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你想要多便宜？——反向定價(jià)法

讓消費(fèi)者說(shuō)了算

什么是“反向定價(jià)法”呢？就是把定價(jià)權(quán)交到了消費(fèi)者手里。以航空業(yè)和酒店業(yè)為例，一旦飛機(jī)起飛時(shí)還有空座位，或者酒店房間空置超過(guò)午夜0點(diǎn)，那么這部分商品的價(jià)值就相當(dāng)于清零了。還是重申我們?cè)诘?課中講過(guò)的“邊際成本”的概念，對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，在飛機(jī)起飛前，多搭乘一個(gè)旅客的邊際成本僅僅是一份難吃的盒飯；對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，多售出一間客房的邊際成本只是水、電和少許的日用品補(bǔ)給。因此，這些幾乎沒(méi)有邊際成本的商品，能多賣一個(gè)就多賺一個(gè)，給錢就賣才是最理智的選擇。那么具體給多少合適呢？我們今天介紹的這種玩法，就是借助在線系統(tǒng)，讓消費(fèi)者說(shuō)了算。

玩轉(zhuǎn)“反向定價(jià)”的案例

說(shuō)起反向定價(jià)法，就不得不提到美國(guó)的一家旅游網(wǎng)站，叫做Priceline。如果你看過(guò)美劇《生活大爆炸》，里面的那個(gè)女主角Penny，就是Priceline的代言人。經(jīng)常出國(guó)自由行的人應(yīng)該都用Booking或者是Agoda訂過(guò)酒店，這兩個(gè)網(wǎng)站其實(shí)也早就被Priceline收購(gòu)了。早在1998年，Priceline就在機(jī)票和酒店預(yù)訂中運(yùn)用了“反向定價(jià)法”。上市以來(lái)，它的股價(jià)飆漲了200倍，成為了在線旅游行業(yè)里當(dāng)之無(wú)愧的“王炸”。

以預(yù)訂酒店為例，你輸入目標(biāo)城市、入住時(shí)間和一些篩選標(biāo)準(zhǔn)， Priceline就會(huì)給到你一個(gè)參考價(jià)格，假設(shè)這個(gè)價(jià)格是200美元。然后，系統(tǒng)會(huì)邀請(qǐng)你輸入一個(gè)你覺(jué)得可以接受的價(jià)格，比如這個(gè)用戶是老路，比較窮，窮的半夜直撓墻，最多只想付100美元。正常情況下，這個(gè)價(jià)格是打死也訂不到200美元的酒店的，但是正像我們前面說(shuō)的，有的商家為了避免空房，就可能選擇在午夜0點(diǎn)到來(lái)之前，接下這一單。我一個(gè)美國(guó)朋友都有個(gè)習(xí)慣，老早就開始在Priceline上出價(jià)，然后等著，他們心態(tài)非常好，等著了算，等不著也沒(méi)什么損失。

機(jī)票、酒店可以玩轉(zhuǎn)“反向定價(jià)”，還有別的商品可以嗎？當(dāng)然是有的，你仔細(xì)思考會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是有著庫(kù)存壓力，需要與時(shí)間賽跑的商家，都有機(jī)會(huì)使用這種定價(jià)方法。

有一家電子商務(wù)網(wǎng)站“Netotiate”，這個(gè)奇怪的名字來(lái)源于“Net”和“Negotiate”，連起來(lái)的意思就是“在網(wǎng)上討價(jià)還價(jià)”。在Netotiate上搜索你需要的商品，網(wǎng)站就會(huì)顯示符合條件的零售商，以及它們各自的報(bào)價(jià)，到這一步跟普通電商也沒(méi)什么區(qū)別，創(chuàng)新的地方在于網(wǎng)站允許你選擇其中的一家店鋪，輸入自己的心理價(jià)位，等待回復(fù)。一旦零售商接受了你的報(bào)價(jià)，就成交了。這叫蘿卜白菜，各有所愛(ài)，您說(shuō)幾塊，就是幾塊。

一句話記住反向定價(jià)法

蘿卜白菜，各有所愛(ài)，您說(shuō)幾塊，就是幾塊。

反向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)包括：第一，價(jià)格敏感拽出來(lái)；第二，成交價(jià)格藏起來(lái)；第三，交易成本降下來(lái)。

定價(jià)是一門大學(xué)問(wèn)，我個(gè)人的感覺(jué)是，深不見底，學(xué)無(wú)止境。我們之前講過(guò)云南白藥的案例，就是剛開始賣兩塊多錢，結(jié)果沒(méi)人買，后來(lái)把價(jià)格調(diào)到20多塊錢一只，就改了這么一件事兒，結(jié)果銷售額，從3000萬(wàn)，飆升到10個(gè)億的故事。可見，定價(jià)，從某種角度，也是一種營(yíng)銷方式，好的定價(jià)，本身就能帶來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，學(xué)會(huì)定價(jià)，猶如屠龍倚天在手，一定能祝你橫掃天下，你說(shuō)呢？