[課程大綱]

n  開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水標價20元，幾乎賣不動，為什么還要賣？

第一講：知己知彼-消費心理學

1、深刻剖析人性的底層消費邏輯：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

n案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

2）購買認知：客戶只買自己認為的事實

3）需求刺激：觀念的轉變

n演練：一位多次“受傷”的客戶，怎樣轉變他的觀念？

2、消費者購買決策過程

1）      刺激

2）      欲望

3）      感受到需求/行動

4）      信息搜索

5）      評估選擇

6）      決定購買

7）      結果平衡

n案例：從買房/買車行為看消費心理學

3、大腦的決策機制

1）      損失規避

n案例：購買冰琪琳VS購買白糖，運用加減法原理折射不同的心理反應

2）      利益驅動

3）      簡單輕松

4、大腦的上癮機制

1）      馬上得到一次

2）      不定期再次獲得

3）      讓用戶一直期盼

n案例：同樣的價值，怎樣設置抽獎券讓消費者更有獲得感？

5、大腦的記憶原理

1）      大腦記憶的老區、新區和特區

2）      大腦短存位置

3）      把品牌植入用戶大腦

6、從商家的角度看營銷心理學

1）      品牌

2）渠道

3）      公關

4）      廣告

5）      促銷

6）      直銷

7）      產品特性

8）      營業廳形象

n  練習：從生活化/工作化場景“全面認知”營銷心理學

第二講：客戶溝通-把話說到客戶心理去

1、做一個讓人舒服的人

1）      第一重境界：相談甚歡

2）      第二重境界：一見如故

3）      第三重境界：相見恨晚

2、給予的藝術

1）      給名

2）      給利

3）      給法

3、客戶溝通三要素

1）      文字

2）      語言

3）      肢體動作

4、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1）      完美型-性格特征及溝通禁忌

2）      助人型-性格特征及溝通禁忌

3）      成就型-性格特征及溝通禁忌

4）      藝術型-性格特征及溝通禁忌

5）      理智型-性格特征及溝通禁忌

6）      安全型-性格特征及溝通禁忌

7）      活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）      領袖型-性格特征及溝通禁忌

9）      和平型-性格特征及溝通禁忌

5、問的藝術

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

n  溝通訓練：封閉式、開放式、選擇式問題現場演練

4）問話的6種問法

l  問開始

l  問興趣

l  問需求

l  問痛苦

l  問快樂

l  問成交

6、聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

n  實戰訓練：如果你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備說什么？

7、客戶拜訪—關系營銷的起點

1)    察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2)    一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）

3)    營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）

4)    想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）

n  實戰訓練：與客戶不同層次的商務溝通

1）      與決策者溝通

2）      與使用者溝通

3）      與技術專家/設計師溝通

4）      與價格把關者溝通

第三講：客戶分析-精準把握客戶需求

1、客戶永恒不變6大的問題

1）      你是誰？

2）      你要跟我談什么？

3）      你的產品對我有什么好處？

4）      如何證明你講的是事實？

5）      為什么我要跟你買？

6）      為什么我要現在買？

2、區分客戶-從混沌走向清晰

1）      空白型客戶

2）      模糊型客戶

3）      清晰型客戶

n  判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓練

n  請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）      背景問題（S）

2）      難點問題（P）

3）      暗示問題（I）

4）      需求-效益問題（N）

n  演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

第四講：銷售技巧-成交環節大演練

1、如何建立客戶的信賴感？

1）      看起來像行業專家

2）      注重基本的商務禮儀

3）      適當的關心

4）      真誠的服務

5）      巧用保證

2、如何向客戶介紹產品？

1）      配合客戶的需求價值觀

2）      讓客戶參與

3）      不貶低競爭對手

4）      用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比

5）      獨點賣點

3、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點

l  價格

l  功能（效）

l  售后服務

l  競品

l  保證或保障系統

l  謹防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

l  了解對方身份

l  耐心聽完客戶提出的抗拒

l  確認抗拒

l  辨別抗拒點真假

l  鎖定抗拒點

l  取得客戶承諾

4、銷售成交FABI法則

1）產品特點（F）

2）產品優勢（A）

3）帶來利益（B）

4）制造沖擊（I）

n  練習：銷售成交-結合公司產品，根據FABI模型設計銷售話術

第五講：實戰演練-銷售話術訓練        

1） 價格太貴的應對策略

2） 轉一圈就要走，怎樣留住客戶？

3） 給客戶介紹產品，客戶不回應的應對策略

4） 需要考慮的應對策略

5） 需要找人商量的應對策略

6） 超出預算的應對策略

7） 太貪婪，怎樣滿足？

8） 有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

9） 當你服務到極致，客戶就是不買（轉身去買了同行的產品）的應對策略