課程大綱：2天

 

 時間

 

 

 內容

 

 

 DAY1

 

 

 9：00—9：15

 

 

 1、  建立快樂學習門派

 

 

 學習狀態調整

 

 

 熱身相互認識

 

 

 評選學習評委

 

 

 演練席和評委席安排

 

 

 學習目標設定

 

 

 課程內容分享

 

 

 9：15—10：30

 

 

 2、  腳本設計運用的三大原則

 

 

 n  尊重原則

 

 

 案例：車輛保險腳本設計訓練

 

 

 案例：尊重原則的措辭設計

 

 

 n  互動原則

 

 

 案例：意外保險腳本設計訓練

 

 

 案例：互動原則提問設計

 

 

 n  贏的原則

 

 

 案例：免費贈送保險腳本設計訓練

 

 

 錄音：贏的原則引導設計

 

 

 ?  現場演練1：尊重原則的腳本設計方法

 

 

 ?  現場演練2：互動原則之停頓、提問技巧使用

 

 

 ?  現場演練3：贏的原則的腳本設計方法

 

 

 10：30-10：40

 

 

 課間休息

 

 

 10：50—12：00

 

 

 l  開場白腳本設計

 

 

 ü  開場白之開頭語腳本設計

 

 

 ü  問候語

 

 

 2  問候語改變通話氣場

 

 

 2  問候語設計調節員工興奮點

 

 

 2  最常用的6種問候語

 

 

 ü  對客戶的稱呼

 

 

 2  稱呼改變通話氣場

 

 

 2  普通客戶稱呼設計

 

 

 2  重要客戶稱呼的改變

 

 

 2  老客戶稱呼的改變

 

 

 2  拉近客戶關系的五種稱呼

 

 

 2  案例：失敗的保險電銷人員

 

 

 2  錄音分析：稱呼的魅力

 

 

 ü  公司介紹

 

 

 ü  部門介紹

 

 

 ü  個人介紹

 

 

 ?  工號

 

 

 ?  職稱

 

 

 ?  姓名

 

 

 ü  讓客戶信任的語言設計

 

 

 ü  請示對方預留時間腳本設計

 

 

 ?  錄音分析：聽5通保險錄音開頭語做分析

 

 

 ?  案例：保險公司接通率低的開頭語

 

 

 ?  小練習：陌生客戶常用的五種開頭語

 

 

 ?  小練習：老客戶有效開頭語

 

 

 ?  案例：開頭語中的5個核心內容

 

 

 ?  現場演練：接通率高的3種開頭語

 

 

 ?  開場白話術設計原則

 

 

 ?  保險公司有效的五種開場白設計

 

 

 12：00—14：00

 

 

 午餐時間

 

 

 14：00—15:30

 

 

 ?  開場白之切入點設計

 

 

 ü  保險行業開場白引起對方的興趣

 

 

 2  公司慶典答謝腳本切入

 

 

 2  老客戶回饋答謝腳本切入

 

 

 2  滿意度調研答謝腳本切入

 

 

 2  不同地區客戶腳本切入

 

 

 2  不同年齡客戶腳本切入

 

 

 2  保險額度答謝腳本切入

 

 

 2  特殊節日答謝腳本切入

 

 

 2  客戶建議答謝腳本切入

 

 

 ?  錄音分析：使用的腳本切入方法

 

 

 ?  現場演練：各種腳本切入的方法模擬

 

 

 15:30—15：40

 

 

 中間休息

 

 

 15：40—17:00

 

 

 l  產品介紹腳本設計

 

 

 ?  產品介紹的原則

 

 

 ?  產品介紹的四種方法

 

 

 ü  好處介紹法

 

 

 ü  對比介紹法

 

 

 ü  分解介紹法

 

 

 ü  客戶見證法

 

 

 ü  現場演練：請用好處介紹法腳本推薦意外保險

 

 

 ü  現場演練：請用對比介紹法腳本推薦健康保險

 

 

 ü  話術設計1：請用分解介紹法腳本設計吉利寶壽險

 

 

 ü  話術設計2：請用客戶見證法推薦車輛保險

 

 

 ü  現場演練：產品介紹綜合訓練（至少采用2-3種方法做練習）

 

 

