會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數據信息，建立數據庫。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數據庫，并對這些數據進行分析整理，把消費者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。消費者數據信息搜集的渠道：A、 熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、 通過熟人轉介紹。C、 陌生拜訪。D、 通過各種活動搜集。E、社區推廣搜集顧客檔案。F、專柜或銷售網點搜集顧客資料。G、活動促銷所登記的顧客資料。H、聯誼會、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。

第二步：會議營銷的組織實施。確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產品良好效果的現身說法以及業務員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售后跟蹤服務，指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。不論是國際會議或是國內研討會，只要是一個執行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優缺點檢討等，均是屬于環環相扣、步調緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經濟效益，甚至與其年度直接相關。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經濟效益和社會效益，也成為人們所關心的一個問題。會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態，都屬于商業性質的會議，都以展示、銷售某種觀點或產品為直接目的。

操作流程一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節：會前營銷會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2．數據搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

4．預熱與調查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。

6．會前動員會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有以下三點：

（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。

（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。

（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

7．會場布置把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

會中營銷

1．會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2．推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。

3．情緒調動包括兩個方面：

（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4．游戲活動主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產品講解由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7．有獎問答針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

8．顧客發言這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

9．宣布喜訊具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10．儀器檢測利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區分顧客專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區、檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產品銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。會后營銷對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩定的盛大流通會員，并且長期購買。服務內涵企業開展服務營銷需要各方面的通力協作，包括產品研發、市場開拓、原料采購、生產管理、質量控制、倉儲運輸、產品銷售、售后服務和財務管理等，所有這些方面都要相互服務、積極配合、和諧推進才能真正做好服務營銷，

其內涵主要體現在以下五個方面：

（1）企業經營管理要面向客戶，培訓員工具備良好的服務意識和個人素養，為客戶著想，站在客戶的立場上思考問題，圍繞客戶需求研究和開發產品。企業向市場推出的各種產品要追求質優價廉、方便客戶使用和儲藏，從根本上滿足客戶的合理要求，維護客戶的合法權益，只有這樣的經營管理才能夠最終為企業帶來良好的經濟效益。企業進入市場從事產品生產和經營管理，實際上就是企業與社會的一種交往，它和社會上人與人之間的交往一樣，交往的態度決定了交往的結果。因此，企業在從事產品生產和經營的時候，首先要以一個良好的心態與客戶交往，企業的每一個員工都代表著企業，要真誠地和客戶交朋友，了解客戶的想法和需求。企業員工站在客戶的立場上思考問題，就是從誠心、誠意與客戶交流和溝通開始，為客戶著想，為客戶謀利益，建立企業與客戶的初步聯系，逐步發展成企業與客戶的誠信合作關系，最終和客戶成為相互依賴的朋友。到那個時候，客戶就會告訴企業什么是他們最需要的產品，什么是市場最暢銷的產品，客戶也會幫助企業宣傳和推銷產品，企業在市場上就能贏得更多的客戶和更多的贊美。

（2）企業開發市場、銷售產品要以客戶服務為主要模式，即以全心真誠的服務意識去尋找客戶，用真誠的投入去贏得客戶的理解和信任，通過幫助經銷商開發和管理區域市場，幫助用戶提高對產品的理解和使用管理水平，建立企業完善的市場服務營銷網絡體系。企業要盡量降低產品售價，通過互惠互利的交換去贏得客戶的忠誠和喜愛，從而形成企業經營管理的核心競爭力。企業在市場上銷售產品、為客戶服務，要通過宣傳、介紹和演示自己的產品，圍繞著指導客戶使用產品和為客戶服務，增加產品的附加值，激發用戶對產品的購買欲望，最終將產品銷售給客戶。同時，也要幫助經銷商開發和管理好區域市場，加快產品流通，維護市場秩序，防止產品沖貨濫價。綜上所述，企業針對客戶需求開展產品研發、生產、銷售和服務等一系列活動，就是要為社會提供物美價廉的產品，為社會積累財富，提升企業在全社會的品牌價值。企業在服務營銷過程中為客戶創造價值，也為社會增添財富，當然也就為自己贏得了客戶和市場。

