美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈？（40）

美容院如何設(shè)計(jì)銷售流程（上）

編者：馬高參

美容院的業(yè)績需要經(jīng)營、銷售需要設(shè)計(jì)！

包括美容院在內(nèi)的所有商業(yè)性服務(wù)企業(yè)，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展理想，都是需要戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營設(shè)計(jì)的，尤其是針對美容這個(gè)特殊的行業(yè)，既要用相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)項(xiàng)目穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)客情關(guān)系；又要用相對不穩(wěn)定的大項(xiàng)目和流行項(xiàng)目（如光電美容項(xiàng)目）提高店內(nèi)的銷售業(yè)績，傷客拔單。

因此，馬老師根據(jù)多年從事專業(yè)美容行業(yè)的一線市場工作總結(jié)，得出一個(gè)美容行業(yè)能夠很好平衡以上兩者矛盾的經(jīng)營模式——通過設(shè)定和執(zhí)行專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程的方式，提高客情關(guān)系、拉動(dòng)店內(nèi)銷售業(yè)績，這種美容院的銷售模式，我們稱之為“新八關(guān)銷售模式”。

既然稱之為“新八關(guān)銷售模式”，主要是區(qū)別傳統(tǒng)的前店后院推行的“八關(guān)銷售”，畢竟前店后院受其經(jīng)營格局和服務(wù)區(qū)域限制，無法完美的體現(xiàn)“先服務(wù)體驗(yàn)后銷售簽單”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代第一新零售企業(yè)特點(diǎn)。

1、新八關(guān)銷售的第一關(guān)：技能關(guān)

“磨刀不誤砍柴功”，通過大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，美容師銷售產(chǎn)品不力的根本原因是對產(chǎn)品和專業(yè)不熟悉導(dǎo)致的，這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)缺乏政府部門管控，缺乏美容從業(yè)人員崗前培訓(xùn)和考核通過、定級定職稱有很大關(guān)聯(lián)。

2、新八關(guān)銷售的第二關(guān)：啟動(dòng)關(guān)

“活了干、死了算、誓死突破500萬！”這是一句在專業(yè)美容行業(yè)非常流行的口頭禪，跟文化大革命期間的“人有多大膽、地有多大產(chǎn)”的空洞口號有異曲同工之妙。

實(shí)際上，美容院的經(jīng)營業(yè)績多與少、好與壞，是跟店內(nèi)的客情關(guān)系、項(xiàng)目設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和美容師服務(wù)能力直接相連的，似乎跟員工激情沒有太大關(guān)聯(lián)，這一點(diǎn)上可以從“啞巴買菜刀”的故事中得以印證。啟動(dòng)關(guān)主要是要美容院理性的設(shè)計(jì)當(dāng)天、本周、本月、本季度和全年度銷售業(yè)績目標(biāo)及業(yè)績目標(biāo)的分解方案，在企業(yè)管理中，只有數(shù)字量化的監(jiān)控才是最科學(xué)的。

3、新八關(guān)銷售的第二關(guān)：服務(wù)關(guān)

服務(wù)關(guān)主要是體驗(yàn)在美容院的廣告咨詢和進(jìn)店接待環(huán)節(jié)方面。比如，在廣告咨詢方面，要在第一時(shí)間體現(xiàn)出美容院的企業(yè)文化（標(biāo)準(zhǔn)語速、標(biāo)準(zhǔn)語氣、標(biāo)準(zhǔn)問候、標(biāo)準(zhǔn)答疑流程等）。即使在顧客表現(xiàn)出很著急的前提下，美容院的咨詢?nèi)藛T也不可惘然在第一時(shí)間給出項(xiàng)目服務(wù)價(jià)格，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，不通過專業(yè)的檢測環(huán)節(jié)和體驗(yàn)服務(wù)過程，顧客是不會輕易接受我們店內(nèi)給出的所謂“最低優(yōu)惠價(jià)格”的。

一句話，沒有價(jià)值的價(jià)格是站不住腳的，價(jià)格很容易就“出賣”價(jià)值！