課程收益：

掌握客戶思維模型、行為模型、學(xué)會成交客觀規(guī)律。

1、如何讓顧客一聽你說話就認(rèn)為你就是專家？

2、如何利用數(shù)字引導(dǎo)客戶“理性思考”？

3、如何讓客戶情不自禁地認(rèn)可銷售員？

4、如何不顯山不露水地就輕松實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提升50%？

5、如何短時(shí)間內(nèi)就能輕松引導(dǎo)客戶思維？

6、如何讓客戶愉快接受并認(rèn)可銷售員的拒絕？

7、如何利用客戶不同的性格特點(diǎn)促進(jìn)成交？

8、如何讓客戶在既定的故事情境里不知不覺地就把產(chǎn)品買了？

9、如何讓單次成交變成一而再、再而三的復(fù)購？

……

課程關(guān)鍵詞：利潤

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤

課程對象：終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購）

課程時(shí)長：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)

課程大綱：

第一章 如何成為一名備受客戶喜愛并信任的專家？

1、專家身份塑造第一步：

要讓自己出現(xiàn)在客戶面前時(shí)“看起來就像專家”

2、專家身份塑造第二步：

一開口說話客戶就會覺得“聽起來的確是專家”

3、專家身份塑造第三步：

當(dāng)開始與客戶互動時(shí)要讓客戶覺得“果然是專家”

4、專家角色鑒定路線：

銷售顧問——銷售醫(yī)生——銷售專家

5、專家身份首要條件：會表演

6、專家形象7大特點(diǎn)

第二章 如何使用權(quán)威數(shù)字讓客戶倍感信任？

1、多談價(jià)值、少談價(jià)格

l 轉(zhuǎn)移策略——先不談價(jià)格、談價(jià)值

l 錨定策略——報(bào)價(jià)高于目標(biāo)價(jià)位

l 極不情愿——對前三次還價(jià)說“NO”

l 蠶食策略——換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)、換事件

l 贈品策略——價(jià)格不變、贈禮品

l 反問策略——“今天能下單嗎？”

l 遛馬策略——“我理解……很多客戶也……但……”

l 黑白臉策略——“老板知道我便宜賣一定會罵我的”

l 上級權(quán)威策略——“我去請示一下老板”

2、通過專業(yè)性的話語吸引客戶

l 權(quán)威數(shù)字策略：數(shù)字的魔力

l 開場數(shù)字使用——第一印象的作用

l 產(chǎn)品介紹數(shù)字策略——用數(shù)字為產(chǎn)品賦能

3、專業(yè)化產(chǎn)品演示

l 快速出柜

l 必須試用

l 數(shù)字展示

l 工藝呈現(xiàn)

l 價(jià)值傳遞

l 包裝吸引

l 售后無憂

4、用專家的眼光介紹產(chǎn)品

l 權(quán)威身份來自權(quán)威眼光

l 如何讓客戶認(rèn)可銷售員的權(quán)威性？

l 客戶心理：對權(quán)威的敬畏

第三章 如何設(shè)置符合客戶邏輯的成交話術(shù)？

1、引導(dǎo)客戶說“是”的話術(shù)設(shè)置：6+1問題設(shè)置

2、聽弦外之音：多說不如多聽

l “不需要”——你沒有引起我的興趣

l “沒有錢”——借口或經(jīng)濟(jì)緊張

l “沒時(shí)間”——工作忙、興趣不大

l “考慮考慮”——有顧慮或不滿

l “有同類產(chǎn)品了”——競爭對手先行一步

l “做不了主”——推脫或找錯(cuò)人

l “再看看”——選擇范圍不夠

l “太貴了”——給我便宜點(diǎn)吧

第四章 激發(fā)客戶購買欲望的話術(shù)設(shè)置

1、購買行為=購買能力+購買欲望

l 購買欲望可被激發(fā)50%

l 沒有被激發(fā)出來的購買欲望就是門店損失的業(yè)績

2、攻人攻心：不同心理，各個(gè)擊破

l 從眾心理

l 求異心理

l 占便宜心理

l 懶人心理

l 后悔心理

l 好面子心理

l 炫耀心理

l 稀缺效應(yīng)

l 權(quán)威效應(yīng)

l 粉絲效應(yīng)

第五章 心理暗示及催眠術(shù)的話術(shù)設(shè)置

1、人類最簡單的條件反射——心理暗示

2、受暗示是人的心理特征——進(jìn)化而成、無意識的

3、心理暗示話術(shù)設(shè)置

l 暗示客戶前要先暗示自己——品牌信任、產(chǎn)品信任、自我信任

l 暗示詞匯在銷售全程的運(yùn)用方法

4、催眠話術(shù)設(shè)置

l 催眠≠暗示

l 催眠客戶第一步：如何讓客戶先接受并信任銷售員？

l 催眠客戶第二步：如何在銷售過程中利用生活化詞匯實(shí)施催眠？

5、對客戶說“不”

l 用“我們”替代“我”的話術(shù)實(shí)例

l 把客戶的錯(cuò)誤攬到自己身上的話術(shù)實(shí)例

l 客戶的利益是“我們”的利益——站在客戶的立場說話

l 我代表客戶——客戶是銷售員真正的上司

l 掌握逆反心理——獲取信任

l 學(xué)會“附和”客戶——如何與客戶一起“抱怨”

l 從“不”到“是”——讓客戶在銷售員的肩膀先哭一會兒

第七章 8大類型顧客話術(shù)設(shè)置

1、對待十分難纏的客戶——以退為進(jìn)的話術(shù)設(shè)置

2、對待忠厚老實(shí)型客戶——真誠以待的話術(shù)設(shè)置

3、對待專業(yè)專家型客戶——以守為攻的話術(shù)設(shè)置

4、對待自命不凡型客戶——顯示專業(yè)的話術(shù)設(shè)置

5、對待夸耀財(cái)富型客戶——滿足虛榮的話術(shù)設(shè)置

6、對待精明嚴(yán)肅型客戶——推銷自己的話術(shù)設(shè)置

7、對待沉默寡言型客戶——誘導(dǎo)說服的話術(shù)設(shè)置

8、對待吹毛求疵型客戶——耐心傳遞的話術(shù)設(shè)置

9、逆鱗莫觸——銷售中堅(jiān)決不能踩的話術(shù)地雷

第八章 講好故事的7大訣竅

1、量身定做——針對不同客戶把同樣的故事講成不一樣的效果

2、細(xì)節(jié)具體——客戶不會記得故事情節(jié)，但一定記得聽故事的感覺

3、場景設(shè)置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶的心靈

4、偶爾適當(dāng)自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用

5、輕重有別——避重就輕、避輕就重

6、靈活改編——編劇訓(xùn)練

7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無邊際遐想

第九章 銷售劇本的呈現(xiàn)

課程現(xiàn)場完成1-3份銷售劇本并實(shí)施“表演”