一、全員營銷，釋放工業品企業的管理勢能

1、案例分析：跑單幫與抱團出擊的銷售結局

◇跑單幫，受制于銷售人員和渠道，企業與客戶弱連接

◇抱團出擊，客戶價值與管理有合力，客戶關系強連接

◇討論一下：您所在企業的營銷，更偏向哪一種？如何升級？

2、全員營銷的三個關鍵點

1）客戶導向：4P、4C與4E營銷思維的演變

2）流程管控：發現需求、創造價值、傳遞價值的閉環

3）企業文化：客戶至上型企業的八個特征

3、戰略執行力，保障全員營銷的落地

1）戰略勢能與執行動能的“楚河漢界”

2）戰略執行力的ABCD循環

3）現場問答：評估您所在企業的戰略執行力

◇客戶價值如何貫穿于企業經營全流程？

◇部門價值怎樣在客戶獲取與服務中體現？

二、體系營銷，塑造機床企業的核心競爭力

1、案例分享：自主機床挺進高端制造的契機

◇產品創新，填補國產機床的空白（沈機、濟二）

◇體系創新，營銷突破+研發創新+管理跟進

2、工業品營銷的四個特征：兩復雜、兩依賴

1）產品復雜、技術復雜，團隊銷售為上；

2）內部依賴、外部依賴，合作伙伴關系；

3）工業品銷售，團隊出擊+單打獨斗的組合拳。

3、工業品銷售的三位一體

1）內部銷售，激發內部協作機制

2）外部銷售，傳遞與創造新價值

3）互動銷售，體驗與服務即時化

4）現場討論：中高層管理在體系營銷中的作用

◇內部管理效率，決定外部營銷效益

◇客戶導向的內部溝通流程與決策機制

4、工業品營銷體系，一張圖展現森林與樹木

1）頭腦：公司戰略使命與目標，量化并激發營銷活力

2）腰身：營銷組合與策略部署，資源、目標與價值的無縫對接

3）手腳：部門協調與過程監控，現場戰斗力取決于后臺支持力

三、互聯網帶來的營銷新思維

1、案例分析：寶鋼試水跨境電商

◇歐冶云商，寶鋼轉型的實施載體

◇打造鋼鐵行業的第三方公共服務平臺

2、制造業傳統思維模式的大剖析

1）大規模、大批量、大分銷、大定位

2）算術級，簡單粗暴的推銷，“顧客至上”僅為說辭

3）源頭價值到客戶價值在過程中的流失

--流通過程中，環節多，成本增加，消費者利益減少；

--溝通過程中，信息失真，廠商有隔閡，消費者主權得不到實現；

--服務過程中，消極被動，沒有不滿意的顧客，會用腳投票走人。

3、互聯網新興思維模式帶來的沖擊波

1）客戶規模、小批量、顧客定制、靈活的細分定位。

2）幾何級，情感共鳴的營銷，“顧客至上”成為信念

3）源頭價值到客戶價值在過程中的聚合

--流通過程中，扁平化，呵護顧客的即得即用的心愿；

--溝通過程中，傾聽顧客心聲，并想盡辦法為之圓夢；

--服務過程中，注重客戶感受，發現產品改進的地方。

4、從鐵絲網到互聯網，傳統制造業也有自己的本錢

1）強大的生產制造能力，成本、品質、速度占優

2）寬闊的產業鏈上下游，供應、銷售與服務大平臺

3）企業或產品品牌實力，電子商務=互聯網X商業

4）強大的內部管理能力，找對路就能把控整體局面

5、傳統營銷思維的互聯網化再造

1）品牌民主化，為消費者而存在的利他品牌

--眾創+眾籌+眾享

2）傳播情感化，消費者打動消費群的自傳播

--工業旅游服務，看到、感受+分享、記憶儲存（酒廠的酒糟雞蛋、花生）

3）價值場景化，單向的說服變成自我暗示

--IKEA的家具布置（按面積+按生活方式），想你所未想的居家解決方案

四、中高層管理的營銷素養

1、情境探討：營銷的技術與藝術大薈萃

◇營銷技術，與生產、技術、行政、財務等相通之處

◇營銷藝術，溝通、談判、創新思維如何激發管理？

◇開動腦筋：結合您的行業或企業，談談營銷技術與藝術的應用

2、營銷計劃制定，七個步驟開花結果

1）頭三個步驟：預先制定的計劃要求－形勢分析－問題機會

2）后四個步驟：優先細分市場－戰略戰術－營銷計劃－控制和衡量

3）中高層管理，部門計劃如何配合并促成營銷計劃實現？

3、銷售計劃分解，客戶為中心的管理推演

1）抓好兩個開發：市場開發與營銷開發

2）拿捏兩個變量：客戶存量與市場增量

3）算準銷售效力：成就客戶與達成業績

4、市場掌控力，管理內功的外在表現

1）營銷執行力的ABCD循環

－營銷計劃與人員執行的楚河漢界

－ABCD的含義、關系與方向

－銷售人員的市場獲得能力，來自哪里，怎樣幫助他們提高？

2）營銷人員如何接行業或區域的地氣？

－行業/區域的營銷總經理，從概念到行動的距離

－營銷人員的想法、干法與管法，會有哪些相應的改進？

3）營銷管理人員，如何成為一線銷售人員的好政委？

－李云龍與趙剛的好搭檔，如何煉成？

－任務劃分、能力提升、資源匹配與市場機會，如何下一盤好棋？

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五、新五度銷售法，高度決定力度

1、案例：炮膛口徑與炮彈射程

◇單兵銷售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發出的威力也就越強。

