東林子老師，2018年3月22日，在南昌江西歐龍地暖公司會議室，為公司銷售精英們主講《凈水器銷售基礎》
課程簡介
凈水器銷售涉及到的知識面比較多，掌握相對完整的基礎知識，是提高自身能力的關鍵。
本課件把凈水器銷售需要掌握的專業知識梳理成通俗、易懂的語言格式，課程條理清晰、邏輯性強，是一個相對完整、系統的凈水器銷售基礎課件。
本課件對當下凈水市場的難點、消費者的痛點進行了仔細分析，提出了明確的改進思路和具體的應對辦法，為凈水從業人員拓展凈水市場提供幫助。
本課件可作為凈水器銷售的基礎課程，供凈水銷售人員從業培訓之用。
《凈水器銷售基礎》
課程綱要
第一課：了解凈水市場
第一講：凈水市場與凈水器的屬性
1、凈水市場的發展歷程與現狀
2、國內凈水市場現狀、存在的問題與機遇
3、凈水市場營銷從那個點切入最好
4、凈水器的屬性
第二講：凈水市場的困惑與出路
1、凈水市場的四大難點
2、凈水市場的五大誤區
3、進入凈水市場初期的定位
4、運營凈水市場的最佳模式
第二課：從零開始，學點凈水知識
第一講：各類水源的污染特點
1、水源：江、河、湖泊、地下水的特點
2、自來水：水廠工藝、出水狀況
3、二次污染：管網、水箱
4、水污染：農業廢水、工業廢水、生活污水
5、水中污染物的分類：顆粒、氣味、溶解性物質
第二講：凈水設備及全屋凈水
1、前置過濾器分類及特點
2、凈水機分類與特點
3、軟水機分類與特點
4、RO反滲透機分類與特點
5、超濾機功能與特點
6、納濾機功能與特點
7、其它
8、全屋凈水的完整配置是怎樣的？
第三講：社會上廣泛流傳的十個錯誤說法
1、祖祖輩輩喝了幾百年的水，為什么現在要處理？
2、水中的營養物質都沒有了，會影響身體
3、所謂“堿性水、酸性水”的錯誤認識
4、我把水燒開喝，為什么還要處理?
5、我不喜歡直飲冷水，不習慣、不信任
6、現在每天喝也沒事，為什么要裝凈水器
7、我們的水質不一樣，所以國外的產品不適合中國
8、全屋凈水不必要，只要把飲用水處理好就可
9、我家都裝修好了，很麻煩，不裝了
10、我家用桶裝水，不需要凈水器
第四講：九個必備知識點
第三課：如何開始凈水市場運營
第一講：如何找準切入點？
1、如何根據市場現狀找準市場定位？
2、如何根據自身優勢找到市場切入點？
3、產品的選擇與發展路徑
4、如何辨別及應對真、偽需求？急、慢需求？
第二講：如何進行有效的用戶分析
1、如何快速定位目標用戶？
2、如何將模糊定位打造成清晰定位？
3、如何分析目標用戶的行為習慣？
4、那種類型的用戶更有商業價值？
5、精準定位的運營案例
第三講：如何給自己定位？如何選擇盈利模式？
1、現有市場的四種盈利模式及案例分析
2、如何選擇適合自己的運營模式
3、你的定位：品牌代理商？凈水服務提供商？其它？
4、銷售革命：什么是“輕資產、重無形”？
借力客觀第三方
幫助你快速贏得消費者的信任！
第四講：凈水方案的設計及實用模板
1、前置過濾器方案的設計及模板
2、前置過濾器、純水機組合方案的設計及模板
3、全屋凈水（無軟水機）方案的設計及模板
4、純水機方案的設計及模板
5、別墅、豪宅全屋凈水方案的設計及模板
6、工廠、公司、公共場所方案的設計及模板
7、各種營業場所方案設計及模板
第四課：優秀凈水營銷人的基本素養
第一講：如何與準客戶、客戶溝通
1、與準客戶、客戶溝通前面三分鐘講什么？
2、凈水營銷人的工作內容及流程規范
