司銘宇講師:青島鴻日汽車《市場營銷與終端客戶管理》內訓完成

應青島鴻日汽車股份有限公司的邀請5月11-12日 司銘宇講師為其提供了為期兩天一晚的《市場營銷與終端客戶管理》的企業(yè)內訓培訓項目，本次培訓受到企業(yè)培訓負責人，培訓參訓學員的一致好評，效果非常棒，非常滿意。

在前期的溝通需求過程中，司老師了解到本次培訓的學員是企業(yè)的營銷部門，希望通過培訓來提升營銷經理的市場營銷思維，如何更好的服務客戶做好終端的客戶轉化，進而提升鴻日汽車的銷量，實現(xiàn)公司的高速發(fā)展，更好的輾軋競爭對手，鞏固市場排名第一的位置。

司老師根據(jù)客戶需求針對性的備課，設計系統(tǒng)的學習課程，通過和企業(yè)培訓負責人及營銷部總監(jiān)的多次交流溝通后，確認通過以下幾個方面來系統(tǒng)學習和打造營銷強軍目標：

一：市場營銷格局及市場營銷思維的創(chuàng)新，作為營銷經理人，如何更好的理解營銷的本質，營銷的內涵以及營銷與銷售的區(qū)別和關系，如何實現(xiàn)二者的合力。

二：廠家和終端門店的關系，如何更好的輔導終端門店做好營銷工作，幫助終端門店加強市場營銷管理知識，梳理終端門店營銷智能，做到和廠家雙劍合璧，實現(xiàn)共贏。

三：精準的客戶定位，灌輸定位系統(tǒng)思維，了解定位戰(zhàn)略，一起營銷活動的前提源于客戶定位。有了精準的客戶定位，才有品牌定位，產品定位，價格定位，經銷商定位，營銷策劃定位，營銷活動定位等系列動作。很多營銷活動效果不理想，廣告投放后沒有精準獲客，原因營銷負責人的定位思維不清晰，搞不清楚自己的客戶到底是誰，缺乏精準客戶畫像。

四：系統(tǒng)規(guī)劃營銷活動策劃，包括如何根據(jù)不同的產品定位和客戶人群，選擇更加合適的宣傳媒體，如何對廣告投放和營銷推流做結果分析，營銷效果的KPI管理及 數(shù)據(jù)化營銷思維的轉型等，從營銷方案制定到營銷落地執(zhí)行系統(tǒng)管理辦法。

五：展廳管理，如何做好展廳的5S現(xiàn)代化管理體系，從分析展廳管理的作用，到如何更加合理的做好展廳布局，到展廳內外部的細節(jié)化管理等

六：終端客戶轉化，系統(tǒng)提升終端客戶的銷售技巧及客戶轉化能力，包括：

1.如何深度了解客戶需求，如果通過客戶表面需求，找到客戶潛在需求，進而鎖定客戶核心需求，以及銷售人員的三層次：推銷員，銷售員和營銷員。學習并掌握銷售溝通及問題挖掘的工具，如何更好的去找到競品的差異化，實現(xiàn)避其鋒芒，攻其軟肋的差異化營銷技巧，通過老師講解，案例分析，現(xiàn)場演練，小組互練等方法，快速提升銷售技巧，精準把握客戶需求。

2.如何通過察言觀色 去把握客戶心理活動，對不同客戶性格的心理分析，如何更好的去了解人性。

3.引起客戶談話興趣的三種方法，如何在短時間內快速拉近客戶距離。

4.精彩的產品呈現(xiàn)技巧，如何多角度的去介紹產品，如何把平鋪直敘的敘述型語言改為具有邏輯特色的FAB語言，如何分層次優(yōu)勢介紹，讓客戶更容易聆聽和理解，如何做好FBI方法 調動客戶從理性思維到感性思維的轉變。

5.客戶異議及處理技巧，如何去理解客戶問題背后的根源，學會透過現(xiàn)象看本質的能力，以及解決客戶問題的流程和方法，及化解客戶問題的萬能鑰匙：三字定海神針。

6.價格的溝通與商談。。。

7.如何做好臨門一腳。。。

8.如何做好催眠式逼定。。。

白天授課，練習。晚上老師針對性的一對一輔導，讓學員帶著問題來，帶著結果回。。。培訓負責人很有感觸的說：“做了那么多培訓負責人，舉辦了N多場培訓，見過大量的老師，司老師是我見過不多的非常有實戰(zhàn)功底的專家，水準很高”！！！