? 實用：“我們公司的銷售團隊做過這樣的沙盤課程之后回款率大幅度提高。”

    ——UT斯達康（中國）前總裁：吳鷹    

    ? 高效：“屋中方一日，商界已六年”

    ——聯合運通控股有限公司董事長：張樹新  

    ? 深刻：“對我來講是一個重新學習，重新樹立思路的過程。”

    ——皇明太陽能集團董事長：黃鳴

   

   

   

 

   

 

第一部分 課程概述

1.1問題與困惑

營銷是決定任何一個企業的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從：

困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈，產品同質化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經濟環境與文化環境差異極大，同樣的營銷戰術，可能收獲完全不同的結果，怎樣才能消弭地區差異，找到恒定有效的營銷策略

困惑三 營銷戰略下不去——總部定的戰略，到銷售一線已經面目全非，預期的效果完全無法實現，怎樣才能提升銷售人員的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它公司的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財務部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

1.2 解決思路

沙盤特訓營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學員深刻理解市場營銷的出發點與手段之間的關系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開：

課程圍繞“產品定位”這一市場營銷中最為關鍵的理念，強調了“從營銷的視角出發，避免產品同質化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質手法。引領學員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維，建立當前營銷局面下的獨到優勢，進而提升本企業在整個市場中的綜合競爭實力。

課程對于“營銷設計的系統性”給予了貫穿始終的強調，強調了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰略與具體市場之間戰術的聯系，詮釋了營銷規劃與銷售執行之間的關聯與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎

在營銷實現方面，課程以營銷領域中經典的4P理論（Product產品/Price價格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學員提供了系統學習營銷理念的機會

1.3課程方案

1.3.1課程目標

●

宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。

● 提升市場營銷策略的執行力

●

完成思維模式從“銷售導向”向“市場導向”的轉變

● 學習建立競爭優勢的基本方法

1.3.2授課形式

●

整個個課程模擬五個營銷型組織的相互競爭，學員被分配到這五個模擬公司進行營銷實戰。競爭之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產品策略、定價和促銷策略、銷售和服務人員配備、管道選擇等一系列問題上進行決策和運營。

●

在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

●

從靜態角度，沙盤模擬分布了三個職能部門——服務中心、銷售中心、營銷中心，由3—6名學員分角色管理各部門，形成同一市場內競爭的6—8個公司或事業部；

● 從動態角度，整個沙盤推演過程呈現了營銷過程中的兩種流：客戶流、訂單流。

1.3.3課程設置

● 課程對象：高層管理者、區域或業務部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干

● 標準授課時長：2天

● 參訓人數：30人以內

1.3.4 沙盤盤面示意圖

第二部分

課程核心知識點結構

●

營銷系統設計的基本思路。

●

營銷經典理論解析

●

營銷定位理論與方法

●

營銷思維中客戶價值判定方法與實踐

●

營銷4P極其深入解析：產品、價格、渠道、促銷

● 營銷實踐工具演練

第三部分

課程講授流程

 

 時  間

 

 

 內  容

 

 

 第一天

 

 

 上午

 9：00-12：00

 

 

 1、課程導入：

 ?營銷的初步探討   ?熟悉沙盤、手冊、報表

 2、講師帶領進行第一年演練，講解推演規則

 ?擺盤   ?推演   ?填寫財務報表

 3、知識點講授：定價策略

 ?定價增值    ?定價思維  ?定價實踐  

 

 

 下午

 13：30-17：30

 

 

 1、 學員進行第二年Q1、Q2推演

 盤面點評

 2、 知識點講解：客戶策略

 ?客戶分類  ?Focus關鍵客戶  ?剔除無價值客戶

 ?相關案例講解

 3、 學員進行第二年Q3、Q4推演

 盤面點評

 4、 知識點講解：營銷傳播策略

 ?顧客知覺  ?進行有效的營銷傳播

 ?相關案例講解

 5、 學員進行第三年Q1、Q2推演

 盤面點評

 

 

 第二天

 

 

 上午

 8：30-12：00

 

 

 1、 第一天課程回顧

 2、 學員進行第三年Q3、Q4推演

 盤面點評

 3、 知識點講解：營銷傳播策略細分市場與目標營銷

 ?市場細分選擇   ?目標市場，案例

 4、

 直復營銷介紹

 5、 學員進行第四年Q1、Q2推演

 盤面點評

 

 

 下午

 13：30-17：00

 

 

 1、 學員進行第四年Q3、Q4推演

 盤面點評

 2、

 知識點講解：競爭優勢與對策

 ?競爭分析    ?主要競爭戰略

 ?建立競爭優勢的主要途徑

 ?相關案例講解

 3、 學員進行第五年Q1~Q4推演

 ·盤面點評

 4、知識點講解：實戰工具——營銷蜘蛛圖

 ?客戶選擇因素

 ?競爭對比   ?改進目標   ?行動力

 5、課程知識點總結

 6、分享學習體會與收獲，制定自身行動方案