3、凈水營銷人的能力要求與日常積累
第二講：如何與客戶保持良好的互動
1、售后工作如何做最有效？
2、引導客戶給你轉介紹的三個有效辦法
3、客戶最有可能傳播你的什么？
第三講：如何介紹專業知識？
1、客戶最關心那三件事？
2、怎樣把專業知識介紹得有趣、客戶愛聽？
3、客戶常見的誤區如何消除？
第五課：凈水設備有哪幾種推廣方式
第一講：直面消費者要注意什么？
1、一對一、一對多時重點講什么？
2、社區推廣為什么很難有效果，案例分析
3、店面銷售的關鍵點把握
4、哪些常見的推廣方法已經過時并且讓人討厭？
5、消費領袖的選擇與關注方式？
第二講：面對公司、團體如何推廣？
1、如何用三招介入目標公司群體并取得好的效果？
2、凈水設備的示范作用如何避免沒有銷售成果？
第三講：合作渠道與可用的平臺資源
1、合作渠道的選擇與現有三種合作方式的利弊
2、如何在合作中把握主動權并確保排他性
3、合作的雙方如何分配利益最合適
4、無庫存，無店面，如何進行資源協作？
第六課：品牌選擇及運營模式分析
第一講：怎么選擇靠譜的產品？
1、進口品牌
2、國外品牌，國內生產
3、國內品牌
4、好產品的主要特征
5、如何辨別偽劣產品
6、產品有問題將給你帶來致命的風險
第二講：運營模式分析
1、某產品的推廣與租賃，品牌商的出路在哪里？
2、會銷的利與弊，能否持續？
3、現有代理商模式的末路！
4、新的營銷模式：售前的服務性運營
第三講：《老成凈水學堂》能為你做什么？
1、提供專業工具：幫助你與消費者建立信任
2、解決信任疑慮：通過第三方宣傳你的產品和團隊
3、持續為消費者解答與凈水有關的疑慮
4、教你如何打造凈水從業人員的微信朋友圈
5、高效：為你公司的運營提供各種軟性支持
第七課：如何做好工程項目
第一講：投標前的常規工作
1、哪三個信息渠道必須建立？
2、四個重要步驟跟進有效的信息
3、關鍵點（人、時間、規模）
第二講：如何做一份優質的投標書
1、優質投標書的模板
2、自身的優勢如何找？怎樣與競爭對手對比？
3、甲方最關心的三個問題？
4、講解標書過程中的五個重點
第三講：施工中容易出錯的地方
1、圖紙的合理設計（預埋）
2、何時要求甲方進行清洗管道？
3、安裝節點把握，何時進場最合適？
4、調試過程中必須到場的相關人員有哪些？
5、驗收過程中容易出問題的三個細節，如何避免？
第四講：售后
1、如何做好工程客戶的第一次售后？
2、工程客戶的售后措施制定要注意那三點？
3、不定期的推廣有哪三種最好的方式
4、得到好口碑的傳播要做好哪兩件事？
總結：做好凈水營銷的10條基本建議！
1、基本的專業知識必須掌握，內在邏輯清晰，自信表達。
2、切忌夸大其詞，準確描述設備功效，適當降低客戶的期望值。
3、無論多小的單，建議都提交詳細的方案。
4、集中資源，拿下第一批客戶，用一個產品，突破一種客戶。
5、選準品牌（這事不能出錯），好產品是一切的基礎。
6、用戶導向，直接接觸用戶，做好這點后再考慮其它合作渠道。
7、露面第三方平臺，參與同行之間的交流是提升自己的捷徑。
8、在有專業能力的情況下售后服務才能產生再銷售。
9、凈水產品還在普及當中，很多事項要提前書面告知客戶。
10、投資向提高專業能力、第三方平臺協作方面做適當轉移。
浙公網安備 33010802003509號
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