課程導入：

l  銷售與營銷的區別；

l  為什么當下銷售人需要具有營銷思維；

l  營銷五要素解析；

l  零售營銷和對公營銷的區別；

l  行業營銷的背景和分群邏輯

第一部分  特殊類客戶營銷

一、    

內部向導

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線人建立  

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擁躉建立

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線索采集

?   案例：與某中字頭大型能源企業的保險業務交流中，能過建立線人和擁躉，最終成功中標，贏得戰略型項目。

二、    

核心決策圈分析

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客戶框架研究

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客戶采購關系研究

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客戶組織政治圖譜

?   案例：通過客戶核心決策圈分析，在某交通行業重要客戶的招標中翻盤主要競爭對手，贏得項目。

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工具：大客戶核心圈關系圖譜

三、    

關鍵決策人關系建立

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五維人格分析 （通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）

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信任基礎打造  （建立自身優勢，贏得客戶尊重）

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信任關系的三層次發展 （通過行為心理學建立最大化信任效果）

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案例：與香港大型物業集團總裁建立信任關系

四、     內部資源整合

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跨部門溝通技巧

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有組織銷售方法（對應客戶層級實現對位營銷）

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內部銷售項目風景技巧（通過團隊協作分析，實現最優方案）

?   現場演繹：通過團隊現場線索推理游戲，找到銷售線索

?   案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統保項目

五、    

采購應對

?  

競爭分析（利用互聯網工具對競爭對手進行分析）

?  

招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）

?  

商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權）

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現場演繹：保險招標流程圖及相關工具

?   案例：通過博弈分析與現場表現，最終中標當地最大物流企業業務，顛覆競爭對手

第二部分  行業類客戶營銷

一、    

行業人脈發展

?  

人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎）

?  

人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）

?  

行業教練挖掘（利用互聯網社交理論，擴大人脈輻射半徑）

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現場演繹：通過互聯網工具批量獲得行業客戶名單及聯系方式

?   案例：如何通過社交方法論與多家知名企業負責人建立關系

二、    

行業信息收集

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行業基本屬性分析

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行業發展潛力分析

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行業客戶信息獲取 （多種互聯網工具演示，多方位收集客戶信息）

?   現場演繹：如何通過互聯網工具得到競爭對手核心客戶的相關信息

?    案例：訴訟保全保險是如何產生的。

三、    

行業畫像

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發展背景

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購買行為

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行業風險和需求

?   現場演繹：演練行業客戶畫像

四、    

行業客戶價值塑造

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行業客戶細分研究

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行業客戶需求挖掘技巧

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行業價值鏈分析

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匹配特色解決方案

?   案例：海外公路客運產品及服務全方位解決方案

五、    

行業組織銷售

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行業獲客平臺搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應商、協會組織、上下游合作商、中介）

?  

行業產品價值呈現原則（產品路演邏輯及瞬間展示技巧）

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現場演繹：如何柱子原則對產品、方案結構化的表達與展示

?   案例：通過柱子原則對修理行業協會的一次成功路演

第三部分  小微類客戶營銷

一、    

小微行業市場概述

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市場規模

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發展潛力

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行業分類

二、    

小微斷點營銷

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概念講解

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案例分享

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實操演練

三、    

小微行業選擇

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教育行業

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餐飲業特性及產品開發

四、    

小微行業觸點傳播

?   線下觸點：綜拓渠道、個代、行業協會、中介

?   線上傳播：5大類平臺合作

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線上+線下：信息采集、互聯網式傳播、社群經營

?   工具：采集工具、社群管理工具

五、    

互聯網非車產品探討

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互聯網非車業務發展情況

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互聯網非車業務產品簡析

?  

互聯網非車發展前景