編者：馬高參

什么樣的顧客才算是美容院的大客戶？美容院應(yīng)該通過哪些渠道挖掘這些大客戶呢？眾所周知，超A級(jí)大客戶是美容院的主要收入來源，也是美容院日常核心服務(wù)對象，擁有充足超A級(jí)大客戶的美容院才能穩(wěn)定發(fā)展。

如何鑒定大客戶的身份呢？

若20%的客戶能為美容院創(chuàng)造80%的價(jià)值，那么這20%的客戶就是美容院的超A級(jí)大客戶啦，而美容院80%的客戶只能創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不意味著這80%的客戶就是沒有價(jià)值的，這80%的客戶屬于基礎(chǔ)客戶。

實(shí)際上，除了店內(nèi)原有的大客戶身邊資源外，剩下的80%客戶群體中仍然潛伏著一大批的“意向大客戶”，如何識(shí)別誰是潛在的大客戶？如何能成功把她們挖掘出來呢？

首先，我們先了解一下什么樣的顧客具備未來大客戶的潛質(zhì)表象呢？

1、有影響力

在一群女人堆里，這類顧客的說話最有權(quán)威，她們身邊也經(jīng)常圍繞一些崇拜者、一群粉絲，她就是女人堆里的領(lǐng)頭人，這種顧客在美容院里面的影響力很大，往往會(huì)制造出一些紛爭，同時(shí)，也會(huì)平息一些矛盾，美容院如果能真心重視起這類顧客，在日常服務(wù)過程中認(rèn)真對待她們，建立起良好的客情關(guān)系，那么店內(nèi)大客戶資源儲(chǔ)備問題就不用愁了。

2、消費(fèi)大

這類顧客通常都是有錢、有閑的女人，只要能給到她們想要的東西，滿足她們的夢想和訴求，她們就很舍得花錢。美容院的經(jīng)營者和服務(wù)人員一定要記住這樣一個(gè)真理：大客戶來美容院不是為了解決所謂的“肌膚問題”，她們更多是為了獲得一種花錢所帶來的“快樂”。

再有，這些顧客雖然只是從小額消費(fèi)開始，其實(shí)，她們是在細(xì)心的觀察美容院的一舉一動(dòng)，看看是否有什么能牽動(dòng)她們的心靈，因此“勿以善小而不為、毋以惡小而為之”，通過日常真情的朝夕相處，這類顧客也會(huì)變成美容院的超A級(jí)大客戶啦。

3、趕潮流

這類顧客平時(shí)雖然很少主動(dòng)消費(fèi)，但是，一旦美容院推出了應(yīng)時(shí)應(yīng)季的新產(chǎn)品、新項(xiàng)目時(shí)（當(dāng)然設(shè)置體驗(yàn)和成交療程卡項(xiàng)也很關(guān)鍵），她們便成了新產(chǎn)品和新項(xiàng)目消費(fèi)的主力軍，她們是店內(nèi)最早期的接納者，愿意做各種新嘗試。

歸根結(jié)底，在美容院消費(fèi)最多、貢獻(xiàn)最大的顧客才是真正的大客戶。而如何維護(hù)這些大客戶，如何把這些大客戶發(fā)展成美容院永久的大客戶？ 馬高參老師在第【美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108式秘笈】的57節(jié)課時(shí)中曾比較詳細(xì)的分析。