編者：馬高參

正所謂“業績治百病、拓客解千愁”。

無論什么類型的美容院，業績指標始終是考量美容院經營良效與否的核心標準，因此，如何開發和管理店內的優質大客戶變成了美容院的至關重要環節。

其實開發大客戶疲軟的主要原因，是源自于大顧客的消費心理和消費需求不了解。也就是說，如果我們知道顧客的需求，尤其是大客戶，我們就可以給她做一個年度的項目規劃和階段調配私人定制方案。

根據她面部、身體的各種亞健康癥狀以及她的心里需求來判別她應該用我們美容院的哪些項目來配伍？這些定制的美容或養生項目要有一定專屬性（包括服務流程和服務標準等軟硬方面），一定要符合顧客的消費水準和個人能身份。

那如果她以前消費的項目比較低階的話，我們要做一個項目策劃，把她的項目疊加起來，看看剩多少次或多少錢，整合后能夠調整成為更適合她的高階項目，能夠進行等值或等價兌換。

美容院在完成這兩個環節之后，還要對大客戶做一些針對性的個性化的服務，其實就是感動服務。大客戶其實最介意的是兩個東西：一個是心理感觸，一個是神經作用。

其實大客戶對價格的敏感度和贈送的敏感度都不高，在滿意她需求或發明需求的條件下，我們臨門一腳給她一些比較恰當的贈送或特許方案，她會覺得非常超值。

就好像我們自己作為消費者，如果偶然聽到有免費的小禮物贈送，會覺得特別開心，消費的前提條件是有需求，那么，贈送的價值感就比較強。你僅僅使用優惠促銷來“征服”她，如果大客戶沒那個消費需求的話，也是很難成交的。

必定成交或開發一個大客戶不是一次就能夠的，所以我們要把剛剛說的三個環節：年度項目規劃、階段調配、項目置換方案或許是耗費方案以及作用烘托和愿景規劃，還有各項服務我們要把它列出來，然后在顧客來之前進行不斷的話術演練。

這樣等她來的時候，我們才能夠比較自如地去接待和服務她，碰到她提出的任何疑問，我們都能夠很專業的去答復，找準時機從她最感興趣的項目切入，再依據她消費的習慣分階段的去把這個大客戶的消費能力完全開發出來。