 DAY2

 

 

 9：00—10：30

 

 

 l  異議處理腳本設計

 

 

 ?  異議處理萬能法則設計

 

 

 ü  認可法則異議處理腳本設計

 

 

 ü  同理法則異議處理腳本設計

 

 

 2  同理的四個步驟

 

 

 2  同理的話術設計

 

 

 ü  贊美法則異議處理腳本設計

 

 

 2  贊美的目的

 

 

 2  贊美的點設計

 

 

 2  贊美的方法

 

 

 2  直接贊美

 

 

 2  比較贊美

 

 

 2  感覺贊美

 

 

 ü  催眠法則異議處理腳本設計

 

 

 10：30—10：40

 

 

 中間休息

 

 

 10：40—12：00

 

 

 ?  常見異議處理腳本設計

 

 

  當電話銷售人員開場白時，客戶就說：“我不需要”應對技巧

 

 

 當介紹了保險的賣點后，客戶說：“不需要”應對技巧

 

 

 介紹保險后，客戶說“我不感興趣”應對技巧

 

 

 介紹保險后，客戶說：”我考慮考慮“應對技巧

 

 

 介紹保險后，客戶說：“發份你們的資料過來我看看吧”應對技巧

 

 

 客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應對技巧

 

 

 客戶說：“你們的保險費用比其它公司貴”，應對技巧

 

 

 客戶說：“我已經在朋友哪里買了保險了”應對技巧

 

 

 客戶說：“我不相信保險公司”應對技巧

 

 

 客戶說：“先扣費，再送保單，不劃算”應對技巧

 

 

 客戶說：“有朋友做保險，想先問問”應對技巧

 

 

 客戶說：“我要跟家人商量之后才能決定”應對技巧

 

 

 客戶說：“我怕買了之后后悔”應對技巧

 

 

 客戶說：“我有認識的保險公司客戶經理，讓他幫我選擇一下”應對技巧

 

 

 客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧

 

 

 客戶說：“這個保險存的時間太久了，不劃算”應對技巧

 

 

 客戶說：“你們這個保險收益太低了，不合適”應對技巧

 

 

 客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧

 

 

 客戶在電話里說粗話，罵人，應對技巧

 

 

 客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費送保險呢？”應對技巧

 

 

 異議處理訓練

 

 

 ?  現場扮演：讓所有的學員進行現場演練，把所有的異議現場處理

 

 

 ?  話術設計：每個客戶異議設計出3種以上經典話術供學員使用。

 

 

 ?  情景演練：客戶與電話營銷人員的模擬訓練

 

 

 12：00—14：00

 

 

 中間休息

 

 

 14：00—15：30

 

 

 l  促成腳本設計

 

 

 ?  促成腳本設計的原則

 

 

 ?  常見的5種促成技巧

 

 

 ü  直接促成法腳本設計

 

 

 ü  危機促成法腳本設計

 

 

 ü  二選一法腳本設計

 

 

 ü  體驗促成法腳本設計

 

 

 ü  客戶見證法腳本設計

 

 

 ?  現場演練：學員學會3種以上的促成方法

 

 

 ?  話術設計：5種促成的話術編寫

 

 

 15：30—15：40

 

 

 中間休息

 

 

 15：40--17：00

 

 

 l  電話結束語腳本設計

 

 

 ?  專業的結束語

 

 

 ?  讓客戶滿意的結束語

 

 

 ?  結束語中的5個重點

 

 

 l  腳本制作、優化、運用綜合訓練

 

 

 綜合訓練1：太平洋車險新客戶腳本設計

 

 

 綜合訓練2：太平洋車險老客戶腳本設計

 

 

 綜合訓練3：吉祥寶B意外傷害保障計劃腳本設計

 

 

 綜合訓練4：守護安康保障計劃腳本設計

 

 

 綜合訓練5：陽光人生兩全保險腳本設計

 

 

 制作腳本：告訴學員腳本制作的核心，并教給大家制作腳本的方法

 

 

 腳本運用：教給大家腳本運用的關鍵點。

 

 

 以上案例僅供參考，培訓講師將在調研后根據移動實際案例作調整

 

 

 

 

 

 注：具體課程內容，會根據調研結果重新量身定制設計