《營(yíng)銷高手六大核心能力修煉》

課程背景：

您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況：

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?

2.銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?

4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?

5.針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略?

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想?

7.銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

8.有些銷售人員嘴巴能說會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想?

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?

10.銷售人員報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想?

11.銷售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無緣相見……

12.如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?

13.一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!

總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標(biāo)：

1.銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

2.掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程特色：

前瞻：來自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最前端的理論及訓(xùn)練體系

專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化。

課程大綱：

1      提升保持良好心態(tài)的能力

1.1      樹立正確的客戶觀

1.2      訓(xùn)練積極的心態(tài)

1.3      掌握業(yè)績(jī)倍增的6種原則

1.4      每日?qǐng)?jiān)定的4種態(tài)度

2      提升時(shí)間管理能力

2.1      選擇最重要的事情——銷售人員只做三件事

2.2      抓住偷時(shí)間的賊——拖延

2.3      導(dǎo)致拖延的五大因素

2.3.1  眉毛胡子一把抓

2.3.2  對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟練

2.3.3  事前準(zhǔn)備不充分

2.3.4  對(duì)客戶把握不足

2.3.5  過度疲勞

3      提升目標(biāo)管理能力

3.1      目標(biāo)管理的五要素

3.1.1  目標(biāo)是什么？.

3.1.2  達(dá)到什么程度？

3.1.3  怎么辦？

3.1.4  什么時(shí)候完成目標(biāo)？

3.1.5  是否達(dá)成了既定目標(biāo)？

3.2      設(shè)定目標(biāo)的smart原則

3.3      完成目標(biāo)的6項(xiàng)必備條件

3.3.1  制定可行的行動(dòng)計(jì)劃—目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)

3.3.2  科學(xué)的方法

3.3.3  積極的態(tài)度

3.3.4  貫徹的執(zhí)行

3.3.5  用心的學(xué)習(xí)

3.3.6  目標(biāo)公開化

4      提升學(xué)習(xí)能力

4.1      專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

4.2      向自己的前輩和同行進(jìn)行學(xué)習(xí)

4.3      向你的客戶學(xué)習(xí)

4.4      全面知識(shí)的學(xué)習(xí)

5      提升執(zhí)行能力

5.1      執(zhí)行力不佳的根源

5.1.1  心態(tài)問題—消極的心態(tài)充斥

5.1.2  意識(shí)的問題—知的認(rèn)識(shí)不足

5.1.3  能力的問題—行的技能不足

5.2      營(yíng)銷人員提升執(zhí)行力的關(guān)鍵

5.2.1  有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，牢記目標(biāo)，一切工作安排圍繞而開展

5.2.2  將目標(biāo)進(jìn)行量化分解，預(yù)計(jì)可能影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并積極找對(duì)策解決

5.2.3  為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提升相應(yīng)近技能（熟練掌握產(chǎn)品只是，競(jìng)品信息，逼單績(jī)效，提問技巧等）確保意向客戶成交。

5.2.4  要有堅(jiān)持到底，不怕付出，一定要贏的信心與態(tài)度。

5.2.5  不找借口，抓緊執(zhí)行，不為失敗找理由，只為成功好方法。

5.2.6  養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

5.2.7  合理安排時(shí)間，提高工作效率。

6      提升搞定客戶的能力

 6.1如何找到你的客戶

 6.1.1 尋找客戶的三要素

（1.首先了解你的產(chǎn)品定位2.判斷對(duì)方有沒有購(gòu)買力，3.最后判斷對(duì)方是不是決策者）

6.1      尋找客戶的三個(gè)境界

6.2.1（1.陌生拜訪，電話，信息搜集，2.做人脈3.建平臺(tái)）

  6.3如何與客戶建立信任關(guān)系

    銷售只解決六個(gè)字---信不信？值不值？

    所有一切的開端—---信不信？值不值？

  6.3.1你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象

  6.3.1.1善于發(fā)現(xiàn)，善于觀察，練就一雙善于觀察發(fā)現(xiàn)的眼睛

（1.看，聽，肢體語言2.用“心”拉近與客戶之間的距離—真誠(chéng)）

   3.要贊美，但不要吹捧。）

   6.3.1.2充分利用一切所見所聞，快速找到客戶感興趣的話題

（客戶感興趣話題的form公式）

F（family）------家庭

O（occupation）-----事業(yè)

