徐鴻老師

管理大師德魯克的那句名言：當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

商業自古以來就體現為一系列的“交易”，商業模式也可以理解為一種“關于交易的結構”。但創造商業模式的思維，卻要從“利益相關者”這個概念開始。

創造商業模式，要思考三個問題：一是不斷思考誰是你的“利益相關者”；二是要分析這些利益相關者“有什么價值可以交換”；三是要設計共贏的“交易結構”。

20世紀80年代和90年代中期春節聯歡晚會不可或缺的著名笑星陳佩斯，近年來轉戰話劇市場，推出了《托兒》等不少好作品。一直有人認為陳佩斯不上春晚，做舞臺喜劇是因為可以賺得更高的收入。但據2005年12月14日《北京娛樂信報》報道，陳佩斯自己解釋說：“為了做好舞臺喜劇，這幾年我損失了2000多萬元的個人收入，我現在只是一個中下等收入的普通中產階級。”陳佩斯粗略地算道：“我自己走穴一次也能收入十幾萬，但現在我們一場演出一共才賣十幾萬，這其中包括演員們的報酬、付給演員所在單位的錢、演員的保險等。為了舞臺，這幾年我的個人收入損失了2000多萬元。我現在的車是桑塔納2000，已經開了8年，幾乎都成了演藝圈內的笑柄。我從來不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是10年前買的便宜貨。”

但90年代中期才開始出現在春晚的著名笑星、小品王趙本山從東北二人轉的全國推廣到《劉老根》、《馬大帥》《鄉村愛情》系列電視劇的拍攝，在創作和商業上都獲得了成功。據說《馬大帥3》僅播出權就賣了6000萬元，成為國內最賺錢的電視劇之一。

看準春節前的一段時間，是觀眾最愿意走進電影院的時間，馮小剛開創大陸“賀歲片”概念，是7年賀歲片票房冠軍的創造者。《天下無賊》票房高達1.25億元；2008年的《集結號》更是將票房收入推到了2.6億元的新高峰，近兩年的《私人定制》《老炮》分別以6.66億和9.02億相繼刷新紀錄！

同樣的努力，結果的差異為什么就那么大呢？撇開藝術創作因素，從商業模式角度看，三位導演的商業模式完全不同。陳佩斯兢兢業業從事劇本創作，個人斥資進行制作和演出，獲得有限的劇場票房收入。陳佩斯采用的是傳統的商業模式。

趙本山憑借個人的巨大聲譽和良好的人緣，拍攝場地當地政府贊助、明星朋友零工資友情演出，以極低的成本完成影片拍攝，最終獲得成功。趙本山以個人影響力聚合資源，借助外力以極低的生產成本獲得高額的產出回報。

馮小剛則充分利用可能的商業機會，不僅僅是瞄準將觀眾圈到影院獲得的票房收入，例如，在電影《天下無賊》中，以各種形式出現的廣告有潤滑油、汽車、手機、銀行卡，甚至網站、通信運營商；影片首映禮也能由成本支出轉為收入貢獻。馮小剛實際上是將原有的成本環節轉化為收益環節，將利潤點遍布在產品生產價值鏈的各個環節之中。投資人和自己賺得盆滿缽溢，廣告商和觀眾也皆大歡喜！

以上現象并非影視行業獨有。縱觀全世界各行各業，雖然每個行業所處的競爭格局大不相同，但仔細觀察你總會發現這個行業中有一些企業與眾不同，這些企業往往能獲得大大超過行業平均利潤水平的收益，即使在競爭激烈的成熟行業也是如此