? 動(dòng)游戲形式進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)視頻和原創(chuàng)游戲，將幫助學(xué)員更好的理解大客戶銷售的最佳實(shí)踐。模塊具體內(nèi)容模塊一：

通信行業(yè)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

2 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境分析及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2 企業(yè)面臨的優(yōu)劣勢(shì)分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、選擇及實(shí)施

2 市場(chǎng)細(xì)分方法及策略選擇模塊二：

大客戶銷售模式轉(zhuǎn)變2 大客戶銷售的市場(chǎng)特點(diǎn)及客戶特點(diǎn)

2 從產(chǎn)品營(yíng)銷、方案營(yíng)銷到戰(zhàn)略營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

2 大客戶銷售人員的專業(yè)素質(zhì)及能力

2 大客戶銷售的價(jià)值創(chuàng)造

2 大客戶銷售價(jià)格與價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值之間的區(qū)別及關(guān)系

2 研討：企業(yè)轉(zhuǎn)型階段銷售模式的轉(zhuǎn)型策略模塊三：

大客戶銷售管理模式轉(zhuǎn)變2 大客戶銷售三種戰(zhàn)略選擇及管理

2 大客戶銷售預(yù)算-經(jīng)營(yíng)分析-績(jī)效管理三大經(jīng)營(yíng)工具

2 市場(chǎng)規(guī)劃及銷售管理三張圖（市場(chǎng)地圖、項(xiàng)目地圖、客戶關(guān)系圖）的認(rèn)識(shí)、理解及運(yùn)用

2 大客戶銷售管理三張圖現(xiàn)場(chǎng)案例演練，制定適合自身銷售的三張圖模塊四：

大客戶需求挖掘和開(kāi)發(fā)2 解讀客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您），深入理解客戶戰(zhàn)略，判斷與辨識(shí)客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

2 客戶決策鏈的分析，客戶的立體需求滿足

2 客戶個(gè)人關(guān)系的建立（陌生-熟悉-信任-信賴-同盟）

2 大客戶需求開(kāi)發(fā)的八個(gè)階段的流程，不同階段與客戶不同的溝通交流方式

2 個(gè)人需求與組織需求分析及滿足方法

2 顯性需求與隱性需求分析及滿足方法

2 研討：大客戶隱性需求的挖掘

2 SPIN銷售技巧，問(wèn)出客戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)與需求

2 視頻學(xué)習(xí)：SPIN在銷售過(guò)程中的熟練應(yīng)用

2 挖掘客戶痛點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練，最終獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模塊五：

大客戶銷售訂單獲取及項(xiàng)目運(yùn)作2 特征、優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別

2 利益到價(jià)值的轉(zhuǎn)變

2 展示賣點(diǎn)與價(jià)值的方式方法（FABV）

2 賣點(diǎn)與價(jià)值展示的實(shí)戰(zhàn)演練，最終獲取訂單

2 大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)“市場(chǎng)策劃—機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別—商機(jī)挖掘—市場(chǎng)項(xiàng)目運(yùn)作—訂單獲取—項(xiàng)目交付—回款”的全流程

2 現(xiàn)場(chǎng)研討：銷售項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作及工具應(yīng)用，輸出項(xiàng)目打法

2 大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：鐵三角運(yùn)作（銷售+市場(chǎng)+技術(shù)），及聯(lián)合作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)流程機(jī)制的建立 模塊六：

大客戶公關(guān)和客戶關(guān)系管理

2 四種客戶性格的辨認(rèn)和特征

2 不同客戶性格的公關(guān)和應(yīng)對(duì)

2 不同場(chǎng)景下不同客戶的實(shí)戰(zhàn)演練（拜訪、商務(wù)談判等）

2 客戶關(guān)系建立的途徑及常用公關(guān)手段

2 客戶關(guān)系分層分級(jí)的“金字塔”管理模型

2 案例研討