課程背景：

大客戶，企業(yè)做大的制勝法寶；渴慕的人多，而得到的人少。為什么？

很多企業(yè)的大客戶業(yè)務(wù)，只從自己的業(yè)務(wù)定位出發(fā)，市場細(xì)分--業(yè)務(wù)定位--客戶選擇，以為順著這三步走下去，就能“自動”獲得大客戶。

而在客戶的經(jīng)營中，他們也會對供應(yīng)商有自己的定位。

唯有從業(yè)務(wù)定位翻轉(zhuǎn)到采購定位，你眼中的大客戶業(yè)務(wù)，才能成為客戶心中的大供應(yīng)商合作。

高效執(zhí)行，根基在于讀懂客戶與調(diào)動客戶。

（翻轉(zhuǎn)定位，落地以客戶為中心的營銷價值觀）

高效執(zhí)行，成就大客戶營銷的“點(diǎn)石成金”：

1）走量型大客戶，營銷重心從價格開道翻轉(zhuǎn)到價值塑造；

2）利潤型大客戶，營銷重心從產(chǎn)品/方案翻轉(zhuǎn)到體系合作；

3）戰(zhàn)略型大客戶，營銷重心從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)翻轉(zhuǎn)到組織對通。

在精準(zhǔn)溝通、業(yè)務(wù)開發(fā)、談判技巧、成交技巧，以及客戶維護(hù)等五個關(guān)鍵點(diǎn)上，高效執(zhí)行、點(diǎn)石成金，開啟高效能大客戶營銷的新篇章。

課程結(jié)構(gòu)：

課程一：高效溝通—情境定方向、步驟定效率

一、高效溝通的兩個前提

 1.套路化，統(tǒng)一打法、實(shí)戰(zhàn)演練、攻防有序

 2.情境化，與客戶相互走入對方的內(nèi)心世界

二、掌握三種深度溝通技巧

 1.快慢之道，快快地聽、慢慢地說

 2.電梯法則，短時間里爆發(fā)出大容量

 3.詹森效應(yīng)，心理包袱找到無人地帶

三、溝通四步驟，贏得銷售先機(jī)

 1.明確溝通目標(biāo)，分階段進(jìn)展常自查

 2.預(yù)先判斷風(fēng)格，客戶溝通應(yīng)勢而動

 3.把握溝通過程，做一個好的引領(lǐng)者

 4.評估溝通成效，精益理念貫穿行動

四、高效溝通素養(yǎng)的五個精進(jìn)

 1.銷售心理學(xué)，特殊情境背后的特定機(jī)理

 2.說兩種語言，客戶語言純、市場語言熟

 3.做兩個角色，本色演員窄、角色演員寬

 4.溝通中復(fù)盤，少犯大錯誤、回到正道快

 5.溝通案例集，跟經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、從實(shí)踐提升

［課程背景&收益］什么是溝通的第一要務(wù)？目標(biāo)。大客戶溝通周期長，涉及人員多，復(fù)雜又多變，常常偏離“正路”—解決小問題、忘了大目標(biāo)。

情境中辨清方向：小目標(biāo)靈活調(diào)整時，始終不忘溝通大目標(biāo)。懂得客戶心理，善于精彩表達(dá)，這兩樣遠(yuǎn)不夠！精準(zhǔn)，方向始終明確；精益，價值持續(xù)增進(jìn)；精妙，構(gòu)建業(yè)務(wù)根基。有了這三“精”，溝通才能深。

步驟中提升效率：把握溝通節(jié)奏，走出過程迷失；提高溝通素養(yǎng)，創(chuàng)造溝通價值。隨性溝通頂多作為配角，唱主角的一定為訓(xùn)練有素的言語與行為，而且還要從銷售人員擴(kuò)展到整個大客戶營銷團(tuán)隊(duì)。

（其他四個課程詳情請咨詢?nèi)~敦明老師本人）