第一部分   電話銷(xiāo)售人員的角色的定位  

1、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)為客戶(hù)解決問(wèn)題的方案——專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

2、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)了的好處——銷(xiāo)售專(zhuān)家

3、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)，讓客戶(hù)為你的服務(wù)買(mǎi)單——服務(wù)大使

4、賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去，讓客戶(hù)喜歡和信賴(lài)你——朋友

第二部分   以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程之天龍八步法

第一步：修煉

1．做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望

2．做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)      — 有理想

3．拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線  — 勤奮

4．具備“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)  — 自信

6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執(zhí)著

7．今天的努力，明天的結(jié)果          — 有目標(biāo)

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第二步：磨刀

1、物料準(zhǔn)備

2、正確的身體語(yǔ)言準(zhǔn)備

3、預(yù)測(cè)客戶(hù)可能會(huì)提出的的問(wèn)題

4、電話銷(xiāo)售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定

5、客戶(hù)資料的準(zhǔn)備

6、充分了解和介紹產(chǎn)品

7、SWOT分析

第三步：開(kāi)場(chǎng)

1、問(wèn)候客戶(hù)及身份確認(rèn)

2、表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份

3、激發(fā)客戶(hù)的興趣

思考：開(kāi)場(chǎng)白后，客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？

4、贊美

5、寒暄

第四步：引導(dǎo)

思考：客戶(hù)為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品？

1、影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的五種情感因素

2、思考：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？

3、了解需求的方式——提問(wèn)

1）開(kāi)放式

2）封閉式

4、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求-SPIN提問(wèn)技巧

1）Situation Question—背景問(wèn)題

2）Problem Question—難點(diǎn)問(wèn)題

3）Implication Question—暗示問(wèn)題

4）Need-Payoff Question—需求-效益問(wèn)題

5、聆聽(tīng)    

第五步：推介

1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

2、如何有效引導(dǎo)客戶(hù)

3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

4、如何有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)

第六步：異議

1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人

2、了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因

3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶(hù)的異議？

1）關(guān)于價(jià)格的異議

2）關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題

3）關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題

4）關(guān)于其他的問(wèn)題

第七步：促單

1、成交方法

2、如何連帶銷(xiāo)售？  

第八步：維護(hù)

1、交易完成后的注意事項(xiàng)

2、請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法?

3、“美”程服務(wù)

4、未合作的客戶(hù)如何跟進(jìn)？

三、角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 學(xué)員點(diǎn)評(píng) 講師點(diǎn)評(píng)

四、特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分   電話銷(xiāo)售中的溝通技巧

n 引言

n 增強(qiáng)聲音的感染力

n 與客戶(hù)建立融洽關(guān)系

n 電話銷(xiāo)售的禮儀

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