◇炮彈若要打得準、射程遠，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。

2、瞄的準：客戶細分與市場細分

1）掌握銷售發力的準頭

2）惜力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷力與動銷力結合

1）產品會說話，銷售人員會說事

2）一靜一動，產生雙重打擊力量

4、管的穩：分解并化解銷售目標

1）流量型產品目標分解到時間與區域

2）定制型產品則分解到客戶類型與數量

5、看的清：銷售的內外在驅動力

1）內在驅動力找對問題點與做點

2）外在驅動力找機會點與關節點

6、算的遠：產品、渠道與促銷的組合

1）不糾纏于一時的勝敗，從結果倒推銷售過程把控

2）產品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點

7、實戰研究：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

◇銷售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉

◇銷售智慧，洞見、創新的珍珠，用流程管理串接

◇銷售新手的進階路線，與銷售老手的再造方式

六、卓越團隊管理成就績優營銷

1、案例研討：戰時有狀態，平時無狀態

◇李云龍式的管理干部，喜歡戰斗在一線

◇痛苦轉型的李云龍，團隊管理大有起色

◇中高層管理者的廟算與執行力，從哪里來？

2、做一個卓越的團隊領導人

1）領導智商—感知、表達與推理

2）職業自信—管理能力與領導技能

3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—不輕易發怒、不計算人的惡、不喜歡不義

3、激勵與領導，中高層的必修課

1）員工業績的決定因素

2）三種激勵方式的應用

--馬斯洛的需求層次理論

--麥克萊蘭的需要理論

--赫茨伯格的雙因素理論

3）管理者和領導者的權力基礎

4）管理者，如何保持一線思維和感受？

－走訪市場的敏感度

－數據解讀的鮮活度

4、做一個卓越的團隊教練

1）準備與觀察

2）正反向反饋

3）做個好榜樣

4）跟進而不是催促

5）信任而不是批評

5、分組討論：績效考核的管理與領導兩重天

1）回顧一下“訂單＋回款”傳統績效考核的所得與所失

－考核的便利與員工的福利

－新興的考核方式，為何總是不管用？

2）營銷人員的主動性，誘因與動因究竟在哪里？

－績效考核，如何從管理手段變成激勵方式

－優勝劣汰的進化論，并不是績效考核的堅定基石

3）一個反思問題：蘋果專賣店為何沒有銷量考核硬指標？

－管理人員，解決銷售的源頭，還是管好銷量的水龍頭

－銷售人員，必須做哪些經銷商需要、自己又不能做的事情

七、管理驅動的服務營銷新做法

1、案例分析：三一重工的“一生無憂”服務大文章

◇服務營銷，從被動的售后服務到主動的全過程管理

◇服務營銷帶動品牌體驗與口碑的全方位提升

2、服務營銷帶來管理與營銷新價值

1）服務營銷，研發與銷售的重新排序

2）產品經理制，您覺得可以嘗試嗎？

◇產品經理人選、培育與任用

◇產品線到事業部機制的全新經營

3）管理新價值—找到戰略經營新藍海

4）營銷新價值—避開白熱化的價格戰

3、服務營銷，現在動起來！

1）一個問題：按實際使用時間，計算機床租賃價格，可行嗎？

2）二個探討：4S店+工廠，在機床行業的可能性與可行性

3）三個方向：服務標準化、執行本地化、流程通透化

4、實戰研討：服務營銷離您有多遠？

◇研發、設計、定制等增值服務，有多少現實機會？

◇銷售、客服、中層團隊，響應速度與質量如何？

八、打造領軍品牌的實戰法

1、情境探討：斗山英維高的錯位品牌

◇溫州與臺州制造企業對機床選擇的特殊性

◇南京企業對專用機床需求帶來的自主品牌商機

◇我問你答：您所在企業的差異化營銷與品牌

2、洞察領軍品牌的促進與障礙因素

1）自主高端品牌的脆弱金字塔

2）六個有利因素

--大市場、大洗牌、消費文化、區域差異、營商環境、政策推動

3）五個障礙因素

--核心技術、耐心耐力、摸石頭過河、經營方式、本土化再造

3、實戰工具：品牌打造的三個維度

1）高度：四個階梯判斷您的品牌價值

--經典品牌、溢價品牌、豪華品牌、奢侈品牌

2）寬度：品牌成長延續性的三級跳

--個體（產品）品牌、家族（產品線）品牌、公司品牌

3）深度：品牌影響力范圍的五重關口

--區域品牌、行業品牌、國內品牌、國際品牌、B2C2B品牌

4）現場作業：應用“品牌三維圖”，分析品牌影響力

4、打造領軍品牌的路徑與模式

1）決心堅定、方法靈活—方太廚具Fotile

2）墻外開花墻內香—雷克薩斯Lexus

3）技術優勢用到極致—三星電子Samsung

4）互動話題：領軍品牌背后的領路人

--茅忠群的兩次創業、豐田在北美的拓荒、李健熙的變與不變