一、銷售計劃的兩條道路

1、案例分析：好牧人識別羊的聲音

1）客戶需求變化的上中下之辯

2）市場存量與增量的測算之法

3）銷售動作與方法的應對之道

4）互動討論：工業品銷售經理，您怎樣愛自己的群羊的？

2、任務分解型銷售計劃

1）計劃的剛性（硬指標、由上而下的分配）

2）市場作印證（次序顛倒了，人定勝天）

3）能陪你走多遠？哪些陷阱要避開？

4）個案研討：高舉高打的工業品銷售計劃，制約企業均衡發展

3、策略引領型銷售計劃

1）從不枯干的活水源（建基于市場機會之上的戰略設計）

2）部門協同的增值流（VOC、創意、方案、服務、信任）

3）銷售經理需做什么改變？關鍵“斷點”怎樣跨越？

4）個案研討：策略思維如何融入到實干的銷售經理工作中？

4、實操實練—這份年度銷售計劃，怎樣才能通過“您的審閱”？

1）三種“始亂終棄”的銷售計劃（機械式、對標式、隨波逐流式）

2）這份“年度計劃”該調整，還是推倒重來？

3）為什么年度銷售計劃成為很多標桿企業的制勝法寶？

二、業務展開的三把火

1、實戰反思：業務展開如同一臺“大合唱”?

1）業務展開的“三局”：開局有視野、破局有力道、成局有細致；

2）銷售人員的“三型”：圣人型全面、猛犬型犀利、伙伴型周到；

3）業務周期、節奏與人型的搭配，業務展開如同一臺“大合唱”。

2、開局，好牧人必走正門

1）訴求對好焦：USP基調下的兩個路徑（F—B、E—A—B）

2）方案接地氣：向前看習慣、向中看經營、向后看應用

3）情景分析：客戶心里佩服，業務卻無法到手

3、破局，好牧人善用機弦

1）客戶嘴上說的、心里想的、實際要需要的；

2）需求界定與引領，讓客戶說出你給的答案；

3）情景分析：遇到守成型客戶，破局必須另辟蹊徑。

4、成局，好牧人甘愿舍己

1）內外多部門交叉關系的“全實景管理”；

2）客情文字化、檔案動態化、維護立體化；

3）情景分析：熟視無睹的安穩中，如何創造“客戶驚喜”？

5、隨堂小測試：燒旺業務展開的三把火

1）選擇題（2道，各5分，共10分；小組作業）

2）論述題（1道，15分；小組討論+文字撰寫+呈報）

三、應對競爭的四種戰法

1、實戰反思：三種競爭策略，過時了嗎？

1）總成本領先，馬太效應在統轄

2）差異化競爭，根本問題在組織與流程

3）聚焦戰略，市場易變下的游移

4）案例簡析：高鐵、汽車、手機的最新鮮競爭之道

2、四種戰略引領您的競爭策略

1）競爭策略的根基（經營、方案、客戶）

2）四個更適合工業品企業的競爭策略

3）分組討論：四種戰法在本行業與企業的經典案例或心得

--每個小組按順序選擇其中一個戰法，找到實例、研討與概述；

--上臺分享，其他小組提問，開啟一個簡短的互動討論時光；

--講師點評：案例匹配度、戰法分析水平、展示與互動水平。

3、情景研討（1）：市場滲透時，老顧客接受度低，導致占有率低迷

1）原因分析（主客觀）

2）戰法選擇與方法概要

--在他周圍支搭帳篷，各在自己所占之地使羊吃草

3）與您企業和個人銷售實戰的關聯度

4、情景研討（2）：產品開發時，中高端客戶不買賬

1）原因分析（主客觀）

2）戰法選擇與方法概要

--你們趕散我的羊群，并沒有看顧他們

3）與您企業和個人銷售實戰的關聯度

5、情景研討（3）：市場開發時，陷入被動應付的忙亂之中

1）原因分析（主客觀）

2）戰法選擇與方法概要

--牧人使他們走差路，使他們轉到山上

3）與您企業和個人銷售實戰的關聯度

6、隨堂測試：策略選擇決定你的競爭源動力

1）五道選擇題（這五個市場實戰案例，分別使用了哪個戰法？）

2）互動小問答（在您的工作實踐中，哪種戰法使用最多？最怕哪種戰法？）

四、銷售管理的五個維度

1、案例分析：業務與管理的鴻溝在哪里？

1）業務能手為何難成為管理高手？

2）工業品銷售，在于內外一體化

3）現場互動—在

2、五度銷售法，工業品銷售管理有章法

1）五度銷售法（圖示）

2）如何跨越“管得穩”這個分水嶺？

3）主外不主內，這個習慣要改變了！

3、瞄得準，才會打得很

1）精細化作業：從市場細分到客戶細分

2）產品活起來：經銷力與動銷力的結合

3）互動案例—的

4、管得穩：分解并化解銷售目標

1）流量型產品，套路化打底＋模塊化潤色

2）定制化產品，模塊化方案＋一對一設計

5、看得清，方能算得遠

1）內在驅動力找對問題點與做點

2）外在驅動力找機會點與關節點

3）銷售策劃力：產品、渠道與促銷的組合

6、實操實練：走好業務與管理的平衡木

1）三類人型的平衡木技巧

2）這位銷售經理的成長挫折，讓您體會到了什么？

3）下一步行動計劃：畫出并用活您的“銷售管理五個維度圖”

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