課程內容

模塊一：有效認識投訴

1.“憤怒的顧客”——投訴的演變過程

2.客戶投訴與客戶續保之間的關系

3. 投訴對保險公司的正面意義

4. 投訴對保險公司的負面影響

5. 個人投訴中的收獲

6. 如何正確看待投訴以及投訴行為

模塊二：客戶投訴產生的原因

一、了解人性

1. 預期未得到滿足——不爽

2. 蒙受金錢或時間的損失——求補償

3. 沒有人聆聽客戶的抱怨——求尊重

4. 隱形期望——冰山模型

5. 需求層次——馬斯洛

6. 踢貓效應——求發泄

二、保險客戶的投訴訴因素分析

1.價格爭議

2. 定損爭議（四川XX保險案例）

3. 服務態度（哈爾濱XX保險公司案例）

4. 電話擾民（南京XX保險案例）

5. 溝通不暢等（長沙XX保險案例）

模塊三：投訴經典案例演練

一、案例一：理賠客戶投訴堵保險公司大門

二、案例二：客戶與理賠人員發生肢體沖突，媒體報道

三、小組探討，分組進行場景模擬

四、案例分析

模塊四：投訴處理的步驟與技能

一、投訴處理的原則

1. 解決核心訴求

2. 關照情緒感受

二、投訴處理步驟

1. 接待受理

2. 需求確認

3. 提供方案

4. 達成共識

5. 落實追蹤

三、投訴處理技能

步驟一：接待受理

1）客戶表現：信息、訴求與情緒齊飛

2）處理要點：先處理情緒，后處理事情

a疏導情緒

b在責任不明的情況下如何穩妥表達歉意

c如何運用真誠贊美快速化解敵對心理

d怎樣的同理心表達才能安撫客戶情緒

3）辨別客戶

a客戶投訴的心理分析

b投訴客戶的行為分析

c投訴客戶的類型快速歸類

步驟二：需求確認

1）客戶表現：在疑惑與信任之間搖擺

2）處理要點：剝絲抽繭，尋找“元需求”

a明確及理解問題

b拆分及定位問題

3）問的內容與方向

4）“問”的核心能力訓練

5）SPIN提問模式

S( Situation Question):尋找客戶的傷口——背景問題；

P ( Problem Question) :揭開傷口——難點問題；

I(Implication Question):往傷口上撒鹽——暗示問題；

N(Need-pay off Question)給傷口抹藥——需要回報的問題

6）使用問題漏斗快速掌握投訴的事實

步驟三：提供方案

1）客戶表現：給我最合適的解決的

2）處理要點：精準方案，與客戶共贏

a MECE法則形成方案

b向客戶呈現和解釋方案

步驟四：達成共識

1）客戶期望的管理

a通過表現看特征，通過特征看需求，通過需求看動機

b進入對方心理舒適區：客戶期望剖析

c合理管理并引導客戶的期望

2）處理過程：拒絕客戶請注意姿勢

3）問題化解達成一致

a通過正面表達導向建設性解決問題的方向

b積極的語言表達方式都有哪些？

步驟五：落實跟蹤

1）客戶表現：你的方案會落實嗎？

2）處理要點：峰終效應、互惠原則

a確認需求

b表達感謝

c關系維護

授課特點

鄭晗老師“沒有落地就沒有管理”的核心理念被眾多企業家及管理者所推崇。其診斷及解決企業管理問題的角度往往以實效為出發點，以工具為解決路徑，其幽默互動風趣授課風格常使學員有快速融入課程、積極有效聽取的效果。鄭晗老師的培訓以實操及工具應用見長，全程案例及互動，不僅解決管理問題更能理順管理思路，處處體現“落地”二字。更以其詼諧幽默、深入淺出的課程風格深得學員喜愛。

服務客戶

金融類：中國人保、中國人壽、中國平安、國壽財險、陽光保險、工商銀行、農業銀行、浦發銀行、中信銀行、廊坊銀行，上海農商行等

公共事務：國家稅務局、工商行政服務中心

大健康產業：九州大藥房、九州鄰家、平安萬家、衛康醫院、汝美堂、山東蘭曦、嬌芙達等

通信IT、電力類：中國移動、中國聯通、國家電網

客戶反饋

1.此次培訓，理論與實戰相結合，案例豐富，現場氛圍活躍，參與性強，也給各中心負責人很好的啟發，謝謝老師辛苦的付出，效果很棒。

                                                                                                                                                                                                                      ——中國人壽廣州分公司                                                                                                                                                                            

2. 這次培訓，運營學員反饋非常好，大家反饋培訓再延長時間，沒聽夠，在此，非常感謝您，我們也需要向您多學習，提升我們的授課能力，保持聯系。

                                                                                                                                                                                                                           ——平安產險大連分公司教育培訓部經理

3. 非常感謝老師的授課和此次項目，截至5月20日，總公司、保監轉入投訴41件，較去年同期減少18件，同比下降30.5%；95518受理客戶投訴663件，同比減少342件，同比下降34%。

                                                                                                                                                                                                                            ——人保財險長沙市分公司理賠管理分部

4. 通過你們的培訓，結合省公司的實際情況，采取了有效的管控的措施，到5月底，億元保費理賠投訴從6.4件下降為5.6件，希望以后加強合作。

                                                                                                                                                                                                                             ——人保財險黑龍江省公司理賠總經理

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