司銘宇講師:長沙某礦業集團大客戶關系管理與溝通技巧內訓完成

應長沙某礦業集團的邀請，司銘宇老師為其提供了為期兩天的大客戶關系管理與溝通技巧內訓圓滿完成。在接到企業需求后，司銘宇老師對企業需求進行深度的分析了解，在需求溝通調研中了解到企業本次培訓的對象是大客戶銷售人員，具有多年銷售經驗，但是沒有進過系統的銷售學習和培訓。在近些年的銷售中遇到瓶頸，比較突出的問題是不知道如何更好的做好大客戶關系管理，過去的大客戶銷售模式越來越失效。除了傳統的吃飯喝酒外，沒有更加好的大客戶關系維護方法。平時在與大客戶溝通過程中不知道如何更好的去解決客戶問題，往往是客戶需要什么給什么，客戶要求什么答應什么。銷售工作中非常被動，公司銷售利潤連年下滑。如何解決大客戶關系管理與溝通技巧的內容，司銘宇老師通過以下幾個方面和大家分析解讀：

第一：首先認清什么是大客戶，大客戶銷售需要把有限的時間用在關鍵客戶身上，并不是客戶體量很大就是你的大客戶，因為大象級別的客戶不是什么人都能拿下，有些銷售人員盲目的訂著行業內的排名靠前的企業客戶，但是久久不能拿下，大客戶根本不理睬你，所以需要根據自身能力，合理規劃屬于自己的大客戶定位，精準找到大客戶才能做好大客戶管理。

第二：大客戶需要找到關鍵決策人，因為大客戶往往企業層級比較多，部門比較多，有采購部，使用部，財務部等等部門參與進來，在具體跟進過程中，要知道哪個部門是發起方，哪個部門是參與方，哪個部門是決策方，所以我們需要在重點攻關決策方的同時，需要處理好其他部門的關系，其他部門雖然沒有決策權，但是有否決權。同時在處理決策部門的過程中，也有影響者和拍板人，通用需要打通各級關系。而有的業務員閑麻煩，只和喜歡溝通，容易溝通的人聯系，避重就輕。但是越有權利的人，越不好溝通，越需要耐心的溝通，而影響力小的人好說話，看是溝通起來毫不費力，越會造成錯覺，遲遲拿不到核心信息和項目進展。所以在大客戶銷售過程中需要記住九字訣：找對人、說對話，做對事。而招人對 比說對話和做對事更重要。

第三：大客戶決策人找對后，就是要處理好和關鍵決策人的關系，在處理人際關系的過程中，我們需要做到知己知彼方能百戰不殆。對關鍵人要做全方面的分析，包括關鍵決策人的 家庭情況，生日愛好，性格脾氣等等。在實際和大客戶打交道的過程中要對關鍵決策人性格分類，了解大客戶決策人屬于哪種性格，比如：老虎型，貓頭鷹型，孔雀型，海豚型等等。不同的性格采用不同的溝通和日常交往模式。日常的關系跟進，感性的人喜歡八卦，理性的人喜歡結果，所以溝通模式也有不同。生日，愛好等送禮的技巧，送禮不在于多貴重，關鍵是投其所好，在于用心。等等

第四：對大客戶的需求一定要有專業的分析能力，公司利益是擺在首位，其次才是個人利益。很多銷售人員把目光一味的訂在客戶個人利益，而忽略了客戶的公司利益。滿足客戶公司利益才是首先需要解決的。需要提升專業銷售能力，客戶需求分析能力，客戶問題解決能力，當客戶公司利益滿足后，個人利益是點綴等等

最后就是大客戶的談判，需要兼顧多方面利益，留有斡旋空間，拿出自己產品的核心競爭力與競爭對手的差異化營銷策略。等

大客戶銷售是個系統銷售工作，需要全面的銷售能力，今天就分享到此。