（3）企業服務營銷所倡導的人性化管理和有效溝通，有助于企業與股東、客戶、供應商、同行廠商、員工、政府管理部門等建立良好的戰略合作伙伴關系。企業通過全心真誠服務、不斷滿足戰略合作伙伴不同的利益需求，并鞏固、深化和發展上述的合作伙伴關系，就能夠推動企業持續、穩定和快速發展。企業服務營銷所倡導的人性化管理和有效溝通，有助于造就有利于企業放開手腳發展生產、搞好經營管理和諧的社會環境。企業要確定為利益相關者服務和滿足他們需求的工作思路，不能有欺騙和蒙蔽他們的僥幸心理，要處理好與服務對象和相關單位的關系，講究工作方法，因人、因事、因環境、因時間開展有差異性的綜合服務。要曉之以理、動之以情，讓大家明白利益關系是相輔相成的，服務是雙向的。企業要以全心真誠的態度為合作伙伴搞好服務，取得全社會的信任和理解。

（4）企業經營管理要在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎上，講究以人為本、相互服務的人性化管理。傳統的企業管理比較多的是強調權威的作用，采用的管理辦法大多也是行政命令，這導致管理者與被管理者的關系相對比較緊張。其實，企業經營成果應該是全體員工通力合作、共同努力的結果，而企業經營失敗多數是由領導決策失誤造成的。現代企業管理所面對的是大規模生產、產品技術復雜、市場競爭激烈的現狀。更需要要求發揮員工主觀能動性、提高員工工作效率來推動各項工作開展，特別是隨著企業員工素質不斷提高，簡單的行政命令不能真正達到有效管理。因此，企業管理要對傳統模式進行創新，在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎上，講究以人為本、相互服務的人性化管理方式。企業各級管理者都要在工作中給自己的下屬樹立榜樣，同時要幫助下屬改善工作條件、降低勞動強度、提高工作效率，也就是為下級完成工作任務創造條件，共同努力、克服困難去完成企業確定的經營目標。這就是現代企業管理所倡導的服務意識，也是現代企業管理行之有效的方法。

（5）企業開展服務營銷不同于傳統的產品營銷策劃，它是企業面對新的發展時期，提出的經營戰略轉型的系統工程。它所涵蓋的工作內容不僅僅是企業面對市場競爭所采取的一般性的產品營銷策劃，而是包含了企業面對新的市場環境，所要做出經營戰略調整的一系列工作的總和。首先，企業董事會和經營高管要樹立微利經營的思想，通過薄利多銷、最大限度地擴大產品市場占有率；其次，企業要培訓所有員工具備服務于客戶的能力，做到在產品投放市場、服務營銷、內部管理和外部環境協調過程中，能夠通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種方式，推動企業經營管理全面發展；最后，企業開發產品銷售市場，要貫徹近距離范圍密集開發的策略，使產品在最近的運輸距離內、最小的市場范圍內、達到最大的覆蓋密度。這就是柳河集團推進服務營銷常說的“三寶”。企業推進服務營銷，將為客戶服務的理念貫穿工作的始終，從產品開發的市場調研工作開始，到產品研制、批量生產、投放市場和售后服務的各個環節，都與用戶保持著密切的聯系，企業管理人員、科研人員、生產人員和銷售人員的各項工作都是緊緊圍繞著為客戶服務展開的。服務營銷是企業經營管理變革的一項系統工程，企業只有將產品銷售定位為微利經營，才能夠實現薄利多銷，最大限度地擴大產品市場占有率；企業只有培訓員工具備服務客戶的能力，才可以做到在市場營銷、內部管理和經營環境的協調過程中，通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種服務方式，推動其經營管理全面發展；企業貫徹近距離市場密集開發的市場策略，可以使其市場運營成本降到最低限度，產品在最小的運輸半徑內，達到最大的覆蓋密度。企業推進服務營銷是管理變革的系統工程，前面說到的山東柳河集團就曾在推進過程中遇到過難題。該企業一開始在山東推進服務營銷工作，只是要求市場營銷人員對客戶開展服務，企業內部管理和經營環境的優化工作沒有開展，客戶對企業反應就不好。時常會發生以下情況：工廠銷售內務、財務接待客戶服務不周到；生產現場臟、亂、差，沒人管理、清掃；原料采購和品控人員不搭理客戶，企業管理人員怠慢客戶，對政府主管部門檢查有抵觸情緒等。柳河集團高層領導看到這種狀況非常著急，感覺到了問題的嚴重性，企業開展服務營銷工作必須整體全面推進，所有部門和員工都要無條件地加入進來，否則服務營銷工作將一事無成。企業高層管理人員在反思前段時間工作后，在全集團公司開始組織所有員工進行服務營銷理念和相關知識的學習和培訓，并結合不同崗位和工作特點，制定、貫徹和落實服務營銷工作的各項管理要求和操作流程，這樣經過一年多不間斷、分期分批的培訓和輔導，集團全體員工才開始明白，做好客戶服務要從自我做起，從身邊的點滴事情做起，加強相互協調和幫助。企業推進服務營銷工作是一項長期而艱巨的系統工程，要做好思想轉變、培訓輔導、規范管理、統籌協調等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集團開展服務營銷工作初見成效，就是在全體員工的共同努力下，經歷了三年的時間才取得的成果。市場推廣會銷市場推廣從字面上理解就是，“推”是推動、拉動，“廣”就是廣而告之，廣而賣之，“推廣”就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。營銷如戰場，會議營銷的目的就是打敗競爭對手，在某個市場取得更大的利益。戰爭的勝利講究的策略和戰略，會議營銷的成功依賴于有效的會銷市場推廣策略。無效的會銷市場推廣等于浪費資源。會銷市場推廣有效因素一、市場調查與分析戰爭取勝的第一步是情報，即各種有用的作戰信息。在與對手對壘戰斗時，很難想象不了解對手如何能做出正確的決策。今天，獲取情報的手段越來越多樣化，分工也越來越細致。營銷也是如此，如何進行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現在市場調查的重要性上。

