為什么星巴克賣月餅？——客戶價值轉化

肉疼的月餅

常去星巴克的朋友，一定都知道，每年中秋節星巴克都會推出月餅禮盒。4-10塊月餅為一盒，每塊月餅一種口味，售價最便宜的200多元錢一盒，貴的要500多元錢一盒，平均算下來相當于一塊月餅50多元錢，聽著都肉疼！理論上，不管星巴克再怎么用心，在做月餅這件事情上，也不可能做得比稻香村還好吃吧？那憑什么星巴克還要來月餅市場上摻合一腳呢？歸根結底，是為了實現客戶價值的最大化，也就是讓客戶的潛在價值盡量多地形成轉化，成為星巴克的收益。

CLV和ARPU發揮的作用

談到客戶價值轉化，商業里通常會用一個指標來度量，那就是客戶終身價值(Customer Lifetime Value，CLV)。有了CLV的概念，我們就能去計算出每個客戶，在他生命周期內一共能貢獻多少錢，說白了就是你從同一只羊身上，一共能薅下來多少羊毛。舉個例子，在汽車行業，那些經銷商會去估算，每一位上門的顧客一輩子可能購買幾輛車，乘上這些車的平均售價，再加上他可能需要的零件和維修服務，合計得出終身價值這個數字。甚至他們還要去精確地計算，購車貸款帶給他們的利息收入。這叫做薅羊毛，可一只羊使勁兒薅，薅得跟葛優似的。

在互聯網公司里，還會用一個更加具象的指標來統計客戶價值——ARPU（Average Revenue Per User），翻譯過來就是：平均每個用戶給你創造的收入。游戲公司特別會研究ARPU，不管是吸引用戶買點卡、買裝備，還是直接花錢升級，持續優化ARPU的過程就是讓你不斷剁手買買買，直到把游戲廠商喂飽的過程。

一句話總結客戶價值轉化

薅羊毛，可一只羊使勁兒薅，薅得跟葛優似的。

三個方面可以幫你實現客戶價值轉化：第一，迭代制勝，使商品歷久彌新；第二，需求制勝，商家要得寸進尺；第三，品牌制勝，讓用戶買櫝還珠。

想一想，你現在用的手機號，已經給你的電信運營商貢獻了多少錢了？在運營商眼里，你的CLV（客戶終身價值）是多少呢？