?主講講師：馬詩敏老師

課程對象：中層管理者、班組長、營銷人員、客服經理

課程時長：半天-2天，可根據需求調整授課內容與時長

課程目的:通過培訓，提升企業員工營銷影響力，從而提高團隊綜合素質。

課程背景：個人的品牌形象代表著企業的品牌形象，個人影響力代表著企業的影響力，如何擴大個人的影響圈？著名精神分析學家弗洛伊德曾經說過，人的思想和心理是有規律的，美國最暢銷書作者西奧迪尼表示，天地萬物，一切都有規律，而且規律是可以掌握的。影響力課程幫助學員更好的掌握規律，從而避免走彎路，提升個人品牌價值，員工強則企業強，從而提升企業的影響力和戰斗力。

【課程內容提綱】

前言 對比原理

（一）對比試驗與運用剖析

u 1、“對不起，我有幾頁紙要復印一下，能不能讓我先用一下復印機？”——不行，只有60%的人同意。

2、“對不起，我有幾頁紙要復印一下，能不能讓我先用一下復印機？因為我有很急的事情。“——94%的人讓他插在前面，因為人們希望自己做的事情有理有據。

3、“對不起，我有幾頁紙要復印一下，能不能讓我先用一下復印機？因為我要復印幾頁紙。”——雖然“因為”后面沒有真正的理由，但居然有93%的人答應了讓他插隊。

u 綠寶石價格寫得高了一倍，馬上全賣完了。——人們心中的“昂貴=優質”的定式。

u 一條項鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激。——人們心中“便宜=低劣”的公式。（同樣還是一個做事的小技巧）

（二）心理學的預測性

一、互惠的力量

（一）什么是互惠原理

u 互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

u 人類在進化的過程中，終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正失去這些東西。

（二）心理基礎：

1、感恩圖報

2、允許拒絕

u ?互惠原理是怎樣起作用的

u ?因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍。

u ?例子、：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機會高一倍。

（三）兩大觸發機制

1、主動示好

2、互惠式讓步

u ?互惠原理具有壓倒性的力量

u ?在它的影響下，人們會輕易答應一個在沒有負債心理是一定會拒絕的請求。

u ?在上面例子中，在沒有贈送可樂的人群中，買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比；但在贈送可樂的人群中，這一相關性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。

u ?即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員，令人厭惡的點頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點小小的好處，我們對他們的要求就失去了抵抗力。

u ?策略的副產品

u ?責任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協議的最后達成。而一個對協議的條款負有相當責任的人當然更可能遵守這個協議。

u ?滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意。——如果人們覺得自己對一筆好的交易做出了貢獻，就會對這個交易過程更為滿意，以后也會回來買更多的東西。

u ?互惠原理例子：當一個顧客買一樣東西時，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個最長也最貴的計劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個很好的機會來退一步兜售那個一年的計劃。

二、社會認同的力量

（一）什么是社會認同原理

u 我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。

u “認為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。”

（二）社會認同原理的反應方式和特性

1、反應方式：多元無知

u ?多元無知效應

u ?難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結果是誰都沒有行動。

u ?社會認同例子：光天化日下的命案，半個多小時，三十幾位目擊者，無一人報警。

u ?（除了多元無知效應，另外人多時會分散責任）

2、特性：不確定性和相似性

（三）社會認同原理的運用

1、炒作與造勢

2、20%吸引定律三、承諾一致的力量

三、承諾一致的力量

（一）承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念

（二）承諾一致法則三步走

第一步：獲得承諾

第二步：讓承諾有效

第三步：促使言行一

u 我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經做出的決定或采取的行動一致。

u 承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。

u 承諾例子2：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當選。

四、稀缺的力量

（一）什么是稀缺原理

u “一種我本來沒有多大興趣的東西，僅僅因為賑災迅速變得越來越難得到，馬上引起了我的注意。”

u 我們會中斷正在興頭上的面對面的對話，去接不知道什么人打來的電話。

（二）稀缺效應的兩大心理基礎

1、物以稀為貴

（1） 避免損失優先于獲得收益

（2） 機會越少見，價值越高

u 難得到的東西通常比較好。

u 從某種意義上說，當一種機會變得比較難得時，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的。——每當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的愿望就會使我們對這種自由（以及與之相關的商品和服務）產生更加強烈的要求。

u 短缺原理的最佳條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。

2、逆反心理

人們常常認為受禁的信息更有價值。

五、喜好至上的力量

u 外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。

u 相似性

我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實在觀點、個性、背景，還是在生活方式上。現在很多銷售員訓練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態、語速語調、表達方式等。

u 稱贊

喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠是同一句話：“我喜歡你”。“即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也容易相信他們，并因此而對他們產生好感。”（也就是pmpmp的理論根據了）

u 接觸和合作

我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環境，逼迫雙方合作。“當他們的共同努力獲得成功時，他們就成了一支勝利的隊伍中并肩作戰的隊友。”（也就是“拓展訓練”的理論根據了。現實生活中，如果想跟誰交朋友，這也是個法子。）

u

?關聯原理

u 巴浦洛夫理論，狗會僅僅因為鈴聲而不是食物，就流口水。氣象預報員遭鄙視，只為了報道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問題”，也是很好的例子）

喜好例子：在人們吃東西的時候所經歷的人和事會更加可愛。

六、權威的力量

（一）什么是權威原理

u “具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。”

u 由來：一個多層次的為大家所接受的權威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。圣經中的故事也強調了服從權威的必要。

（二）權威的心理基礎

（三）權威的表現方式

1、專家式權威暗示

2、名人強化效應

（四）權威的運用

1、頭銜2、衣著3、外部標志

（五）如何融入日常經營

根據實際情況展開研討、溝通等工作