熊大尋談商業魔式（三）

文/熊大尋

一個企業沒有獨到的商業魔式，就好像一個大俠沒有絕活一樣，是不能行走江湖的，我們的企業要真正玩大，光聽MBA和教授、專家的課程，看李嘉誠傳記是遠遠不夠，那只相當于只會蹲個馬步、只會胸口碎大石，出來闖江湖是要出事的。

第三個例子是房地產的商業魔式。

我前段時間和很多的開發商進行交流，我跟他們說過一句話：“你們本省的開發商為什么就不能出去到省外去開發，而只有外省的可以進來，這跟資金、實力沒有直接關系，從根本上說，這是因為我們沒有我們自己的商業魔式。”

我舉兩個例子，萬科為什么可以全國各地進行開發？新希望為什么可以全國各地進行開發？大連萬達為什么可以到全國各地進行開發？順馳為什么可以到全國各地來進行開發？因為他們有獨到的商業魔式。

假如我是全國最大的商業地產開發商，我的商業魔式會怎么做？第一個，我先在北京發布一個計劃，“新城市主義”就是新城市開發的整套計劃，就是我專門為城市做一些配套：五星級酒店、大型商業中心、主題公園，我跟他是一樣的，我來幫你市長做城市開發，政府拿周邊的土地來跟我做置換，政府唯一可以交換的資產就是土地。

這樣的話，他進來把五千畝地拿過來，國際別墅城、五星六星級酒店、國際會議中心、主題公園、高爾夫我都要造。那么對不起了！我分期分批建設，我先開發個三四期別墅，把別墅賣完了，回過頭來再造酒店和會議中心、主題公園，這樣可不可以？完全可以！

這就是一種商業魔式。第二個方法叫做什么呢？現在業界對商業地產有一種做法叫做定單地產，定單地產你們看文字看不出什么東西，其中的奧秘我一講你們就明白了。

我的定單地產怎么運作呢？跟世界500強先談好協議，比如沃爾瑪、家樂福等，我要進那個城市，你想不想跟我一起進，好，要進，進哪個地段我幫你選擇好，需要多大面積、需要什么位置、需要什么樣的空間結構，你告訴我，我把圖紙給你畫好，然后我跟你簽完協議。隨后我就來跟市長談了，我把世界500強帶來給你，你是不是把最好的地塊給我，市政配套是不是給我減免。這是兩贏的局面，何樂不為！成了。

好了，在土地的博弈上我首戰告捷，這是第一層收益，第二層收益是什么呢？世界500強的企業進來了，我的樓盤廣告就不用打了，為什么呢？龍頭商家進來，中小商鋪出租、銷售水道渠成，這就是我的商業魔式！

一個企業沒有獨到的商業魔式，就好像一個大俠沒有絕活一樣，是不能行走江湖的，我們的企業要真正玩大，光聽MBA和教授、專家的課程，看李嘉誠傳記是遠遠不夠，那只相當于只會蹲個馬步、只會胸口碎大石，出來闖江湖是要出事的。

我們的“策劃大師”，如果只能跟老板談品牌和戰略，那你可能要做好給老板付費的準備了，因為老板尤其是成功的老板，他已經比你高多了！

所以，我們每個企業現在思考問題的層面應該在第五個層面上，叫商業魔式的思考。

如果我是中國發展速度最快的房地產公司，我怎么賺錢？

我告訴你，我核心的方法用兩招，第一先用100萬起家，先做二手房中介，二手房中介做起來，全中國都有我的網絡，我可以干什么？我就可以像家電超市一樣的把二手房中介公司變成融資工具、變成提款機。

怎么來做？你是要賣房的業主，我跟你簽定賣房協議，6個月我一定幫你賣出去，如果到期賣不出去，就由我的公司自己出錢來買，有了這個承諾，大量的二手房交易業務就來了，我的生意自然很快就火了，量上去了企業就能迅速做大，銷售網絡也就能迅速擴大。反過來網絡擴大了，買賣雙方的信息量就大了，所以房子也就好賣了。

因為我有了迅速做大的網點，所以你交給我的房子并不難賣，其實我往往在第一個月就把你的房賣了，而你的賣房款一直在我這里放著，六個月后才還給你，我用它干什么呢？用它來買地。這等于我用別人的錢來買地，這種好處哪里找得到啊！這是第一招。

第二招是什么呢？房地產開發的周期一般是一年到一年半。我就改變這個游戲規則，我只用5個月，為什么只用5個月？這里面有一個法律的依據，國家法律規定中小土地必須在半年內付清所有的土地款。那很簡單啊，半年付清，那我從拿地到開盤就5個月，賣一個月后用回款來付土地款。

那我是怎么做到的呢？我會在競標拿一塊地之前，就把這塊地所有的規劃、所有的報告全部做完。所以，只要我競標一成功，第二天就可以報規劃，報手續。這樣一來，大大壓縮了開發周期。從拿地到開盤5個月就搞定，然后賣一個月，剛好回款來付前面的地價。

在這里我改變了游戲規則。我們現在房地產的開發方式是霍英東發明的，等下面我們再介紹。我們一直遵守的游戲規則是，用消費者的錢來蓋房子，一直都是按這種方式做期房。現在我改變并顛覆了這個游戲規則――用消費者的錢來買地！

這就是我一年可以做到銷售回款上百億的原因之一。這是我快速做大的地產商業魔式。