跨文化溝通與海外安全

主講：林  安

課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)不斷地走向海外，尤其是進(jìn)入歐美市場(chǎng)，由于文化理念、價(jià)值觀的巨大差異，加上對(duì)歐美法制體系極度貧乏的認(rèn)識(shí)，致使我們的企業(yè)在歐美市場(chǎng)的發(fā)展遇到許多問題。

一帶一路的大國(guó)方針也帶著大量的企業(yè)走出國(guó)門，與海外的企業(yè)合作正逐步拓寬并深入，隨之也帶來大量的跨文化溝通與合作，以及安全生活與運(yùn)營(yíng)的問題。

因此，跨文化溝通與海外安全運(yùn)營(yíng)，成為所有走出國(guó)門的企業(yè)與團(tuán)體面臨的突出問題之一。

林安老師基于歐美近十年的（華為與中興）生活工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也走訪了世界各大洲的76個(gè)國(guó)家，對(duì)海外的人文環(huán)境、尤其歐美的人文環(huán)境很熟悉，在跨文化溝通與管理、安全工作與生活方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

該研討基于林安老師的海外文化與安全經(jīng)歷，結(jié)合客戶拜訪與溝通的方法論與工具，在跨文化溝通與管理及海外安全方面做了非常系統(tǒng)的詮釋，實(shí)操性很強(qiáng)。

課程收益：

1.     掌握學(xué)習(xí)、理解、欣賞，并融入本地文化的方法；掌握溝通的基本工具與方法；掌握跨文化溝通的技巧。

2.     掌握獲取海外安全信息、規(guī)定、法律的方法與渠道。

學(xué)員對(duì)象：

涉外的各級(jí)管理者及員工。

授課方式：

授課（35%）+案例分享（45%）+研討（20%）

授課天數(shù)：

2天（每天6小時(shí)）。

課程大綱

導(dǎo)引研討：

結(jié)合您的企業(yè)，談?wù)勀鷮?duì)拓展海外市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)的困惑與挑戰(zhàn)。

一、      大千世界的文化萬花筒

1.  歐美地區(qū)的文化

2.  文化滲透到生活工作的每個(gè)細(xì)胞

1)  理念、制度、行為、社會(huì)風(fēng)貌與外在形態(tài)

2)  案例分享

3)  中西方文化差異

4)  案例分享

5)  文化的差異導(dǎo)致思維與行為的差異

6)  案例分享

3.  文化沒有好壞強(qiáng)弱，只有適配

二、從人文沖突到本地化

1.  案例：華為走向歐美的艱難歷程

2.  討論：拓展海外市場(chǎng)，為什么要“削足適履”？

3.  本地化

1)  從文化切入

2)  像本地人思考

3)  從模仿到自然行為

4)  案例：多瑙河邊的咖啡

5)  從孤獨(dú)到融入

6)  案例：貝爾格萊德的懷抱

7)  本地化但保持獨(dú)特的閃光點(diǎn)

8)  案例：巴基斯坦本地化

9)  讓本地人了解我們的文化

10)我們才是“外國(guó)人”

4.  企業(yè)文化的跨界管理

1)  多元文化的彼此融合

2)  案例：華為的跨國(guó)多元文化建設(shè)

3)  一致性的企業(yè)文化建設(shè)

4)  堅(jiān)守內(nèi)核，本地化內(nèi)核以外的各個(gè)層面

5)  案例：華為歐美企業(yè)文化的建設(shè)

6)  理解本地員工的生活與工作理念

7)  尊重本地員工的價(jià)值觀

8)  管理本地員工的剛性原則

9)  包容、妥協(xié)、灰度的管理哲學(xué)

10)案例：華為如何管理歐美員工

5.  討論：如何本地化？

三、跨文化溝通

1.     POCC模型介紹

1)     P(Prepare)-準(zhǔn)備

a)     為什么要準(zhǔn)備？

b)    準(zhǔn)備什么？

c)     如何準(zhǔn)備？”

2)     O(Open)-開場(chǎng)

a)     開場(chǎng)白是留給人的第一印象

b)    言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開場(chǎng)中的重要性

c)     開場(chǎng)的PBC三原則

d)    模擬演練

3)     C（Consult）-咨詢階段

a)     客戶需求的種類

b)    個(gè)人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用

c)     莎士比亞溝通案例（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）

d)    客戶需求強(qiáng)弱分析

e)     咨詢階段需遵循BPIC模型

A.     B-了解客戶背景

B.     P-探尋客戶的痛點(diǎn)問題，了解客戶需求

C.     I-影響你的客戶，提高購(gòu)買欲望

D.    C-尋求客戶的承諾

f)      客戶的購(gòu)買心理

g)    傾聽的障礙及傾聽技巧

h)     傾聽的三個(gè)層次

i)      練習(xí)：從與客戶的交談中尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

j)      向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

k)     練習(xí)：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4)     C(Closed)-閉環(huán)

a)     結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式（AWA模型）

b)    練習(xí)

2.     現(xiàn)場(chǎng)模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購(gòu)買溝通

3.     HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對(duì)意見的技巧模型

1)     客戶為什么反對(duì)你

2)     HOT模型介紹

3)     傾聽與同理心的重要性

4)     測(cè)試客戶反對(duì)意見的真?zhèn)?

5)     處理反對(duì)意見的閉環(huán)

6)     練習(xí)

四、海外安全

1.  環(huán)境洞察PESTEL模型

2.  使館的力量

3.  與我在當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)商會(huì)建立緊密聯(lián)系

4.  法務(wù)稅務(wù)的嚴(yán)格遵從

5.  充分了解緊急救助服務(wù)的機(jī)構(gòu)、流程、資源

6.  本地主管的重要性

7.  營(yíng)造和諧生態(tài)

8.  案例：華為被歐盟起訴，擬對(duì)華為實(shí)施“反傾銷”

五、總結(jié)

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