哪些信息是企業應該收集的，對企業的營銷較有影響?筆者將其基本歸納為四個方面：

1.企業自身的信息(知己);

2.競爭對手的信息(知彼;

3.合作伙伴的信息(客戶、物流);

4.顧客、市場信息(終端顧客、消費者)。

會銷市場推廣有效因素二、有效的產品規劃與管理決定戰爭勝利的主要因素之一是武器裝備，武器的先進性歷來是戰爭取勝的重要因素(但不是絕對因素)。就武器而言，市場推廣中更講究產品的因素，產品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環。有效的產品營銷策略組合即產品線設計，能夠有效打擊競爭對手，提高企業的贏利能力。產品策略組合應包括：如何提高企業自身產品的技術研發與應用?如何進行產品概念的提煉與包裝?如何調整產品銷售結構與組合?會銷市場推廣有效因素三、終端建設與人員管理在戰爭中，曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素之說。常言說“天時不如地利，地利不如人和”，選擇作戰時機很重要，但占據有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設就是搶陣地，要占據有利地形和位置修筑工勢。終端是實施營銷戰爭的陣地，要想消滅對手就要占領有利的陣地，消滅對手的有生力量，體現在終端就是要比對手賣的多。人員管理體現在市場推廣中的兵力較量，勝利的因素取決于兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。在如今渠道同質化、產品同質化嚴重的競爭情況下，要重視終端的力量，必要時要在終端增加促銷人員，打下旺季市場攻堅戰。會銷市場推廣有效因素四、做好促銷活動策劃與宣傳戰爭講究戰略和戰術，戰略是營銷的方針，戰術就是如何去做。營銷4P中“產品、價格、渠道、促銷”前三個方面都可以歸納為戰略，而促銷則是戰術的集中體現，只有通過促銷手段，才能促進戰略的實施與執行。促銷涉及產品、價格、渠道等幾個方面，促銷活動就如同戰爭。首先要制定作戰口號,師出有名，要有統一的主題;其次要占據有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置;再次要集中兵力，以絕對優勢兵力壓倒對手;第四產品組合到位，武器裝備精良;第五資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。