第一章：2B營銷模式研究

一、2B業(yè)務(wù)的特點研究

1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究

2. 客戶經(jīng)營體系的復(fù)雜性

3. 客戶運營體系的復(fù)雜性

二、2B營銷模式

1. 華為技術(shù)營銷模式研究

2. 三一重工營銷模式研究

3. 上海振華重工模式研究

三、2B營銷模式的升級

1. 戰(zhàn)略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端

2. 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

3. 運營升級：構(gòu)建高效率運營體系

4. 組織升級：團(tuán)隊體系職業(yè)化專業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場調(diào)研

一、行業(yè)與企業(yè)市場研究

1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競爭格局

2. 市場背景研究

3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研

二、市場洞察：“五看模式”

1.

看行業(yè)趨勢

2.

看市場渠道

3. 看客戶結(jié)構(gòu)

4. 看競爭格局

5. 看自身特長與實力

三、聚焦，聚焦

1. 找市場機(jī)會

2. 定未來戰(zhàn)略

案例1：吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控

第三章：2B營銷戰(zhàn)略升級

一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的模式

1. 持續(xù)性增長模式

2. 盈利性增長模式

3. 中高速增長模式

二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的三大關(guān)鍵

1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？

2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？

3. 組織體系，是否有力支撐？

三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的常規(guī)路徑

1. 市場營銷驅(qū)動

2. 產(chǎn)研銷協(xié)同的運營驅(qū)動

3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動

4. 組織能力打造驅(qū)動

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營銷策略組合

一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略

1. 直銷模式

2. 分銷模式

3. 生態(tài)模式

二、三大策略組合

1. 關(guān)系營銷策略與實踐

2. 服務(wù)營銷策略與實踐

3. 技術(shù)營銷策略與實踐

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項目營銷運作

一、 前期策略：運籌帷幄

1. 項目的洞察：一切皆項目

2. 項目的把控：天時、地利與人和

3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：

二、 中期模式：方向平衡

1. 多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)

2. 高協(xié)同：一線中臺后臺高度一體化協(xié)同

3. 超授權(quán)：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享

4. 中期把控：方向感與平衡感

三、 后期體制：苦難輝煌

1. 管全程：項目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)

2. 鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中

3. 勤總結(jié)：團(tuán)隊糾錯的四種關(guān)鍵步驟

4. 任務(wù)大廈：項目營銷的工具箱

第六章：2B銷售技能素養(yǎng)

一、2B業(yè)務(wù)營銷三把劍

1. 商務(wù)關(guān)系手段

2. 專業(yè)技術(shù)手段

3. 運營管理手段

4. 三把劍的綜合運用

二、大型組織項目突破的路徑

1. 層級與專業(yè)

2. 十字結(jié)構(gòu)模型

3. 水平結(jié)構(gòu)模型

4. 垂直結(jié)構(gòu)模型

三、引導(dǎo)與說服

1. 報價與殺價策略

2. 情理夢利型引導(dǎo)

3. 專業(yè)專家式說服

4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營任務(wù)

1. 目標(biāo)與策略體系

2. 計劃與預(yù)算體系

3. 控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用

2. 財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計

3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

4. 行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

1. 例會應(yīng)用的要點

2. 表格應(yīng)用的要點

3. 訪客應(yīng)用的要點

4. 隨訪制及其應(yīng)用

5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用

案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八章：2B團(tuán)隊培育構(gòu)建

一、 團(tuán)隊周期與管理

1. 團(tuán)隊周期管理與實踐

2. 招聘原則與實操技巧

3. 團(tuán)隊類型與管理要點

4. 應(yīng)對“流失”的六大對策

二、團(tuán)隊激勵方法與實操

1. 激勵的策略與原則

2. 激勵的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

三、團(tuán)隊的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點與實用法

2. 中層培訓(xùn)要點與實操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例2：營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：市場---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊

1. 市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會點

2. 競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3. 組織體系設(shè)計源于戰(zhàn)略設(shè)計與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式