[課程大綱]
第一講：審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰和機會
1、第四次產業轉移浪潮下，我們的機會在哪里？
2、產品嚴重同質化的當下，如何進行差異化營銷？
1）產品創新策略
l 綜合成本最低
l 價值主張
l 全面解決方案
l 鎖定
l 生態鏈
2）基于客戶價值的賣點/買點提煉
l 賣點/買點提煉的四個方向
l 賣點/買點提煉的方法
n 案例：某工業品企業的買點提煉
3、讓客戶離不開你的營銷策略
1) 我們選擇什么樣的客戶？
2) 客戶為什么選擇我們？
3) 怎樣觸發客戶的興趣點？
4) 怎樣低成本觸達客戶？
5）怎樣讓客戶持續購買并擴大采購率？
n 演練：業務設計（研討-點評-輸出方案）
第二講：寶劍出鞘-工業品營銷的四把利劍
1、關系營銷
1) 正確理解“灰度空間”
2) 新型關系營銷與傳統關系的區別
3）客戶性格識別，抓住客戶的快樂點和痛苦點
4）客戶檔案收集與管理，讀懂客戶
5）把話說到客戶心理去，建立良好的信任關系
6）怎樣識別客戶的需求點，給予滿足或部分滿足？
7）怎樣發現客戶當前的困繞度，幫其解題？
8）客戶關系推進圖：相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴
n 案例：一次拜訪發現某客戶的困繞點，成功幫其解決后拿下百萬訂單
2、技術營銷
1) 客戶購買產品最大的顧慮是什么？
2) 客戶背景分析，進行售前技術交流
3）挖掘客戶需求，制定整體解決方案，進行項目論證
4）產品國標/行標及論文提供
5）安裝使用過程的技術支持
6）聯合技術開發，提高產品競爭壁壘（百米寬，千米深策略）
3、服務營銷
1）真誠服務，從滿意度開始培養客戶的忠誠度
2）預知需求，快人一步，給客戶踏實感
n 案例：從利比亞戰亂中，看華為如何做服務營銷？
3) 客戶流失預警與重拾管理（生命周期管理）
4）做好危機管理：正確面對客戶投訴，彰顯擔當精神
n 案例：某公司因產品質量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯網進行攻擊，競爭對手也聞風而動，廣而告之…..
5) 做五星業務員，提供讓客戶感動的四種服務
4、價值營銷
1）增值-除了產品內涵，更多的體現外延和附加價值部分
2）競爭-提供的產品和服務，讓客戶在市場上更有競爭力
3）填補-客戶當前的痛點，我們有哪些優勢為其填補？
4）資源-我們身邊有哪些資源可以整合，為客戶創造價值
n 案例：某知名設計師與他的頂尖級朋友圈
n 案例：華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶？
第三講：巔峰對決-工業品營銷的競爭策略
n 研討：槍手博弈的思考
1、情報收集
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創新能力
5）財務及現金流能力
2、情報分析
1）競爭對手現在正在做什么？
2）做到好的地方在哪里？
3）薄弱的環節有哪些？
4）我們切入的機會點
5）戰術設計
3、競爭策略
1) 惡性競爭
l 井水不范河水型
l 樹欲靜而風不止型
l 捆綁式自殺型
2) 正面競爭
l 正面強勢策略
l 標準重組策略
n 案例：通過標準重組，某小微打印耗材企業的硒鼓產品成功打入三甲醫院
l 規則重建策略
l 價值組合策略
第四講：縱橫捭闔-工業品營銷的全流程管理
1、縱向管理
銷售線索-機會點驗證-前期進入-方案提交-送樣品-小批量試產-正式合作
2、橫向管理
建立關系-關聯人員支持-日常關系維護-提高關系級別-客戶評估-戰略管理
3、目標客戶
1）我們的目標客戶在哪里？
2）我們的客戶關鍵人在哪里出現？
3）如何與關鍵人建立聯系？
4、開發流程
1) 做好時間管理
2) 取得公司內部支持，協同作戰
3) 鎖定目標，收集關聯資料，立即行動
4) 蓄勢待發，尋找突破口
5) 劍走偏鋒，彰顯與眾不同，給客戶全新的感覺
6) 設計開路先鋒，摸清客戶需求，匹配拳頭產品，解決客戶痛點
n 案例：一路追隨，半年攻下某行業龍頭企業
第五講：各個擊破-工業品項目型銷售進程設計
1、項目型銷售流程體系
1）項目立項（線索甄別、項目分析、立項標準）
2）關系突破（商務線公關）
3）技術方案（技術線突破）
4）深度溝通（建立多線路、多觸點的溝通機制）
5）合同簽訂
6）項目執行（項目階段、驗收標準、付款條件、售后服務等）
n 研討：項目進入初期，客戶采購暗示要好處，怎么處理更好？
2、項目型銷售進程管理
1）設立項目里程碑
2）項目人員分工與任務分配
3）項目過程跟進（任務清單、反饋機制）
4）競爭對手動態
5）數據收集與分析
6）建立緊急處理機制
n 案例：某鋼鐵企業運作項目進程管理，成功開發一大型海洋船舶企業
3、客戶決策小組的關系平衡
1）與決策者同頻，關注價值
2）解決使用者當前痛點，提高生產力
3）做好價格把關者的性價比、成本分析
4）技術專家做好解決方案，多點互動
5）發展內部教練
6）建立緊急處理機制，做好備選方案
n 案例：掉以輕心，某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單
4、項目型商務談判
1）談判戰略設計圖
2）弱勢方如何讓自己變大，掌握主動權？
3）如何戳中客戶痛點，抓到籌碼？
4）借勢造勢，讓支持的人更支持，中立的人傾向支持，反對的人變為沉默
5）常用的談判方法
5、項目型銷售常見誤區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
5）客戶組織架構發生變化，沒有適時調整
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