銷售活虎管理實戰(zhàn) - 銷售管理共創(chuàng)課程大綱（兩天一晚）

課程背景

本課程專為世界五百強企業(yè)及杭州新老六小龍企業(yè)（如阿里巴巴、網(wǎng)易、?？低?、大華股份、吉利汽車、娃哈哈等）的銷售管理者設(shè)計，旨在通過實戰(zhàn)演練和案例分析，幫助學(xué)員掌握銷售鐵軍管理的核心技能，提升團隊執(zhí)行力，優(yōu)化銷售流程，并最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

課程目標

1. 深入理解銷售鐵軍管理的核心理念與實踐方法。

2. 學(xué)習(xí)世界五百強企業(yè)的先進銷售管理經(jīng)驗，并探討其在杭州新老六小龍企業(yè)中的應(yīng)用。

3. 掌握銷售團隊建設(shè)、激勵與績效考核的有效方法。

4. 提升數(shù)據(jù)分析與決策能力，優(yōu)化銷售流程。

5. 制定個人行動計劃，將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。

課程時長

- 總時長: 2天1晚

 - 第一天: 9:00 -

21:00

 - 第二天: 9:00 -

17:00

課程安排

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第一天：銷售鐵軍管理與團隊建設(shè)

上午：銷售鐵軍管理的核心理念與戰(zhàn)略規(guī)劃 (3小時)

1. 開營儀式與破冰活動 (30分鐘)

  - 介紹課程目標與安排

  - 破冰活動，促進學(xué)員互動

2. 銷售鐵軍管理的核心理念 (1小時)

  - 什么是銷售鐵軍？

  - 銷售鐵軍管理的五大支柱：

- 目標設(shè)定與分解

- 團隊建設(shè)與激勵

- 流程優(yōu)化與效率提升

- 數(shù)據(jù)驅(qū)動與決策

- 持續(xù)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

3. 世界五百強企業(yè)的銷售管理經(jīng)驗 (1.5小時)

  - 案例分析1: 寶潔公司的銷售管理體系

- 目標設(shè)定與績效考核

- 客戶關(guān)系管理 (CRM) 系統(tǒng)應(yīng)用

中午：午餐與休息 (1小時)

下午：銷售團隊建設(shè)與執(zhí)行力提升 (4小時)

4. 杭州新老六小龍企業(yè)的銷售管理特點 (1小時)

  - 案例分析2: 阿里巴巴的銷售鐵軍

- 價值觀驅(qū)動與文化塑造

- 銷售團隊的快速擴張與人才培養(yǎng)

5. 銷售團隊的組織架構(gòu)與角色分工 (1小時)

  - 銷售團隊的組織模式：區(qū)域制、產(chǎn)品制、混合制

  - 關(guān)鍵角色的職責與能力要求：銷售經(jīng)理、銷售代表、售前支持、售后支持

6. 銷售人員的招聘與培訓(xùn) (1小時)

  - 招聘流程與面試技巧

  - 新員工培訓(xùn)計劃：產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)

  - 持續(xù)培訓(xùn)與職業(yè)發(fā)展路徑

7. 銷售團隊的激勵與績效考核 (1小時)

  - 激勵理論：馬斯洛需求層次理論、赫茨伯格雙因素理論

  - 績效考核指標：銷售額、利潤率、客戶滿意度

  - 激勵措施：薪酬激勵、晉升機會、榮譽獎勵

晚上：實戰(zhàn)演練與案例分析

(3小時)

8. 實戰(zhàn)演練：銷售團隊的模擬管理 (2小時)

  - 模擬案例：某公司銷售團隊的管理困境

  - 小組討論：制定解決方案并模擬實施

  - 小組代表分享方案與實施結(jié)果

9. 銷售流程優(yōu)化與效率提升 (1小時)

  - 銷售流程的標準化與自動化

  - 銷售漏斗管理：線索獲取、跟進、成交、售后

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第二天：數(shù)據(jù)驅(qū)動與決策支持

上午：數(shù)據(jù)分析與客戶關(guān)系管理 (3小時)

1. 數(shù)據(jù)分析在銷售管理中的應(yīng)用 (1.5小時)

  - 數(shù)據(jù)分析的基本概念與工具：Excel、Tableau、Power BI

  - 關(guān)鍵銷售指標的分析：銷售額、增長率、轉(zhuǎn)化率、客單價

  - 數(shù)據(jù)可視化與儀表盤設(shè)計

2. 客戶關(guān)系管理 (CRM) 系統(tǒng)應(yīng)用 (1.5小時)

  -

CRM 系統(tǒng)的功能與優(yōu)勢

  -

CRM 系統(tǒng)的選型與實施

  -

CRM 系統(tǒng)在銷售流程中的應(yīng)用：客戶信息管理、跟進記錄、業(yè)績統(tǒng)計

中午：午餐與休息 (1小時)

下午：實戰(zhàn)演練與課程總結(jié)

(4小時)

3. 實戰(zhàn)演練：數(shù)據(jù)分析與決策支持 (2小時)

  - 模擬案例：某公司銷售數(shù)據(jù)的分析與決策

  - 小組討論：分析數(shù)據(jù)并制定銷售策略

  - 小組代表分享分析結(jié)果與策略建議

4. 銷售預(yù)測與預(yù)算管理 (1小時)

  - 銷售預(yù)測的方法：定性預(yù)測、定量預(yù)測

  - 銷售預(yù)算的編制與控制

  - 銷售目標的分解與落實

5. 課程總結(jié)與行動計劃 (1小時)

  - 回顧課程內(nèi)容

  - 制定個人行動計劃

  - 頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

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課程收益

- 掌握銷售鐵軍管理的核心技能

- 提升銷售團隊的管理水平與執(zhí)行力

- 學(xué)會運用數(shù)據(jù)分析進行決策支持

- 制定切實可行的銷售策略，提升銷售業(yè)績

- 獲得與同行交流與學(xué)習(xí)的機會

適合人群

- 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理人員

- 企業(yè)中高層管理人員

- 對銷售管理感興趣的職場人士

授課方式

- 理論講解 + 案例分析 + 實戰(zhàn)演練 + 小組討論