第一部分：成為值得信賴的客戶顧問

視頻：我們面臨的挑戰

討論：一名成功銷售人員的特質是什么？

分享：值得信賴的顧問公式

自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的客戶

客戶為什么會購買

哈斯維特公司的發現：客戶購買的不是價格，而是價值

價值公式

客戶購買流程

活動：分享希望開拓的一個大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創造價值

需求了解

?  銷售機會分析與識別

ü   銷售機會分析工具

ü   客戶需求分析表

ü   自我能力分析表

ü   機會匹配

ü   實戰練習

?  接待中心

ü   接待中心：驗證機會，約見不滿中心

ü   接待中心不愿意見面的原因分析

ü   不同場景下，接待中心與銷售見面概率表

ü   討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？

?  不滿中心

ü   不滿中心：喚起痛感，激發行動

ü   不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）

ü   討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？

ü   工具：不滿中心溝通技巧SPIN

l   背景問題

l   機會問題

l   后果問題

l   回報問題

ü   視頻：《非誠勿擾》片段

ü   案例演練：如何把價格3倍的產品賣給客戶

?  決策中心

ü   決策中心：證明價值，決定購買

ü   工具方案

ü   價值提案制作練習

方案評估

?  客戶評估標準

?  工具：價值四分圖

?  練習：

ü   制作價值地圖

l   價值優勝點

l   價值殺手

l   價值沉睡點

?  實戰練習

風險控制

?  四個層次的風險解讀

?  討論：風險的預防與管控

?  工具：風險預防與控制表

結果達成

?  結果達成的四個階段

?  工具：行動規劃表

第四部分：回顧與總結