第一部分 關鍵客戶管理概述

1.1 關鍵客戶管理的理論基礎

1.2 關鍵客戶定義

1.3 關鍵客戶管理的價值

1.4 戰略式關鍵客戶管理四維模型

第二部分 識別關鍵客戶

2.1 關鍵客戶基本信息

2.2 關鍵客戶現狀分析四面觀

2.3 關鍵客戶分級三維模型

第三部分 發展關鍵客戶

2.1 戰略式關鍵客戶管理---關系戰略

2.1.1 客戶身邊的5種關系

2.1.2 建立信任的客戶關系

2.1.3 適應式溝通策略

2.2 戰略式關鍵客戶管理---客戶戰略

2.2.1 關鍵客戶MOMA模型

2.2.2 塑造關鍵客戶的認知

2.3 戰略式關鍵客戶管理---產品戰略

2.3.1 客戶感知價值

2.3.2 運用SFABE創造客戶感知價值

2.4 戰略式關鍵客戶管理---服務戰略

2.4.1 團隊合作在關鍵客戶管理中的地位

2.4.2 樹立與客戶共贏的思維

2.4.3 運用整合計劃提供增值服務

第三部分 維系關鍵客戶

3.1 客戶管理周期

3.2 客戶管理策略

3.3 STEP游戲

第四部分 回顧與總結