R（recreation）-----休閑

M（money）-----金錢

 6.3.1.3滿足對(duì)方的被重視欲

  6.3.2關(guān)系與信任的區(qū)別？

  6.3.3建立信任的目的

  6.3.4與客戶信任建立的四根支柱：

    ①專業(yè)形象

    ②專業(yè)能力

    ③共通點(diǎn)（興趣愛好，同頻共振）

    ④誠(chéng)意

 6.4如何發(fā)掘客戶需求？

 6.4.1.站在客戶立場(chǎng)去思考

 6.4.1.1 同理心

 6.4.1.2客戶到底想購(gòu)買什么？

 6.4.2 如何通過發(fā)問發(fā)掘客戶需求？

 6.4.2.1問什么？

 6.4.2.2 怎么問？

 6.4.2.3（1.共鳴+舉例來說-一階段，2.共鳴+具體來說-二階段，3.共鳴+事實(shí)上我接下來要說的正是-----三階段 ）

 6.5如何把客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接？

 6.5.1找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

 6.5.1.1問題與需求背后的原因？

 6.5.1.2與客戶做價(jià)值交集

6.5如何介紹公司產(chǎn)品

6.5.1介紹產(chǎn)品的FBA法則

Feature（屬性，特性）----產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性

Advantage（用處，作用）----特點(diǎn)帶來的用處

Benefit（好處，利益）-----是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益，

對(duì)顧客的好處（因客而異）

6.5.2產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

6.5.3  FAB的使用方法

因?yàn)椋▽傩裕?具有….（作用）….，對(duì)你來言….（好處）….

6.6解除客戶抵抗

6.6.1不要對(duì)客戶的托詞信以為真

6.6.2從客戶的話語中尋找得失

1.“我很忙，我現(xiàn)在沒空，”

2.“我沒有錢”

3.“能再優(yōu)惠點(diǎn)嘛？”

4.“我已經(jīng)有合作了，我在別處買過了”

5.“我有熟人”我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更大的優(yōu)惠。

6.“我要再考慮考慮”

7.“我現(xiàn)在還不能立刻下決定”

8.“我不需要”

9.。。。。。。

練習(xí)，如何找到答案   抗拒轉(zhuǎn)換

6.6.3巧用轉(zhuǎn)折語氣沖破抵抗。

我們?cè)谶M(jìn)行轉(zhuǎn)折對(duì)話時(shí)，要盡可能地指出對(duì)方話語中合理的成分，并加以肯定，隨后才可以進(jìn)行轉(zhuǎn)折。

我了解-----之前-------后來-------

6.6.4處理抗拒的兩大忌：

1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2.發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

6.6.5解除抗拒點(diǎn)的兩種模式

1.同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭，微笑，“是的”---自己的看法

2.“感覺-----覺得-----后來發(fā)現(xiàn)----”

與客戶永無爭(zhēng)辯的秘訣

合一架構(gòu)法

“但是”??“同時(shí)”

“我很感謝您的意見，同時(shí)。。。。。”

“我很尊重您的觀點(diǎn)，同時(shí)。。。。。”

“我很理解您的心情，同時(shí)。。。。。”

6.6.6客戶的九個(gè)成交疑慮

1.沉默---不斷的問客戶問題。耐心的傾聽對(duì)方的響應(yīng)

2.借口----我了解-----之前--------后來

3.無理取鬧----冷靜禮貌自信應(yīng)對(duì)，

4要求提供更多的產(chǎn)品信息-------“這樣可以回答你的問題嗎？”

5.炫耀性的疑慮---專心聽他表達(dá)

6.主管批評(píng)---問需求，想要是什么？讓客戶成為談話的焦點(diǎn)。

7客觀批評(píng)---客戶見證成交案例

8.對(duì)推銷行為的排斥—請(qǐng)教您幾個(gè)為題

9.臨門一腳---直接請(qǐng)對(duì)方下單／還有什么疑問呢？／假設(shè)成交法／反向操作成交法