4、如何進(jìn)行良好的開(kāi)場(chǎng)白

案例：阿德森的精彩開(kāi)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練

三、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、了解客戶需求的兩鐘模式

4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

5、挖掘客戶需求的步曲

  案例：貓吃辣椒

四、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述（演練）

1、認(rèn)知銷售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、講好價(jià)值的四步驟

4、講價(jià)值的六個(gè)方向

視頻：賣墓地的銷售高手

現(xiàn)場(chǎng)演練

五、如何處理客戶異議

1、異議的實(shí)質(zhì)是什么？

2、認(rèn)同客戶的感受

3、處理異議的常用方法

4、解決異議四步曲——先處理心情，再處理事情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘

練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

六、如何達(dá)成銷售協(xié)議

1、如何把握成交時(shí)機(jī)？

2、敢于成交

3、達(dá)成協(xié)議的常用方法

4、成交是一種習(xí)慣

第三部分 鑄就狼性精神——團(tuán)結(jié)精神修煉

一、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信

討論：狼為何總是充滿無(wú)限激情，超強(qiáng)自信？　

1、 互動(dòng)游戲：你真的很不錯(cuò)

2、 建立自信的方法

3、 如何保持激情的狀態(tài)

3、 心靈冥想訓(xùn)練：找回真我

二、強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

討論：強(qiáng)者是天生的嗎？

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

三、彼此信任，相互忠誠(chéng)

1、 體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任

2、 體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任背摔

3、 故事：和尚與小偷

四、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？

2、游戲：九點(diǎn)連線，尋找可能性

3、故事：愛(ài)迪生的成功

五、善于交流，有效溝通

1、 游戲：撕白紙

討論：溝通在團(tuán)隊(duì)中的重要性

六、團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心

1、什么是團(tuán)隊(duì)合作

2、看圖說(shuō)話：它們?yōu)槭裁闯晒?

3、游戲：扳手腕、坐地起身

七、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出

1. 體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采

2. 故事：老鼠偷油

團(tuán)隊(duì)分享，問(wèn)題討論