白臉黑臉唱起來 —— 終局策略

黑臉白臉戰術

我們在很多老套的警匪片里，都會看到這種劇情：警察審問一名嫌疑犯，第一個出場的通常是一個兇神惡煞的家伙，他對著嫌犯拍桌子瞪眼，扯著嗓子喊，把這嫌犯嚇得都快“尿”了。過一會兒，這位警察會被突然叫走，然后第二個警察出現了，這位簡直就是菩薩下凡，不光給嫌疑犯遞煙遞水，還會安慰他，說：“這個事，情節不算嚴重，你跟哥說實話，哥好能幫你。”然后，這個嫌疑犯就會覺得救星來了，該說的不該說的，基本就全都招了。

這就是談判場上非常經典的“黑臉白臉戰術”，它是一種用恐嚇和勸誘的雙重態度，對心理產生攻勢的辦法，一般需要兩個人配合來完成，一個扮黑臉，也就是那個“兇神惡煞”，另一個扮白臉，也就是那個“菩薩下凡”。兩個人協作，恩威并濟，軟硬兼施。從心理學角度來解釋，人在經歷過恐懼之后，都特別渴望被安慰。“黑臉白臉”就是利用了人在情緒的快速轉移過程中，心理會放松戒備這樣一個弱點。

虛構的黑臉

當然，黑臉白臉的雙簧，還能挽救瀕臨破裂的談判。你可能還記得有部電影，叫《中國合伙人》，其實就是映射“新東方”這個公司的成長歷程。其中有一個橋段，三個人到美國去談判，因為對方要告他們侵權，談判一度非常緊張，幾乎破裂，破裂的結果，就是法庭見，這對三個合伙人來說，是最壞的結果。電影里，佟大為飾演的王陽，在重回談判桌后，送給了美國人一盒月餅，并開玩笑說：“馬上中秋節了，這是給你們的中國月餅，當然了，一會兒如果我們打起來，我就有東西用來扔你了”。這個唱白臉的小笑話，一下子緩和了雙方的緊張，給最后的成功談判，奠定了基礎。

你可能會問，如果身邊的人都很友善，沒有一個會扮黑臉的，該怎么用這一招呢？很簡單，你可以虛構一位上級領導，讓他來扮演黑臉。他甚至不需要露面，只要由你來傳達“他的意見”就可以。有了黑臉做擋箭牌，回絕對方的壓力就不在你自己身上了。你既沒有給對方讓步，又沒有損害你和對方之間的情面，讓談判對手急不得，也惱不得。

一句話記住談判的黑臉白臉策略

恩威要并濟，軟硬要兼施。

應對黑臉白臉策略，你可以：第一，讓裝睡的白臉自我覺醒；第二，跟臉薄的白臉統一戰線；第三，對強硬的黑臉陰柔并濟。

有人說，骨頭要挑硬的啃，柿子要撿軟的捏。這個道理，放在談判里，你覺得有道理嗎？